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7 erros capitais cometidos pelas empresas no envio de propostas comerciais

A proposta de venda assertiva e bem contextualizada, baseada no trabalho de pesquisa realizado durante o atendimento ao cliente, tem papel determinante na tomada de decisão. De nada adianta um trabalho de prospecção bem-sucedido e uma abordagem convincente, se o documento enviado não atende as expectativas e necessidades dos interessados por seu produto ou serviço. Por isso, é cada vez mais necessário que os profissionais e gestores da área cativem os clientes por meio de orçamentos certeiros e criativos.

Apesar de saberem desse cenário, diversos vendedores e líderes da área comercial ainda consideram a formalização de uma proposta um processo burocrático, complexo e pouco eficiente. Equivocado, além de retrógrado, o pensamento pode se tornar a porta de entrada para o insucesso de qualquer negócio. “Hoje, se as empresas não se encaixam nesse perfil, onde o cliente deve ser o centro das atenções, a chance da venda ser realizada diminui de maneira drástica”, afirma Matheus Pagani, CEO e fundador da Ploomes, empresa que disponibiliza plataforma com as funções estratégicas dos sistemas de CRM mais modernos e a parte operacional de indústrias e distribuidoras B2B.

A fim de não cair em armadilhas que impeçam o fechamento de negócios nessa jornada de venda, o executivo compartilha os sete erros cometidos pelas empresas que mais afastam os potenciais clientes, além de disponibilizar dicas para evitá-los no dia a dia. Confira:

1. Demorar para formalizar a proposta
Normalmente, quando alguém faz a solicitação de orçamento, dificilmente está fazendo apenas com uma empresa. Desse modo, se há demora para o envio da proposta ao cliente em potencial, provavelmente um concorrente o fará antes e terá maiores chances de conquistá-lo, principalmente se for uma necessidade urgente. A dica é ter modelos de propostas comerciais previamente definidos, para cada tipo de produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Assim, sempre que alguém solicitar um orçamento, o executivo de vendas terá um material já estruturado, bastando apenas acertar detalhes pontuais para que seja enviado.

2. Acreditar que o negócio já está fechado
Após o envio da proposta, muitos vendedores possuem o sentimento de que o cliente entrará em contato em breve para fechar o negócio, sem que seja necessário realizar mais nada. O recomendado é sempre pensar o contrário. É preciso ver a proposta comercial como uma oportunidade única para que a empresa conte com um cliente de alto valor. Para tanto, se coloque à disposição para quaisquer esclarecimentos, ajustes ou negociações relacionadas ao orçamento.

3. Ter uma abordagem muito impessoal
Não ter conhecimento sobre a empresa é outro fator que faz com que os prospects descartem uma proposta comercial de imediato. Essa prática transmite a ideia de que trabalha de maneira padronizada, sem disponibilizar soluções exclusivas para a dor de cada um de seus consumidores. Como já citado, é indicado que haja modelos padronizados de propostas, mas isso não exclui a necessidade de personalizar o documento de acordo com a necessidade de cada cliente. Portanto, evite demonstrar falta de conhecimento sobre a empresa para a qual a proposta está sendo enviada, bem como utilizar termos genéricos e esquecer de se direcionar exatamente à pessoa que pediu o orçamento.

4. Não detalhar os serviços prestados
Muitas empresas, principalmente da área de serviços, ainda pecam ao não disponibilizar os detalhes de todos os serviços inclusos na proposta. Por isso, é indicado que as soluções oferecidas sejam sempre bem contextualizadas. É fundamental também que seja destacado o que pode ser negociado ou não, como exclusão ou inclusão de um determinado serviço. Esse cuidado faz com que o comprador avalie o que pode ser aumentado ou diminuído e, com isso, dá a oportunidade de adaptar o orçamento à sua realidade econômica atual.

5. Deixar a proposta confusa
Também é preciso evitar termos muito técnicos e que são conhecidos apenas na sua área de atuação, pois alguns clientes podem não compreender o que se quer dizer com eles. Uma boa dica é evitar o uso de estrangeirismos forçados e preferir palavras mais comuns ao dia a dia de pessoas leigas. É relevante ainda ficar atento aos preços praticados, que precisam ser muito bem detalhados em cada modalidade de compra ou contratação, a fim de que o cliente não fique confuso ao ler os materiais.

6. Não ter estratégia de follow-up
Não existe venda sem relacionamento, principalmente quando estamos falando em situações que envolvem negociações mais altas. Nesse sentido, ter uma estratégia de follow-up, ou seja, de acompanhamento das vendas é extremamente significativo. A prática pode ser feita por diversos canais, como telefone, e-mail, Whatsapp, Skype, redes sociais, entre outros meios de comunicação. Contudo, também é prudente dosar os contatos para que não se torne indesejado ou visto como uma empresa perturbadora. De acordo com um estudo feito pelo Hubspot, 80% das vendas são finalizadas após 5 follow-ups depois de um contato inicial, ou seja, o envio de uma proposta comercial. Por isso, é preciso agir estrategicamente para abordar o consumidor no momento adequado.

7. Não ter um sistema automatizado
Vivemos em uma sociedade norteada pela agilidade das ferramentas tecnológicas disponíveis atualmente. Dessa forma, deixar de investir em um sistema de automações comerciais – o que resulta em um processo mais longo e burocrático – pode se tornar um fator preponderante para o prospect não fechar negócio com sua empresa. Ao controlar o funil de vendas, esses softwares são fundamentais para os executivos de vendas entenderem o estágio da jornada do cliente quando faz a solicitação da proposta comercial. Dessa forma, é possível agir de maneira estratégica e com uma abordagem que vá de encontro com aquilo que se espera.

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