Por Conrado
A maioria esmagadora das empresas tem um ativo valioso que ela não tem ideia: a sua lista de clientes. Falar disso já se tornou lugar comum, é verdade, mas parece que as pessoas só dizem que isso vale dinheiro mas ninguém dá de fato a fórmula para transformar uma porção de e-mails e nomes em dinheiro de fato. A lógica é bem mais complexa.
Hoje em dia há uma cada vez maior valorização do relacionamento que você mantém com o mercado. Muito mais do que somente o que vende para ele. Uma lista de clientes de nada adianta se não houver um relacionamento sendo feito. Muitas empresas entram então na seara do “marketing de relacionamento” e, sendo isso algo considerado “caro”, na impossibilidade de fazer o perfeito, não fazem nada.
Vamos esquecer a palavra pomposa “marketing de relacionamento” e vamos falar de conceitos e técnicas mais simples. Vou lhe dar uma das fórmulas que uso (e que dá muito certo) e que ensino em todos os meus cursos de marketing digital.
Primeiramente você vai separar a lista de seus clientes em uma planilha de Excel. Todo mundo tem um Excel…
Em cada coluna você vai colocar um dado de cada cliente (cada cliente ocupará uma linha). As colunas serão classificadas como nome, e-mail, cidade, UF, telefone, endereço, produtos comprados etc. A lista vai ficar enorme, mas você, inicialmente para não complicar demais nossa explicação, só vai usar algumas poucas colunas. Talvez 4 ou 5.
É importante que você tenha o nome e o e-mail de seus clientes. Se você vende para várias cidades, ter o campo de cidade e estado preenchido também é importante. Depois disso você vai escolher uma das colunas para segmentar o mercado, ou seja, separar grupos afins. Se você vende roupa, pode separar em pessoas que comprarm roupas femininas e quem comprou roupas masculinas. Se você vende serviços de advocacia trabalhista, você vai separar em empresas com mais de 300 funcionários e empresas com menos de 300 funcionários (é um número aleatório. Não entendo muito desse mercado).
Escolha uma coluna em que possa separar o mercado em 2 ou no máximo 3 setores diferentes. Senão sua lista vai ficar muito complexa.
O próximo passo é cadastrar todos esses e-mails em uma ferramenta de gerenciamento de mailing e envio de e-mails. Vou indicar a que eu mesmo uso: Aweber. É uma ótima ferramenta que tem uma funcionalidade que você vai usar muito: o chamado “autoresponder” ou “follow”. Um autoresponder é uma programação prévia de todos os e-mails que você vai enviar para o seu mailing list.
Com um autoresponder você pode escrever 50 e-mails diferentes (e-mails curtos de 2 ou 3 parágrafos como se estivesse conversando com o cliente) e programá-los para serem enviados ao longo do ano. Como o ano tem 52 semanas, você terá e-mails para enviar ao longo de todo o ano praticamente. Se quiser saber como é a forma ou o tom desses e-mails, assine minha newsletter ao final desse post ou no topo dessa página. É exatamente o que eu faço.
Os e-mails que vai enviar para os seus clientes serão segmentados. Se você separou o seu mailing em homens e mulheres de acordo com o produto que eles compraram, escreva uma sequência de 50 e-mails para homens e outra sequência de 50 e-mails para mulheres. Se separou em tamanho de empresa, escreva uma sequência de e-mails para cada tipo de segmento por tamanho de empresa.
Os seus e-mails não devem ser promocionais. Devem ser informativos. Devem ensinar ao cliente aquilo que você vende para ele. Se você vende roupas, envie e-mails dando dicas de moda. Se você vende serviços de advocacia para causas trabalhistas, ensine a ele como evitar causas trabalhistas. Isso mesmo. Pode parecer um contra-senso. Você vai ensinar a ele como evitar exatamente aquilo que você vende. Pode acreditar que só assim ele confiará em você e, quando precisar, será de você que ele vai comprar o serviço.
Se você vende coleiras para cão, ensine como tratar melhor do cão. Se você vende serviços de limpeza de carpetes, ensine como fazer a manutenção do carpete de modo a não acumular ácaros etc. Acho que você já entendeu. O segredo desse tipo de e-mail é que ele mostra que você sabe o que está vendendo. Sabe tanto a ponto de ensinar para os outros como fazer. Isso gera credibilidade. Outro ponto é que isso faz com que as pessoas queiram receber seus e-mails porque você está fornecendo conteúdo de valor, não promoções da sua empresa.
Tenho certeza de que, se você reunir a sua equipe, eles produzirão 50 e-mails curtos de dicas para clientes em menos de uma semana. Talvez em menos de um dia, dependendo da equipe que você tenha.
Eu costumo usar a porcentagem de 80/20, ou seja, 80% de conteúdo informativo, útil e relevante e apenas 20% de conteúdo promocional vendendo meus produtos. Para empresas de serviços, o conteúdo informativo que ensina a fazer, tenha certeza, já está todo na internet. Lá tem tudo que a pessoa deseja saber para fazer ela mesma o serviço. E algumas vão de fato fazê-lo. Você não está vendendo mais ensinamento para ela, então. Você está vendendo comodidade de fazer por ela.
Uma vez que você programe essa sequência de e-mails, o ideal é que todo e-mail tenha um link para o seu blog. Sim, é importante ter um blog. Você vai iniciar o assunto no e-mail e, ao longo do e-mail – que deve ser curto e informal – você vai remetê-la para ler o restante do conteúdo no blog. Isso tem um motivo: quando ela entrar no seu blog, ela vai ter contato com a sua marca. Ela vai ver banners promocionais nas laterais, você terá colocado links no texto do post para produtos ou serviços que tenham a ver com a palavra-chave que tem o link…
Você estará submetendo o seu leitor a inputs de venda. Isso converterá algumas vendas de clientes que você já tem – o público mais fácil de comprar uma vez que já conhecem sua empresa. O relacionamento que você tem com sua lista é fundamental para que você aumente sua receita sem ter que aumentar o seu custo de divulgação. Ou seja, faz com que você fique muito mais lucrativo.
Essa é uma dica de ouro. Implementa-a depois me diga qual o resultado que obteve.
Conrado Adolpho Vaz é educador, publicitário, estrategista e palestrante. Sua formação vem de escolas de excelência como ITA e Unicamp. Escreve e ministra seminários, palestras e treinamentos em webmarketing e marketing digital, marketing pessoal, marketing educacional, vendas, atendimento ao cliente e planejamento pessoal. Contato: conrado@publiweb.com.br | www.conrado.com.br