Como anda o moral da sua equipe comercial?

Os vendedores estão animados e motivados? Parecem cansados e desesperados? Ou o setor de vendas está lembrando a seleção brasileira no 7×1?

Tem que ficar atento!

Às vezes o moral do time despenca e isso afeta negativamente os resultados. Como diretor comercial, você já deve ter passado por um momento desses. É sua responsabilidade motivar o time, mas isso nem sempre é fácil.

O moral alto está relacionado ao engajamento, satisfação, confiança, entusiasmo e motivação no trabalho. Isso é importante para qualquer setor em qualquer empresa. Porém, na área de vendas, é um ponto crítico. Além de influenciar diretamente os resultados, também tem impacto sobre o turn over.

Os times de vendas costumam ter a rotatividade alta porque não é mesmo um trabalho fácil. Depende de muita garra, resiliência e motivação. Enquanto os dois primeiros são características mais pessoais, a última também é muito influenciada por fatores externos. E é sobre estes que vamos falar neste post.

O que você, como gestor, pode fazer para manter o moral dos seus vendedores e da equipe lá em cima? Vamos ver a seguir.

Motivação interna x Motivação externa

Motivação é o que nos leva a fazer o que fazemos.

Quando estamos com o moral alto, fica fácil ir atrás dos nossos objetivos, por mais difíceis que eles sejam. Já quando o moral está baixo… tudo parece um sacrifício.

Entender da onde vem a motivação é o ponto de partida tanto para se automotivar, quanto para motivar os outros. Há duas fontes de motivação: a interna e a externa. Ambas precisam agir em conjunto para que seus vendedores se mantenham engajados no trabalho. Vamos entender melhor:

• Motivação interna: Quando você faz uma coisa simplesmente porque gosta e se interessa naquilo, é a motivação interna que te leva a isso. É lavar a louça porque aprecia uma pia limpinha e isso faz você se sentir organizado.

• Motivação externa: Quando você realiza algo para conquistar uma recompensa ou evitar incomodação, é a motivação externa que está agindo. É lavar a louça porque sua mãe vem te visitar e vai buzinar no seu ouvido.

Um erro comum na área comercial é pensar que só a comissão e benefícios são suficientes para estimular os vendedores.

Esses são os exemplos de motivação externa – “vou vender mais para ganhar mais dinheiro” -, que são muito utilizados. É claro que são um ótimo incentivo e que funcionam. Porém, para manter o moral do time alto e garantir engajamento e evolução, é preciso prestar atenção também na motivação interna.

O problema é que isso exige muito mais do gestor do que apenas pagar um bônus. Aí, muitos acabam deixando essa missão de lado – e se dão mal. A seguir, vamos ver como o impacto da motivação em vendas e como manter o moral do time alto, mostrando formas de gerar tanto motivação interna quanto externa.

Qual o impacto do moral em vendas

A motivação é o combustível para os vendedores cumprirem uma agenda apertada, realizarem um grande número de atividades, ouvirem muito “não” dos prospects e perseguirem metas agressivas, dia após dia.

É ela que puxa a área de vendas. Para cima ou para baixo.

Impacto positivo

A relação é praticamente direta: quanto maior a motivação, melhores os resultados. Os vendedores investem mais energia no trabalho se estão satisfeitos com ele. O time se sente responsável pelo sucesso da empresa e se esforça mais para alcançar as metas.

O efeito disso só pode ser positivo. Melhora desde as relações de trabalho, aproximando os colegas e gerando confiança, até o relacionamento com os prospects, que ganham uma experiência de compra muito mais agradável.

Impacto negativo

Ok. É fácil entender por que a motivação é positiva para vendas. Mas o que acontece quando o moral do time está baixo?

Se os vendedores estão desmotivados, é difícil aguentar a pressão, a produtividade cai, estresse e conflitos tendem a aumentar – isso tudo termina em menos negócios fechados no fim do mês. A longo prazo, gera uma insatisfação que pode acabar em um pedido de demissão.

Não é à toa que a rotatividade dos times de vendas costuma ser tão alta. Se você colocar na balança, verá que este é um grande perigo para a saúde do seu negócio.

Considere todo o investimento de tempo e dinheiro que você fez para contratar e treinar cada vendedor. E no que terá que investir para contratar um novo. Esse é o maior impacto do moral baixo no time de vendas.

Nada bom, não é mesmo?

Então vamos dar algumas dicas para você estimular a motivação do seu time e levantar o moral por aí.

Como manter o moral do time alto

Já imaginou um mundo em que ninguém precisa de estímulos para fazer o próprio trabalho bem feito? Legal. Mas temos uma má notícia: ele só existe na sua imaginação!

Por mais que uma pessoa ame o que faz, sempre vai precisar de um pouquinho de motivação, seja interna, seja externa.

Então, como diretor comercial, é seu papel fazer tudo o que estiver ao seu alcance para incentivar os vendedores. Isso significa não só proporcionar condições materiais de trabalho adequadas, como também estabelecer uma relação de confiança e guiar o crescimento deles.

