{"id":9904,"date":"2016-02-28T19:01:57","date_gmt":"2016-02-28T22:01:57","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=9904"},"modified":"2018-08-27T09:51:38","modified_gmt":"2018-08-27T12:51:38","slug":"qual-o-passo-mais-importante-da-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/qual-o-passo-mais-importante-da-venda\/","title":{"rendered":"Qual o passo mais importante da venda?"},"content":{"rendered":"

Por Ra\u00fal Candeloro* <\/small>
\nO outro dia estava tendo uma conversa com Ana Artigas, coach e palestrante, sobre qual o passo mais importante da venda.
\nPergunta interessante essa\u2026 e complicada de responder.
\n\"qual-o-passo-mais-importante-da-venda\"
\nComo eu defendo que todos os Passos da Venda est\u00e3o diretamente interligados, n\u00e3o d\u00e1 para separar um deles e dizer \u201ceste aqui \u00e9 o mais importante\u201d.
\n\u00c9 mais ou menos como voc\u00ea definir qual dos seus \u00f3rg\u00e3os internos \u00e9 o mais importante. \u00c9 o c\u00e9rebro? \u00c9 o cora\u00e7\u00e3o? Est\u00f4mago? Intestinos? Pulm\u00f5es?
\nA maioria das discuss\u00f5es em torno deste assunto surge, pois muita gente confunde urg\u00eancia com import\u00e2ncia.
\nO fato de algo ser mais urgente faz com que fique mais importante a curto prazo, mas a longo prazo (que \u00e9 onde acabamos invariavelmente se tivermos sucesso) voc\u00ea precisa ter uma Roda das Vendas equilibrada, com todos os 8 passos sendo bem feitos:
\n\u2022 Planejamento e prepara\u00e7\u00e3o
\n\u2022 Prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes
\n\u2022 Abordagem (entrar em sintonia\/estabelecer rapport)
\n\u2022 Levantamento de Necessidades (descobrir a melhor forma de solucionar o problema e\/ou ajudar o cliente)
\n\u2022 Proposta de Valor (apresentar as op\u00e7\u00f5es\/solu\u00e7\u00f5es recomendadas para o cliente \u2013 note que eu falei op\u00e7\u00f5es\/solu\u00e7\u00f5es e n\u00e3o produtos\/servi\u00e7os)
\n\u2022 Negocia\u00e7\u00e3o (pre\u00e7o, prazo, descontos, etc.)
\n\u2022 Fechamento (compra ou n\u00e3o compra?)
\n\u2022 P\u00f3s-venda (\u201cFoi bom para voc\u00ea? :))
\nAssim como se um dos \u00f3rg\u00e3os falhar, com certeza todos os outros v\u00e3o falhar junto (com maior ou menor rapidez), em Vendas vai acontecer a mesma coisa com os Passos da Venda.
\nSe um dos Passos estiver sendo negligenciado, com certeza todos os outros (e seus resultados finais) sofrer\u00e3o as consequ\u00eancias.
\n\u00c9 o que vemos com frequ\u00eancia os alunos do APV comentarem ao final do curso: \u201cfinalmente descobri por que estava tendo problemas com o Passo \u2018b\u2019\u2026. \u00e9 porque estava \u2018a\u2019 (um dos Passos anteriores) errado!\u201d.
\n\u00c9 algo fundamental entender para melhorar seus resultados em Vendas: se voc\u00ea est\u00e1 com dificuldades em um dos Passos, precisa analisar com aten\u00e7\u00e3o os Passos anteriores, pois \u00e9 ali que est\u00e1 a CAUSA da baixa performance.
\nO que muitas vezes \u00e9 definido como \u2018problema\u2019 \u00e9 s\u00f3 uma consequ\u00eancia \u2013 o resultado que surge por causa de um dos Passos anteriores malfeitos.
\nExemplo para facilitar o entendimento: \u00e9 muito comum quererem nos contratar para treinar a equipe em Negocia\u00e7\u00e3o. Invariavelmente, o que descobrimos \u00e9 que a equipe de vendas est\u00e1 fazendo uma Abordagem errada, Levantamento de Necessidades fraqu\u00edssimo (quando existe), por consequ\u00eancia a Proposta de Valor \u00e9 fraca, e a\u00ed o problema aparece na Negocia\u00e7\u00e3o.
\nMas o \u2018problema\u2019 de verdade n\u00e3o \u00e9 na Negocia\u00e7\u00e3o\u2026 \u00e9 s\u00f3 uma consequ\u00eancia de ter feito os outros Passos\/etapas de maneira incorreta.
\nPor isso a resposta certa para a pergunta \u201cQual o passo mais importante da Venda?\u201d \u00e9 um \u2018depende\u2019. Precisamos antes entender o que est\u00e1 acontecendo, quais os sintomas, para a\u00ed sim podermos dizer \u201cno seu caso, \u00e9 X (ou Y)\u201d.
\nEsse \u00e9 um problema cr\u00f4nico em Vendas: n\u00e3o entender e n\u00e3o analisar a venda passo a passo, procurando sempre formas de melhorar resultados e atender melhor os clientes.
\nQuem faz isso trabalha realmente de maneira muito mais profissional. O resto \u00e9 um bando de amadores dizendo que \u00e9 vendedor mas, na verdade compensando com muito suor e sofrimento a falta de compet\u00eancia.
\n\u00c9 duro, mas \u00e9 verdade.
\nFelizmente, \u00e9 f\u00e1cil de mudar:
\na.<\/strong> primeiro muda a atitude (procurando a melhoria),
\nb.<\/strong> depois melhora os conhecimentos (procurando entender como, onde e por que melhorar),
\nc.<\/strong> depois desenvolve uma habilidade e coloca em pr\u00e1tica,
\nd.<\/strong> para terminar, cria uma rotina de sempre analisar seus resultados, procurando melhor\u00e1-los consistentemente. Aquela hist\u00f3ria que sempre defendo, da filosofia Kaizen: \u201choje melhor do que ontem, amanh\u00e3 melhor do que hoje\u201d. Um passinho por vez.
\nAbra\u00e7o e boas vendas, com compet\u00eancia e profissionalismo.
\n\"raul-candeloro\"
\n * Palestrante e editor das revistas VendaMais\u00ae, InvestMais\u00ae e Lideran\u00e7a\u00ae, al\u00e9m de autor de v\u00e1rios livros. Formado em Administra\u00e7\u00e3o de Empresas e mestre e empreendedorismo pelo Babson College, \u00e9 respons\u00e1vel pelo portal www.vendamais.com.br. Contato: raul@vendamais.com.br<\/em><\/small>
\n 
\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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