{"id":963,"date":"2013-07-02T11:43:25","date_gmt":"2013-07-02T14:43:25","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=963"},"modified":"2013-07-02T11:43:25","modified_gmt":"2013-07-02T14:43:25","slug":"como-definir-a-comissao-do-vendedor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/como-definir-a-comissao-do-vendedor\/","title":{"rendered":"Como definir a Comiss\u00e3o do Vendedor?"},"content":{"rendered":"

\"comissao<\/a>A comiss\u00e3o de vendas tem como par\u00e2metros o cumprimento das metas da empresa, a remunera\u00e7\u00e3o m\u00e9dia final do mercado e as comiss\u00f5es pagas pelas empresas concorrentes.
\nA empresa pode calcular o valor, de forma que o vendedor, que cumpra a sua meta de venda, receba de remunera\u00e7\u00e3o final (fixo + comiss\u00f5es) um valor bem pr\u00f3ximo da remunera\u00e7\u00e3o praticada pelo mercado para profissionais do mesmo setor e com a mesma experi\u00eancia.
\nVeja os 10 passos para montar um bom plano de remunera\u00e7\u00e3o em vendas:
\n– Identifique corretamente o problema – \u00e9 fundamental saber o que motiva cada profissional. Planos de remunera\u00e7\u00e3o eficazes apenas focalizam comportamentos que levam a resultados positivos.
\n– Envolva sua equipe de vendas e a diretoria da empresa. Comunique claramente seus objetivos de vendas e pe\u00e7a a opini\u00e3o de todos. Conquiste o apoio da sua equipe, incluindo-os no processo de planejamento. Os vendedores conhecem o mercado melhor do que ningu\u00e9m.
\n– Determine exatamente o que voc\u00ea quer remunerar: identifique os objetivos da empresa, bem como os comportamentos e resultados desejados.
\nPor exemplo: Objetivo: aumentar as margens e conquistar novos clientes e melhorar nossas margens para pelo menos 30%. O que fazer: vender produtos e servi\u00e7os com margens altas para clientes atuais e tamb\u00e9m novos clientes.
\n– Defina o papel dos vendedores no processo da venda: entreviste toda a equipe e explicite as atribui\u00e7\u00f5es dos vendedores. Isso estabelecer\u00e1 diferen\u00e7as evidentes entre algumas posi\u00e7\u00f5es, baseadas na complexidade ou nas diferen\u00e7as de cada um.
\n– Conhe\u00e7a os sal\u00e1rios dos vendedores da concorr\u00eancia: para ser competitiva, sua equipe deve ser tamb\u00e9m remunerada. Voc\u00ea deve pagar sal\u00e1rios iguais ou, se poss\u00edvel, maiores do que seus maiores concorrentes diretos.
\n– Determine o peso ideal entre sal\u00e1rio fixo, e vari\u00e1vel, para as diversas posi\u00e7\u00f5es. Quanto maior a responsabilidade e os recursos pessoais necess\u00e1rios para fechar uma venda, maior a fatia de incentivo vari\u00e1vel no total do bolo.
\n– Desenhe os componentes de incentivo: mantenha as coisas simples. N\u00e3o tente estimular tudo s\u00f3 com dinheiro. Isso vai acabar criando complexidade e confus\u00e3o demais. Se voc\u00ea e seus vendedores n\u00e3o entendem exatamente o que t\u00eam que fazer e como v\u00e3o ser premiados, seu plano n\u00e3o funcionar\u00e1.
\n– Determine dois ou tr\u00eas resultados mais importantes que voc\u00ea quer estimular. Depois, decida quanto \u00e9 poss\u00edvel pagar. Pode ser uma bonifica\u00e7\u00e3o, uma comiss\u00e3o, ou ambos. Por exemplo: Todos os vendedores receber\u00e3o X por cento sobre a margem de cada venda, sempre que a margem for de mais de y por cento. Al\u00e9m disso, cada vendedor que conseguir abrir 3 novas contas receber\u00e1 R$ 500 como bonifica\u00e7\u00e3o.
\n– Assegure-se de que os est\u00edmulos s\u00e3o consistentes com seu planejamento. Tome cuidado para n\u00e3o incentivar comportamentos negativos (mentir, por exemplo).
\n– Ajuste o plano levando essas vari\u00e1veis em conta.
\n– Determine o m\u00ednimo resultado aceit\u00e1vel, tornando-se o ponto de partida de onde os incentivos passam a ser pagos. Assinale os limites e explique quando \u00e9 que os incentivos ser\u00e3o pagos. Assegure-se de que a pr\u00f3pria equipe tenha condi\u00e7\u00f5es de acompanhar os resultados.
\n– Comunique o plano proposto para sua equipe de vendas: explique a l\u00f3gica por tr\u00e1s do plano e pe\u00e7a a opini\u00e3o de todos. Isso vai manter a aten\u00e7\u00e3o voltada para os resultados desejados e n\u00e3o para o que vai acontecer com seus rendimentos.
\n– Teste o plano antes de us\u00e1-lo: use as sugest\u00f5es dadas pela equipe para modificar o plano, caso isso seja necess\u00e1rio. Fa\u00e7a proje\u00e7\u00f5es baseadas em n\u00fameros verdadeiros (usando seu hist\u00f3rico de vendas, por exemplo). Escolha os planos que estimulem a equipe a ganhar o m\u00e1ximo poss\u00edvel, sem quebrar a empresa.
\n– Avalie os resultados: fa\u00e7a um acompanhamento bem pr\u00f3ximo do plano, principalmente no come\u00e7o. Determine se o plano est\u00e1 realmente incentivando os comportamentos e resultados que voc\u00ea espera. Se n\u00e3o estiver, modifique o plano e continue a avaliar seu impacto.
\nFonte: Sebrae\/SP (http:\/\/www.sebraesp.com.br\/)<\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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