Por Claudinei Costa*
Para vender mais e crescer no mundo de hoje é necessário aumentar as habilidades, sejam elas intelectuais ou técnicas. É preciso aumentar o número de visitas, melhorar a prospecção, a apresentação, o quebra-gelo e treinar a falar, a ouvir, a neutralizar objeções, a atender o cliente, a fechar a venda, enfim é preciso aprender a ser profissional de vendas no mundo de hoje.
Mas o que é vender? Vamos ver o que diz o Aurélio:

Venda: ato ou efeito de vender (Aurélio);
Vender: alienar ou ceder por certo preço (Aurélio).

A verdade é que vender é uma ciência, com conhecimentos técnicos e específicos. Como exemplo, posso cita a preocupação com a definição correta das características e benefícios dos produtos, aprefeiçoamento das técnicas de demonstração, de negociação e de fechamento de vendas, a necessidade do aprimoramento das habilidades interpessoais, a questão do planejamento, entre outras. E como em qualquer outra profissão, é preciso estudar, treinar e agir como profissional.
Basicamente vender envolve o cliente, o profissional de vendas e o produto.
Cliente: para início de conversa, o cliente é a pessoa mais importante de seu negócio, afinal é ele quem paga as suas contas. Com tamanha importância, você parou para analisar quem é o seu cliente, que informações têm sobre ele, o que motiva o comportamento dele ou o que ele quer? Essas respostas são fundamentais para o sucesso de suas vendas, consequentemente para vender mais e crescer é preciso entender e valorizar o cliente.
Profissional de vendas: Prospectar, visitar, tirar pedidos, coordenar a entrega e instalação de produtos, ensinar o cliente a usar os produtos, solucionar reclamações e devolução dos produtos com defeitos, elaborar relatórios, elaborar plano de vendas, pós-venda, participar de treinamentos e palestras, sugerir como apresentar os produtos e apresentar os materiais promocionais.
Você tem pleno conhecimento de suas atribuições? Acredita em si, na empresa e no produto? Tem iniciativa e dá o máximo? Sabe ouvir e calar na hora certa? Imprime o cunho de sua marca? Tem disciplina e consistência? Conhece as ferramentas do profissional de vendas? Leva soluções, benefícios, atende e encanta o cliente?
Se você é esse profissional, você é indispensável para o sucesso comercial de qualquer empresa.
Produto: este modelo é de 29, tela plana, ”…esta geladeira é frost free ”…
O vendedor mostra as várias características do produto e utiliza vários termos técnicos. A maioria dos clientes está interessada em soluções e benefícios. O profissional deve conhecer as características, transformá-las em benefícios e satisfazer a necessidade do cliente, lembrando que são os benefícios que levam ao fechamento.
Aliado a esse tripé, temos as técnicas de vendas que ajudam a aumentar as vendas, considerando a influência sobre o cliente ao usá-las, desde o primeiro contato até o fechamento da venda, pois elas agem sobre os seus sentimentos pessoais, impulsos e necessidades.
Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e saber fechar a venda.
Seja profissional. Esse é o mundo das vendas. Seja bem-vindo!

 * Editor do Administrando. Consultor e Palestrante da RBrasil e Magnum Palestras. Consultor do Portal Businesscom. Assessor pedagógico. Autor de material didático para cursos da RBrasil Consultoria e Treinamentos. Escreve para diversas revistas eletrônicas. Contato: claudinei@claudineicosta.com