{"id":9644,"date":"2015-10-21T11:39:29","date_gmt":"2015-10-21T13:39:29","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=9644"},"modified":"2015-10-21T11:39:29","modified_gmt":"2015-10-21T13:39:29","slug":"tendencias-das-vendas-nos-proximos-anos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/tendencias-das-vendas-nos-proximos-anos\/","title":{"rendered":"Tend\u00eancias das Vendas nos Pr\u00f3ximos Anos"},"content":{"rendered":"

Por Enio Klein* <\/small>
\nO que mais dever\u00e1 influenciar e modificar o ambiente de vendas para os pr\u00f3ximos anos \u00e9 a mudan\u00e7a da abordagem, na forma e no m\u00e9todo. Hoje, ela \u00e9 baseada no princ\u00edpio j\u00e1 sedimentado de que venda no varejo \u00e9 uma quest\u00e3o de manobrar o impulso do cliente. Basta um vendedor educado, simp\u00e1tico e convincente para fazer a venda. Em um cen\u00e1rio de alta concorr\u00eancia, inclusive com o meio eletr\u00f4nico da internet, esta \u00e9 uma \u201cverdade\u201d cada vez mais questionada e que j\u00e1 n\u00e3o leva a resultados animadores.
\n\"tendencias-vendas-futuro-proximos-anos\"<\/a>
\nEmbora as vendas simples sejam realizadas, baseadas em situa\u00e7\u00f5es de perde-ganha em que as t\u00e9cnicas ou os m\u00e9todos de venda s\u00e3o voltados para quebrar obje\u00e7\u00f5es ou fechamento, h\u00e1 muitos produtos e servi\u00e7os, como no segmento de autope\u00e7as, por exemplo, que, ao serem comprados, exigem um entendimento mais profundo. O consumidor entra em uma loja para comprar um produto, mas n\u00e3o sabe exatamente qual o melhor. Ele pode comprar em uma determinada loja ou em outro concorrente qualquer ou at\u00e9 pela internet. Nesse contexto, um atendimento preciso, objetivo, que ajude o consumidor a resolver o que ele precisa, \u00e9 o que se espera do profissional de vendas.
\nTend\u00eancia para as vendas nos pr\u00f3ximos anos<\/strong>
\nO maior talento \u00e9 estimular as compras por meio do entendimento do perfil do cliente e n\u00e3o mais atrav\u00e9s de t\u00e9cnicas que \u201cempurram\u201d a promo\u00e7\u00e3o ou que trabalham a insist\u00eancia e n\u00e3o a argumenta\u00e7\u00e3o. O atendimento de vendas certamente poder\u00e1 influenciar positivamente o comportamento de compra, se o consumidor enxergar valor no conte\u00fado e posicionamento do profissional que lhe atende.
\nAs vendas com ciclo mais curto apresentam vi\u00e9s diferenciado quanto ao processo de vender. N\u00e3o s\u00e3o vendas que se fecham de uma forma precipitada. Seja custo dos produtos ou servi\u00e7os, seja pela complexidade crescente dos mesmos ou por um uso particular e espec\u00edfico. Essas s\u00e3o, sem d\u00favida, caracter\u00edsticas de uma venda consultiva em que o relacionamento do vendedor com o consumidor, assim como o seu conhecimento do produto ou servi\u00e7o, pode ser fundamental para que se conclua o neg\u00f3cio que, muitas vezes, leva at\u00e9 mais tempo do que se imagina.
\nResumindo, o atendimento de vendas, nesses casos, precisa levar em considera\u00e7\u00e3o tr\u00eas fatores importantes: entender o comportamento do cliente e o que exatamente ele est\u00e1 buscando na loja (a chamada investiga\u00e7\u00e3o); oferecer produtos e demonstrar como estes v\u00e3o ao encontro \u00e0 sua necessidade (a chamada prova ou argumenta\u00e7\u00e3o); e, por \u00faltimo, remover obje\u00e7\u00f5es com argumenta\u00e7\u00f5es consistentes (o chamado fechamento). Esta \u00e9 a li\u00e7\u00e3o que a venda no B2B, consultiva, pode dar ao varejo e \u00e9, a meu ver, a principal tend\u00eancia para as vendas nos pr\u00f3ximos anos.
\n\"enio-klein\"
\n * Engenheiro, com especializa\u00e7\u00e3o em Sistemas, foi professor nos cursos de MBA Marketing da FIA-FEA e, atualmente, \u00e9 professor em vendas e marketing na Business School S\u00e3o Paulo. S\u00f3cio da K&G Sistemas, Informa\u00e7\u00e3o e Treinamento e gerente geral de vendas da SalesWays Inc. no Brasil.<\/em><\/small>
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