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Venda transacional, Consultiva e Orientada. Qual a diferença?

Um vendedor transacional é aquele que estabelece com seu cliente um processo de troca, sem que haja um envolvimento maior.

Exemplo: Eu chego em um balcão de um a loja de tintas e peço uma lata de tinta spray preta. O vendedor pega a lata, pergunta se quero mais algum produto, faz a nota e eu pago.

Já na venda consultiva, a partir de uma necessidade, procura-se oferecer uma solução que resolva um problema (dor) do cliente.

Venda transacional
• A venda é realizada no primeiro contato
• Argumentos de fechamento mais emocionais 
• Vendedor pode ser substituído por um e-commerce

Venda Consultiva:
• O princípio da venda é uma solução que atenda uma necessidade
• Processo mais longo para o fechamento
• Envolve relacionamento entre vendedor e cliente
• Os argumentos são racionais

Mas e a venda Orientada?

Na venda orientada, que utiliza técnicas de coaching, o vendedor não fala qual é a solução, mas conduz o cliente para insights através de perguntas.

Nas vendas consultivas o vendedor oferece a solução assim que identifica a necessidade, o que pode gerar as objeções.

Na venda orientada (SPIN/ADEG/DICI) o vendedor identifica a necessidade, aprofunda o problema e conduz para a solução.

Fonte: Administradores

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