Por Paulo Sérgio Buhrer*
Os vendedores estão estudando pouco sobre vendas. Isso impacta diretamente no lucro da empresa, e claro, no salário dos vendedores, que perdem fortunas.
Provavelmente você, que é vendedor, deseja ganhar mais. Para isso, sabe que precisa melhorar sua performance em vendas. A melhor maneira é estudando muito, e não apenas em livros, mas, usando também a observação, a curiosidade, fazendo anotações, participando de treinamentos, lendo artigos.
A venda não é um processo lógico, como se imagina. Há muita psicologia na hora de vender. Não fosse verdade a irracionalidade das vendas, as mulheres não teriam centenas de sapatos, e os homens dezenas de camisas (alguns, como eu, sapatos).
É importante para o vendedor que quiser comprar seu próprio carro, casa, fazer aquela viagem todo final de ano em família, ou com os amigos, compreender o aspecto emocional das vendas para ganhar muito dinheiro.
Cada cliente tem sua própria mentalidade e já possui seus conceitos formados. Se o vendedor invadir o espaço do cliente, quebra a sintonia, logo, quebra a venda.
Há clientes que adoram ganhar (quase todos), mas, há alguns que são extremamente guerreiros. Para estes, o vendedor, de alguma forma, tem que mostrar que o cliente está no comando (embora não esteja). Dizer a esse cliente algo como: “Puxa, assim você me arrebenta…” vai soar para ele como: “oba, estou vencendo”, e aí você abre as portas para vender!
Tem cliente que é inseguro. Para estes, você tem que dar informações com as quais ele se sinta seguro. Algo como: “Sim, este material é de alta qualidade, pode confirmar aqui nestes depoimentos de outros clientes”. Quanto mais segurança você der a ele, mais espaço para vender você ganha. “Sim, pode confiar, a garantia é total e não fazemos reparos. Se der problema, trocamos na hora” (tem que ser verdade).
As formas tradicionais de vender funcionam. Venda cruzada, venda incremental, fazer perguntas abertas e fechadas, etc., tudo isso é importante, porém, se você não adaptar essas técnicas ao perfil psicológico do cliente pouco ou nenhum efeito essas técnicas terão.
Fique com Deus, sucesso e felicidade sempre!

 * Graduado em Ciências Contábeis, com Pós-Graduação em Gestão Empresarial. Ministra palestras e eventos por todo o território nacional nos temas: motivação, vendas e liderança. Contato: www.professorpaulosergio.com.br