Caiu de paraquedas na área de vendas?
Apostamos que em algum momento antes de chegar aí você pensou:

“Ah! Eu posso fazer isso! Levo jeito com pessoas! Sempre disseram que eu tinha talento para vender…”

Agora, confesse: você não imaginou que enfrentaria tantas dificuldades.

Começar uma carreira em vendas é um desafio de verdade, daqueles grandes mesmo. Quando a gente observa um vendedor experiente em ação – falando bonito, contornando objeções, fechando negócio -, não enxerga tudo o que está por trás daquilo. Dica nº1: esqueça a ideia de que vendedor bom já nasce assim.

A verdade é que, mesmo que você tenha sido agraciado com o dom da negociação, isso não é suficiente para se tornar um vendedor bem sucedido. É preciso muito esforço, tentativa e erro até acertar.

Se você é um vendedor iniciante, mas já está fazendo as primeiras ligações, talvez tenha percebido que uma parcela muito pequena do resultado em vendas depende de talento. Ao contrário do que nos diz o senso comum, vender não é apenas uma arte, é também uma ciência, com processos bem definidos. Logo, qualquer um pode aprender.

Mas como?

No Brasil, ainda não temos uma educação formal nessa área. Não existe faculdade para isso, então qualquer um pode se aventurar como vendedor. Embora não seja necessário ter experiência para ingressar no mercado, é preciso disposição para estudar e se desenvolver.

Por isso, neste post vamos dar as melhores dicas para vendedores iniciantes que querem evoluir rapidamente e dominar Inside Sales.

Esse é o seu caso? Então aproveite!

10 dicas para vendedores iniciantes impulsionarem a carreira

Não se desespere.

No começo, você olha para aquele monte de conceitos, técnicas e jargões e se pergunta: “O que eu faço com tudo isso? Como isso vai se transformar em uma venda?”

É um tanto difícil saber para onde ir, entender o que é mais relevante e focar em conhecimentos que realmente façam a diferença nos seus resultados a curto e longo prazo. O maior desafio dos vendedores iniciantes é absorver esse conhecimento o mais rápido possível e colocar em prática tudo o que aprenderam o quanto antes. Por isso, as melhores empresas recebem novos vendedores com um onboarding e respeitam o período de ramp-up.

Os conselhos que vamos dar aqui são para apoiar essa etapa inicial.

Encare-os como uma orientação. Nossa ideia é que você construa uma base sólida para alavancar a sua carreira. Por isso, as dicas vêm acompanhadas de muitos materiais para você estudar e se aprofundar quando sentir necessidade. Aí vão:

1. Domine seu mercado de atuação

Sua primeira missão é saber absolutamente tudo sobre o que você vai vender, sua empresa e o mercado em que atua. Isso é elementar. Quando você faz vendas consultivas, não basta saber enumerar as qualidades do produto/serviço, você tem que ser um especialista na área.

Então, mergulhe nisso antes de qualquer coisa. Algumas ideias:

• Comece estudando a história da sua empresa e qual o lugar dela no mercado. Como ela surgiu? Como evoluiu? Por quais mudanças o processo de vendas já passou? Uma ideia é conversar  com quem já está lá a mais tempo do que você.
• Depois, parta para o produto/serviço que irá vender. O que é? Quais problemas ele soluciona? Como funciona? Se for possível, aprenda na prática! Explore você mesmo o produto/serviço e sinta na pele como os clientes se beneficiam dele. É aquela velha máxima: ninguém vende bem algo que não entende ou acredita.
• Por fim, conheça o mercado e os concorrentes. Além de entender quais são os diferenciais e pontos fracos de cada um, analise como se posicionam. Busque sites e perfil do LinkedIn das empresas e profissionais que se destacam. Encontre publicações de referência na área e acompanhe com frequência – o Feedly é uma boa ferramenta para isso.

2. Conheça seu prospect

Depois de dominar seu mercado, você terá os conhecimentos para conhecer seu potencial cliente. Ele não é qualquer um – e achar isso é o principal erro dos vendedores iniciantes. Para conhecer seu prospect, algumas perguntas que você deve se fazer são:

• Quem pode obter sucesso com o que estou vendendo?
• O que essa pessoa precisa?
• Como essa pessoa busca essa solução?
• Qual é a jornada de compra dela?
• Que problemas e desafios eu posso ajudá-la a resolver?

Responder essas questões é importante para desenvolver um perfil consultivo. Alguns posts aqui do blog podem ajudar você a entender melhor quem são as pessoas certas para vender:

Como otimizar o funil de vendas: fale somente com os leads certos
Perfil de cliente não ideal: como saber para quem não vender pode salvar sua empresa

3. Entenda que vendas é um processo

Outro erro comum dos vendedores iniciantes é pensar que vendas é intuição. Isso está ligado àquela ideia de que um vendedor de sucesso é quem tem talento. Não é.

Vendas é um processo com etapas bem definidas e tarefas que precisam ser cumpridas em cada uma delas. Então, seu próximo passo é entender a lógica desse processo e como ele é feito na sua empresa.

Descubra o método e fique craque nele. Isso vai ajudar você a alcançar melhores resultados, acompanhar seu desempenho, identificar seus pontos fortes e fracos e fazer um forecast mais preciso.

Materiais para você entender melhor a importância disso:

Inside Sales: TUDO o que você precisa saber sobre ela
Tudo o que você precisa saber para fazer uma prospecção que resulta em vendas

Casts for Closers #61:
De vendedor mediano a vendedor de alta performance, com Vinicius Amarante

4. Aprenda técnicas de vendas

Esse é um dos pontos mais relevantes para quem está começando. Todo vendedor iniciante precisa se dedicar a estudar técnicas de vendas, por uma razão simples: elas são o meio para fazer abordagens de sucesso.

