Por Prof. Menegatti*
Mostre ao cliente: nesta parte, explique ou demonstre como o produto ou serviço funciona para atingir um determinado resultado ou benefício. Faça o cliente ficar envolvido. Uma boa maneira de mostrar é fazer cálculos para provar seus pontos de vista.

Diga ao cliente: explique características e os benefícios do produto ou serviço usando histórias, estatísticas, resultados de pesquisa e casos de outros clientes satisfeitos. Como um advogado, “configure um caso” para o que estiver vendendo, apresentando evidências sob a forma de recursos audiovisuais ou material escrito que provem a qualidade e a utilidade do produto.
Pergunte ao cliente: estimule o feedback sobre o que você apresentou até o momento. Uma característica dos grandes vendedores é que eles mantêm os clientes envolvidos na conversa, solicitando-lhes continuamente comentários e opiniões, à medida que prosseguem.
Aqui está um simples modelo que você pode adaptar a seu próprio produto.
Por causa disto:……………..(Característica do produto)
Você pode:…………………..(Benefício do produto)
O que significa:………………(Benefício do cliente)
Por exemplo, imagine que esteja vendendo um novo computador. Você pode dizer: “Por causa deste computador pentium III (Caracteristica do produto), você tem a possibilidade de rodar vários programas simultaneamente (benefício do produto), o que significa que pode realizar mais trabalho num período mais curto de tempo (benefício do cliente).

 * Administrador de empresas, pós-graduado em Produtividade e Qualidade Total, MBA em Gestão Empresarial, Professor, Autor de Livros, CDs e DVDs Motivacionais. Contato: http://www.menegatti.srv.br/