Por Prof. Marins*
Era uma reunião com vendedores. O ano estava terminando e as vendas a cada mês eram piores. A empresa tinha produtos que eram vendidos através de visitas dos vendedores a clientes. Peguei o gráfico de vendas, mês a mês e comecei a perguntar aos vendedores o que havia acontecido para que as vendas não acontecessem. Eis as respostas que eles me davam:

• Janeiro: “Férias. Não se encontra o cliente. Ele está viajando com a família…”;
• Fevereiro: “Carnaval. Todo mundo só pensa em escola de samba, carnaval, desfile, fantasia e não tem disposição para gastar em nada mais que não seja com o carnaval…”;
• Março: “Material escolar. Todo mundo com altas despesas de material escolar para os filhos…”;
• Abril: “Páscoa. Todo mundo só tem dinheiro para comprar ovos de páscoa que hoje são oferecidos a pais, professores, amigos, etc…uma despesa enorme.”;
• Maio: “Dia das mães e mês das noivas. Como o nosso produto não serve para o dia das mães, não temos como vender. Além disso, como em maio há muitos casamentos, todo o dinheiro das pessoas vai para presentes de casamento…”;
• Junho: “Festa junina. O povo só pensa em forró, quentão, batata-doce, etc…”;
• Julho: “Férias novamente. O cliente viajou com a família…”;
• Agosto: “Mês azarado! Ninguém faz negócio em agosto no Brasil. Getúlio se matou, Jânio renunciou, é mês de cachorro louco….”;
• Setembro: “Semana da Pátria! As famílias gastam com uniformes escolares para os desfiles, bandeirinhas, etc…”;
• Outubro: “É um bom mês. Mas outubro é mês de “meio”. Fica entre setembro e novembro e ninguém vende em outubro, não sei a razão…”
• Novembro: “É um ótimo mês, mas como começa com feriado a gente perde o ‘pique’ e as vendas não ocorrem. E em novembro o cliente já está pensando nas compras de natal…”;
• Dezembro: “Natal. E o nosso produto não serve como presente de natal…”.

Perguntei sobre a possibilidade do cliente comprar utilizando o seu 13º salário e os vendedores me responderam. “- Todo mundo usa o 13º para viajar nas férias de janeiro….”.
Como você vê, é fácil encontrar razões para não vender!
Pense nisso. Sucesso!

 * O Professor Marins é empresário nas áreas de consultoria, agribusiness, comunicação e marketing e turismo. Através da Anthropos Consulting – fundada em 1984 – presta consultoria às maiores empresas brasileiras. Contato: marins@marins.com.br | www.marins.com.br