Levantamento inédito com 500 empresas brasileiras também aponta que 85% das companhias perderam receita no período

Em um momento desafiador por conta do Covid-19, não existe um manual a ser seguido para que empresários e empreendedores consigam sair ilesos ou se recuperar o mais rápido possível. Por isso, a Ramper – maior plataforma de prospecção digital do Brasil – acaba de lançar o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil para avaliar os impactos da área de vendas nas empresas B2B e ajudá-las a lidarem melhor com o momento de turbulência. O levantamento que contou com a participação de 500 companhias do País, de todos os portes, aponta que 74% das empresas estão com maior dificuldade para prospectar novos negócios após o início da pandemia. Além disso, 85% delas tiveram redução nas receitas no período. Entre as companhias participantes, 30,1% são do setor de tecnologia, 27,4% da área de serviços, 12,4% especializadas em marketing, 4,8% em educação e 3,8% indústrias. Outros segmentos representam 21,4%.

O estudo revela ainda que 83% das empresas registraram diminuição na geração de leads pelos canais habituais (marketing digital e indicações), sendo que mais da metade delas sofreram uma queda acima de 25% nos leads receptivos – por exemplo, gerados via site. Como reflexo da redução na demanda, 73% das companhias também notaram uma menor produtividade no time de vendas. “Vale ressaltar que, diferente do vendedor de loja física que aguarda a vinda dos clientes, os negócios B2B, na maioria dos casos, precisam atrair e captar possíveis interessados de forma ativa. Com as pessoas fora do escritório e a maioria das organizações cortando o orçamento de mídia paga, ficou mais difícil para os profissionais de vendas do setor realizar o trabalho”, explica Ricardo Corrêa, CEO da Ramper. 

Para suprir o cenário adverso, 89% das companhias entrevistadas intensificaram as ações de prospecção ativa nos últimos dois meses. Inclusive, 5% delas relatam que adotaram a estratégia há menos de um mês e 27% utilizam há pouco menos de seis meses. “Pela sua eficiência e custo baixo, hoje o recurso é a opção mais viável para as companhias reverterem a tendência de queda nos leads. O gestor não pode simplesmente aceitar a redução na demanda receptiva e operar o funil de vendas com a metade da sua capacidade. Ao agir dessa maneira, os efeitos podem ser catastróficos. Metas serão perdidas e até times podem ser desconstruídos por falta de trabalho”, afirma o empreendedor.

O estudo da Ramper aponta também que as empresas que realizam a prospecção ativa por meios digitais sentiram menos os efeitos da pandemia. Neste grupo, 28% delas informaram que os resultados da atividade se mantiveram estáveis e até mesmo aumentaram em março e abril comparado aos dois primeiros meses de 2020. “Isso ocorre porque ao contar com mais métricas e dados em geral, essas companhias têm maior facilidade para prospectar mesmo em tempos de crise”,  relata Corrêa.

O levantamento mostra ainda que 55,4% das empresas já não têm todas as métricas que precisam para tomar decisões, uma vez que as taxas de conversão e o ciclo médio de vendas do passado não se aplicam ao momento atual. Para o empreendedor, o primeiro passo para essas companhias reverterem o quadro envolve o reajuste de todo o processo de vendas. “Caso decida incluir a prospecção na busca por clientes, é importante que o gestor tenha em mente que a atividade precisa ser feita de forma digital para evitar a baixa eficiência. Isso porque a alavancagem do canal digital possibilita atacar ao mesmo tempo vários ICPs (Perfil de Cliente Ideal), com cadências simultâneas, e rapidamente gerar as validações necessárias para rearranjar o processo de vendas”, avalia.

Corrêa faz uma análise final sobre o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil. Segundo ele, na hora do desespero diversas organizações centram os gatilhos nos cortes de despesas, o que a leva a desconstruir seu principal ativo – o time – e até mesmo a comprometer sua continuidade. “Perder o capital intelectual que existe na área comercial pode até fazer com que as empresas sobrevivam financeiramente em um primeiro momento, mas ao mesmo tempo irá comprometê-las na retomada econômica, já que a formação de um novo time de vendas leva geralmente seis meses para atingir o seu ápice. O momento pede uma boa dose de cautela antes de tomar qualquer decisão”, conclui Ricardo Corrêa.

Mais detalhes da pesquisa podem ser encontrados em https://leads.ramper.com.br/estudo-da-prospeccao-digital-no-brasil-efeitos-da-pandemia-nas-vendas-b2b