Algumas coisas que você pode fazer para ajudar seu time a se manter motivado:

Ser transparente

Se você quer que seus vendedores sejam empenhados, engajados e compromissados com o crescimento da empresa, nada mais justo do que ser completamente sincero com eles, não é?

Compartilhe abertamente o que acontece na área comercial e na empresa como um todo.Deixe claro quais são os objetivos a curto, médio e longo prazo. Diga qual o papel de cada um dentro desse grande plano. Isso faz com que se sintam responsáveis pelo sucesso da empresa e se empenhem para colaborar.

Estabelecer metas claras e tangíveis

Uma coisa que acaba com a motivação de qualquer um é ter metas que parecem impossíveis de alcançar. Se isso se repete, então, é um desastre. Saiba traçar metas realistas e que seu time sinta confiança para atingir.

Use a tática do Ferguson: em vez de dizer “temos que fazer 4 gols no segundo tempo”, diga “temos que fazer um gol no primeiro minuto”. Além de parecer mais simples e possível, isso estimula a equipe a superar a meta.

Infelizmente, pela nossa experiência, sabemos que esse é um grande desafio nas empresas. É comum que as metas sejam estabelecidas sem qualquer embasamento. Aí, não faz sentido para o vendedor. Se você tem essa dificuldade, leia esse artigo.

Pagar comissão e benefícios

Bem, essa é clássica. A motivação depende muito de fatores externos, sim!

Ser recompensado financeiramente pelo esforço é um grande incentivo. Por isso, tenha uma política de comissão bem competitiva e simples de compreender. Outros benefícios também valem! Viagens, prêmios, vale-compras. Analise os desejos do seu time e veja o que seria legal oferecer.

Temos alguns materiais para ajudar você a desenhar uma política de comissionamento que não só estimule o seu time a vender mais, mas também seja orientado aos objetivos da empresa como um todo. Dê uma olhada:

[Benchmark] Entenda o cálculo da comissão de vendas e veja como fazer
Incentivo e Comissão sobre Vendas: confira as dicas de um especialista

Criar um plano de carreira

É mais fácil se empenhar para conquistar algo quando você sabe o que é e como chegar lá.

Ter um plano de carreira para a equipe comercial é ótimo para que os vendedores tenhamperspectiva de crescimento profissional dentro da empresa e trabalhem duro para conseguir uma promoção. Ter essa perspectiva é um grande motivador para trabalhar melhor.

Nós temos um material falando sobre como ter um plano de carreira bem definido e claro – e apresentá-lo aos vendedores assim que entram na empresa pode melhorar o desempenho. Acesse o link abaixo para saber mais:

O que o plano de carreira de vendedor tem a ver com o sucesso dos seus reps

Incentivar o desenvolvimento pessoal

O maior fator de motivação no trabalho são as “experiências aprendidas”.

Ter a possibilidade de se desenvolver pessoalmente, aprender cada vez mais, passar por situações e experiências que gerem conhecimento é motivante. Todo mundo gosta de se sentir evoluindo e indo para frente, não é?

Por isso, crie espaço para seus vendedores aprenderem, sempre. Aqui na Meetime nós acreditamos que o treinamento deve ser constante e estabelecemos um dia da semana dedicado aos estudos. Desta forma, os vendedores têm tempo para se dedicar ao desenvolvimento e, é claro, isso melhora a performance. Ouça as dicas do nosso diretor de comercial, Rui Aviz, para estruturar o treinamento dos vendedores:

Dar feedbacks e suporte constantemente

É importante também orientar e dar suporte aos vendedores.

O feedback positivo é uma das melhores formas de manter o moral de um vendedor alto. Quem não gosta de saber que está no caminho certo, não é?

Mas todo retorno sobre o trabalho dele é importante. Imagine só: se ele não bate a meta e você não fala nada, ele fica desmotivado e sem saber o que fazer para melhorar. É possível que isso vire uma bola de neve.

Você, como gestor, tem que acompanhar o desempenho de perto e ajudar a resolver os problemas. Fazer coaching de vendas e 1-on-1 com periodicidade é o melhor a fazer. Veja alguns dos nossos posts sobre o assunto:

A relação numérica entre coaching e performance na prospecção
Framework de coaching: te ensinamos como e por onde começar
Coaching de vendas: guia para o coach inicial de como fazer e o que dizer

Dar autonomia

Por fim, dê liberdade para o vendedor trabalhar da forma que considera melhor. Deixe ele organizar a própria agenda e rotina.

É claro que o time de vendas precisa de um processo estruturado e tem alguns compromissos fixos. Mas você não precisa controlar a forma como ele trabalha. O que importa, no fim das contas, é quantas vendas ele faz, não é?

Ter autonomia estimula o autoconhecimento, permite que ele conheça o que funciona melhor para ele, de que forma pode ser mais produtivo, fazer ajustes e melhorar quando for necessário.

E então, o que concluímos com tudo isso?

O que mais motiva os vendedores é ter espaço e apoio para se desenvolverem junto com a empresa. Se você proporcionar isso, eles com certeza vão confiar em você como gestor e valorizar o trabalho. Aí, todo mundo fica com o moral alto.

Fonte: meetine