Especialista lista dicas para trazer maior previsibilidade de receitas e equilíbrio na gestão financeira das companhias

O “fenômeno de final de mês” ainda é bastante comum na operação comercial de grande parte das empresas brasileiras. Ele ocorre quando a equipe passa praticamente o mês inteiro abaixo das metas estipuladas e na última semana acaba compensando (ou tentando). Porém, a “semana de fechamento” não é somente gerada quando os resultados estão aquém do esperado. Também há casos em que os executivos de venda executam a prática mesmo com a meta cumprida, sem qualquer necessidade.

Ambos os comportamentos tendem a causar impacto negativo na operação durante o período seguinte. Os problemas acontecem pelo fato da empresa provisionar os recursos baseados em um volume linear de vendas. “Quando há um pico totalmente fora da curva, provavelmente ela não terá condições para fazer a entrega aos clientes na qualidade desejada, já que haverá sobrecarga principalmente na área técnica e no customer service. Já em períodos de queda, o principal problema é o comprometimento do caixa”, explica Ricardo Corrêa, cofundador e CEO da Ramper, startup detentora da principal plataforma de prospecção digital no Brasil.

Segundo o executivo, para combater o fenômeno de final de mês e, consequentemente, a falta de previsibilidade nas receitas, a palavra-chave é cadência. Isso inclui tanto a geração de leads como o número de vendas. No primeiro caso, é preciso verificar com antecedência a quantidade exata necessária para que a meta de vendas seja alcançada. “Por exemplo, caso seja preciso 100 leads e o mês tem 4 semanas, é necessário entregar 25 leads semanalmente aos vendedores”, afirma. Já em relação ao segundo tópico, a engrenagem da operação é que deve ser controlada. “Quando o time todos os dias gera leads, realiza demonstrações, envia propostas e faz ligações de follow-ups, certamente as vendas tendem a ocorrer no ritmo correto, respeitando o ciclo de vendas. Vale ressaltar que se uma determinada empresa leva duas semanas para completá-lo, o cliente que chegou no dia 20 deve fechar no dia 05 do mês seguinte. É importante não cair na tentação de concluir a venda no dia 30 por conta do fechamento”, elucida.

Corrêa também recomenda a aplicação de cadência no âmbito da gestão, uma vez que irão acontecer semanas em que os leads serão gerados abaixo da expectativa, vendedores com performance aquém da capacidade e até mesmo a empresa não contar com força de trabalho suficiente para cumprir a meta. Para isso, é importante que os líderes e gestores façam um acompanhamento semanal de cada área envolvida na cadeia de vendas por meio de métricas que avaliam se os resultados estão de acordo com a posição do mês (month to date).

O CEO da Ramper argumenta ainda que a ausência de cadência não afeta somente o departamento comercial, mas a empresa como um todo. Não à toa, a meta de vendas está diretamente entrelaçada na provisão de recursos da empresa. Ou seja, contratação de pessoas, melhorias no espaço físico, investimento em inovação, etc., depende do desempenho dos profissionais da área. “Metas de vendas muito abaixo, ou muito acima, do que foi projetado causarão inúmeros efeitos colaterais, fazendo principalmente com que os custos se descolem dos resultados, os clientes fiquem insatisfeitos e os colaboradores tenham atritos”, revela. Por outro lado, quando a receita é previsível, cria-se o círculo virtuoso. “Os clientes ficam satisfeitos, permanecem e indicam, o que gera a receita necessária para reinvestir em todo o processo”, conclui Ricardo Corrêa.