Por Bernt Entschev*
Todos nós vendemos algo. Pode ser uma ideia, imagem ou mesmo a nossa reputação. Hoje falo, porém, especialmente aos profissionais de vendas, que precisam, todos os dias, conviver e convencer clientes de todos os tipos e necessitam desenvolver certas habilidades para alcançar o sucesso na profissão.
Costumo fazer a analogia desses profissionais com um camaleão. Explicarei o porquê. Primeiro: os camaleões tem a capacidade de se camuflar de acordo com cada ambiente. A rotina dos profissionais de vendas é assim, o tempo todo. Vivem cercados por diversos tipos de clientes, com humores, opiniões e estilos diferentes. Desta maneira, a camuflagem é essencial para conquistar cada um, não importa quais são suas particularidades; E segundo: o camaleão tem olhos capazes de se mover de maneira independente. Isso é exatamente o que um vendedor precisa fazer. Manter um olho no seu negócio e outro no do concorrente, sempre.
Deixando um pouco as analogias de lado, há também outras habilidades essenciais que os profissionais do comércio precisam ter. Uma das principais é gostar de gente. Já imaginou alguém que não consegue desenvolver bem seus relacionamentos pessoais trabalhando diretamente com e para pessoas? Por isso, ser receptivo e afável são características necessárias para possuir uma carteira de clientes sempre cheia.
Desafios da área de vendas
Uma das maiores dificuldades que observo nessa área é o horário de expediente. O comércio está quase sempre aberto e as pessoas que trabalham nele precisam abrir mão de feriados e finais de semana. Em tempos de datas especiais as horas de trabalho necessárias são multiplicadas e o volume de trabalho pode se tornar um pouco desgastante. Claro que tudo tem sua recompensa. Assim como a demanda de trabalho dobra, as comissões também costumam ser generosas.
Da mesma maneira que a remuneração é boa, a exigência também é – e não apenas de resultados. Por exemplo: a maioria desses profissionais trabalha em pé. O dia todo. São horas a fio sem poder se aconchegar em uma cadeira e descansar o corpo. Além disso, normalmente precisam andar bastante, subir e descer escadas, e, muitas vezes, carregando algum tipo de peso. Visitar clientes em diferentes zonas da cidade (ou mesmo outras cidades) pode ser algo rotineiro, obrigando o profissional a conviver com a harmonia do trânsito urbano.
Quanto às lojas, se pararmos para observar, há alguns anos era possível observar somente pequenas lojas – normalmente familiares – estarem restritas a uma quantidade de produtos. Atualmente vemos farmácias vendendo eletrônicos, locadoras vendendo videogames e assim por diante. O conceito de “super lojas” tomou conta das grandes cidades e é comum encontrar um pouco de tudo em estabelecimentos diversos. Isso implica em fazer dos vendedores e comerciantes profissionais bastante versáteis e com conhecimento de diversas linhas de produtos.
Para finalizar, se você se encaixa nessa área ou em qualquer outra que mantenha relacionamentos com clientes ou um público externo, lembre-se: experiências memoráveis, inesperadas e exclusivas, os famosos valores intangíveis, podem fazer a diferença na maneira como sua imagem é transmitida ao público em geral. São particularidades como essa que não apenas fidelizam o cliente, mas também podem fazer o cliente optar por gastar mais que o esperado. É muito fácil encontrarmos serviços e produtos equivalentes em qualidade, preço e até esteticamente parecidos. Porém, quando falamos de atendimento e experiência de consumo é difícil encontrar um que se assemelhe ao outro – e é nesse ponto que podemos prevalecer sobre os demais para vencer a concorrência.

 * Presidente da De Bernt Entschev Human Capital. Headhunter, trabalha na área de Executive Search há mais de 20 anos. Autor do livro “Executivos, Alfaces e Morangos”, também atua como conselheiro em diversas instituições. Blog: http://www.amanha.com.br/vida-executiva