Aprender a fazer as perguntas certas, qualificar os leads, levantar necessidades, evitar objeções e entregar valor depende do domínio dessas técnicas. O playbook de vendas é a melhor fonte para entender o que é mais adequado para a sua empresa. Mas temos muitos materiais que podem auxiliar seus estudos:

O que é SPIN Selling? Uma das mais conhecidas e poderosas Técnicas de Vendas
O que é GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing) e como usar no seu processo de vendas
Guia: perguntas para prospecção de clientes, qualificar e diagnosticar leads

Casts for Closers #78:
Hacks de Vendas que o Playbook não te ensina, com Rudi RIbeiro Jr. 

5. Organize sua agenda e mantenha uma rotina

Produtividade é o caminho para o sucesso em vendas. Todo vendedor precisa cumprir um volume grande de atividades diárias para bater a meta do mês. Saber organizar a agenda e como manter uma rotina eficiente é essencial para alcançar isso. Construa esses hábitos desde o início! Alguns materiais para ajudar:

Produtividade em Vendas: planejamento e bem-estar
Rotina matinal para vendedores: 7 hábitos para ter um dia mais produtivo
9 recursos do Google Agenda para organizar a rotina de vendas

Casts for Closers #79:
Sales Productivity com Jill Konrath

6. Perca o medo do “não”

Vendedores iniciantes têm dificuldade de ouvir e dizer não. As duas coisas são obstáculos para o sucesso como vendedor.

No começo, a sensação de estar incomodando o prospect impera, e isso prejudica a performance. Você faz abordagens pisando em ovos e, a cada  “não”, a confiança diminui. Da mesma forma, dizer “não” parece um desperdício de oportunidades, quando na verdade é o caminho para investir nos prospects com potencial de fechamento.

A solução está em cultivar a mentalidade de que você está procurando a pessoa para tentar solucionar um problema que ela enfrenta. Entenda que o “não” é natural e, na maioria das vezes, melhor do que um “talvez” ou um “sim” que só alonga o processo e termina em nada.

Quer entender melhor por que isso é tão importante? Leia os seguintes posts:

Resiliência: como vendedores podem desenvolver essa habilidade
Talvez?! Por que não se contentar com essa resposta
Gatilhos de passagem: o segredo para uma ótima gestão do pipeline de vendas

7. Erre muito

Grande parte do conhecimento em vendas se desenvolve na prática. É na tentativa e erro que você evolui. Seus primeiros meses como vendedor servem para isso.

Então, concentre-se em fazer muitas abordagens. Seu objetivo deve ser gerar confiança e se sentir confortável durante as ligações. Além disso, vale falar com os mais diversos prospects e criar um senso de quais têm potencial real e quais não.

Procure melhorar pouco a pouco. Teste técnicas de rapport, treine sua escuta ativa, veja como os prospects respondem às suas perguntas e experimente tipos de e-mails. Aqui vale o ditado “é errando que se aprende”.

8. Saiba onde está errando, e corrija

Mas não adianta persistir no erro, não é? A melhor coisa que você pode fazer como vendedor iniciante é identificar as falhas e corrigi-las rapidamente.

Seu gestor pode (e deve) ajudar! Ouvir as suas ligações, analisar o que deu certo e o que deu errado, apontar onde você está indo bem e onde pode melhorar. Isso tudo é feito com coaching, 1-on-1 e treinamento.

Seu papel é receber esses feedbacks e responder de acordo. Essa habilidade é chamada coachability. Quanto melhor você for nisso, mais rápida será a sua evolução.

O que é coachability e por que você deveria se importar com ela
16 piores hábitos de um vendedor interno ruim
Atitudes e dicas para ser um vendedor de sucesso

9. Acompanhe suas métricas

Inside Sales é um jogo de números.

É sua responsabilidade observar de perto suas métricas. Qual o volume de atividades diárias que você está fazendo? Quantas oportunidades há em cada etapa do seu pipeline? Em qual etapa do processo você perde mais prospects? Quantas abordagens são necessárias para fechar uma venda?

Vendedores iniciantes podem ter um pouco de dificuldade nisso, mas o quanto antes você aprender a acompanhar suas métricas e entender o que elas significam, melhor. Desta forma, desde o início você desenvolve o controle sobre seu próprio desempenho e consegue tomar atitudes práticas para melhorar.

5 dicas de como fazer controle de vendas para ter um pipeline limpo e lucrativo
O que aprendemos com 680 mil atividades de prospecção
Labs: o laboratório de inteligência em Inside Sales

10. Estude muito, estude sempre

A excelência em vendas se alcança com treinamento constante.

Se você quer se tornar um vendedor de alta performance, reserve tempo na sua agenda para estudar.

Nós seguimos a regra 4 + 1 > 5. Quer quer dizer que quatro dias de trabalho e um de estudo são melhores do que 5 dias de trabalho.

Não espere pelo seu gestor ou por outras pessoas para se desenvolver. Quem é curioso e busca novos conhecimentos por conta própria é que se destaca no mercado. Por isso, leve com você esta última dica: você é o responsável pela sua própria evolução.

Aí vão ótimas referências para você estudar:

Casts for Closers
Os 10 melhores livros de vendas para dominar Inside Sales
10 dos melhores TED Talks que sua equipe de vendas precisa assistir já!
18 principais coaches de vendas gringos: acompanhe os melhores vendedores do mundo em 2018

Fonte: meetine