Durante os últimos anos percebi algumas características importantes de líderes que tiveram resultados em vendas com equipes de forma motivadas e venho compartilhar com você essas experiências. Neste artigo escrevo sobre dicas que vivenciei em equipes motivadas.

1ª – Defina claramente e o mais especificamente possível o resultado que você espera da sua equipe.

Nas empresas que eu trabalhei (Leroy, Carrefour, Casa Show, etc.) aprendi a importância de ser específico nos resultados e de tanto trabalhar e estudar sobre isso me tornei um Especialista em Planejamento Estratégico, tudo fazia parte da minha rotina como líder.

Quando decidi trabalhar ensinando o Planejamento Estratégico percebi a grande dificuldade de alguns empresários e empreendedores neste quesito. A falta de clareza das equipes como um todo e mais especificamente a falta de clareza da equipe de vendas era um dos pontos fracos para micro, pequenos e médios empreendedores e empresários. Eu sempre falo em minhas mentorias e treinamentos a frase “como fazer o resultado se eu não sei qual o resultado eu preciso fazer”.

Então fica a dica, defina quanto você quer e precisa vender por mês, por semana e por dia, quanto mais específico melhor.

2ª – Identifique quais são os objetivos pessoais de cada vendedor (objetivos motivadores)

Em muitos momentos percebi o turn over das equipes, principalmente a equipe de vendas e comecei a estudar o porquê de algumas lojas mantinham suas equipes (acima de 2 anos) e outras tinham um rodizio de vendedores bem significativo (até 2 anos).

Dentro deste estudo percebi que a diferença não eram os salários, comissões e benefícios e sim o quanto seus líderes conheciam os objetivos pessoais da equipe e o quanto esses mesmo líderes ajudavam de diversas formas (suporte emocional, ouvindo as necessidades, compartilhando resultados, etc.), inclusive acompanhando individualmente cada um da equipe. 

Dica: acompanhe de perto sua equipe, crie um check list de ações e períodos de acompanhamento, saía do pedestal de líder e treine a liderança linear, próximo dos colaboradores isso dará uma segurança para você acompanhar sua equipe de perto e tomar decisões rápidas e assertivas.

3ª – Aplique o poder da autorresponsabilidade

Essa é para mim a principal forma de você motivar qualquer equipe e até se manter motivado, também. 

A pergunta é, o que eu devo fazer que só dependa de mim para alcançar meu resultado e melhorar o desempenho da equipe? E a pergunta é a mesma para sua equipe, isso faz com que as pessoas deixem de colocar seus resultados nas mãos de outras pessoas, governo ou qualquer outra coisa. Quando isso acontece a equipe passa a criar ações pessoais, idealizam oportunidades e mudam de atitudes que dependam só deles para atingirem os resultados. 

Dica é: O que você (sua equipe) pode fazer que só dependa de você para atingir seus resultados (vendas ou gestão)? Liste individualmente todas ações possíveis e faça o mesmo com a sua equipe, dê prazos específicos e acompanhe, depois me conta o resultado. 

4ª – Identifique e questione os fluxos de trabalho: vendas, logística compras e política comercial.

O que é legal nesta dica é que conforme se trabalha a clareza das metas e a autorresponsabilidade, incentiva a equipe a começar a dar sugestões de melhorias, automaticamente surge a necessidade de aprimorar o fluxo dos processos de vendas, digo, todo processo. O melhor disso é que seu processo melhora consideravelmente com ações com baixo custo e o grande diferencial, é a motivação seus colaboradores em criar melhorias com as ideias das equipes.

Dica: Abra um espaço para essas sugestões, motive sua equipe a sugerir melhorias, e aceitando ou não o que surgir sempre dê um feedback positivo ou não das sugestões, isso mantem sua equipe motivada.

5ª – Planeje com detalhes as alternativas de marketing que ajudem a prospectar clientes e manter a equipe motivada e ativa.

É sempre bom fazer um rebuliço no ponto de venda, clientes gostam de oferta, de liquidação, ponta de estoque, saldão, etc., tudo isso motiva o cliente, movimenta a energia, motiva os vendedores e principalmente ajuda no resultado.

Dica: em períodos de vacas magras e poucas vendas, crie alternativas para trazer seu cliente até o seu ponto de venda com um marketing criativo e agressivo, isso ajuda a escoar seus estoques parados, gera fluxo e dá resultado.

6ª – Crie uma rotina de acompanhamento constante com foco em resultados.

Depois de tudo o que foi escrito até agora é importante uma coisa chamada disciplina, a disciplina de manter as rotinas que foram criadas, certo dia em um de meus clientes criamos e uma divulgação direcionada no Facebook, no início uma grande motivação, dois meses depois uma desmotivação, sabe o porquê da desmotivação? Por falta de acompanhamento do processo, vou exemplificar melhor.

Depois da criação do processo para anuncio no Facebook a liderança não acompanhou os resultados, então como ele não acompanhou ele simplesmente teve a ideia de parar com o processo, quando ele falou sobre suspender o processo porque não via resultado eu perguntei qual havia sido o parâmetro e qual o resultado ele tinha para tomar aquela decisão, simplesmente ele não soube me dizer, simplesmente não tinha visto o resultado, para surpresa dele, mas não minha, quando analisou o resultado ficou tão surpreso que não só manteve os anúncios no Facebook como incluiu o Instagram e o Whatsapp.

Dica: crie um processo e dê um prazo para ele acontecer, acompanhe regularmente e faça os ajustes necessários, se não funcionar baseado em informações e não no achismo suspenda o processo. 

7ª – Tome decisões que motivem a equipe.

Sabemos que trabalhar em equipe ou de uma forma mais especificas com pessoas não é uma tarefa tão simples, então como tomar decisões que motivem as equipes.

Eu tenho utilizado a seguinte técnica em minhas mentorias, a técnica da imparcialidade e da clareza, como assim?

Clareza das decisões significa tirar as dúvidas dos motivos de tomada daquelas decisões e de forma clara e transparente apresentar os motivos. Depois da apresentação vem a seguinte pergunta: O que você entendeu do que foi falado?

Outro ponto importante é a imparcialidade, eu costumo tratar todo mundo igual, até em casa é assim, trato minhas três filhas igualmente, sou daqueles que se eu gosto ou não gosto, trato igualmente, aqueles que trabalham bem e os que não trabalham tão bem assim, eu não levo nada para o lado pessoal, essa atitude me transformou em um líder onde as equipes se mantinham motivadas, o turn over era baixo e as equipes faziam grandes resultados.

Fica a dica: Clareza, imparcialidade e agilidade nas decisões.

Esse artigo foi publicado por: Elias Lima

Especialista em gestão comercial e planejamento estratégico. Master PNL, Master Coach, Planejamento estratégico na FGV, Pós em Gestão pela qualidade

Fonte: Administradores