{"id":9436,"date":"2015-07-16T09:32:19","date_gmt":"2015-07-16T12:32:19","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=9436"},"modified":"2015-07-16T09:32:19","modified_gmt":"2015-07-16T12:32:19","slug":"vendedor-deve-ter-salario-fixo-ou-so-ganhar-comissao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/vendedor-deve-ter-salario-fixo-ou-so-ganhar-comissao\/","title":{"rendered":"Vendedor deve ter sal\u00e1rio fixo ou s\u00f3 ganhar comiss\u00e3o?"},"content":{"rendered":"

Ter um grupo de vendedores desmotivados \u00e9 o tipo de situa\u00e7\u00e3o capaz de arruinar o desempenho de uma empresa. Por mais que seus pre\u00e7os sejam competitivos e a qualidade dos produtos compat\u00edvel com o que os clientes desejam, n\u00e3o h\u00e1 neg\u00f3cio que resista a profissionais que mandam propostas malfeitas para os clientes, respondem com des\u00e2nimo aos pedidos recebidos e n\u00e3o fazem esfor\u00e7o para encontrar novos compradores.
\n\"vendedor-salario-fixo-ou-comissao\"
\nEmpresas que sofrem com a m\u00e1 vontade da turma do comercial fariam bem em reavaliar sua pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o. “Com comiss\u00f5es baixas, b\u00f4nus pouco atrativos e metas imposs\u00edveis de cumprir, \u00e9 dif\u00edcil animar algu\u00e9m a batalhar para fechar um neg\u00f3cio, mas nem sempre o problema pode ser resolvido simplesmente oferecendo mais dinheiro”, diz Leonardo Toscano, s\u00f3cio da Excelia, consultoria especializada em gest\u00e3o para pequenas e m\u00e9dias empresas.
\n“O empreendedor s\u00f3 consegue extrair bons resultados dos vendedores quando a pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o est\u00e1 adequada \u00e0 estrat\u00e9gia de expans\u00e3o da empresa.’ \u00c9 melhor remunerar o pessoal da \u00e1rea comercial pagando apenas comiss\u00f5es sobre as vendas ou \u00e9 interessante garantir um sal\u00e1rio fixo?
\nN\u00e3o h\u00e1 uma receita pronta. Depende muito do tipo de v\u00ednculo que a empresa mant\u00e9m com seus vendedores \u2014 se s\u00e3o representantes aut\u00f4nomos ou funcion\u00e1rios contratados, por exemplo \u2014 e se pretende crescer vendendo para os mesmos clientes ou entrando em novos mercados, entre outras estrat\u00e9gias. Exame PME ouviu empreendedores e consultores para saber como decidir a melhor forma de pagar os vendedores. Veja nas pr\u00f3ximas p\u00e1ginas quais s\u00e3o os modelos de remunera\u00e7\u00e3o adequados para cada fase do neg\u00f3cio.
\n1 Vari\u00e1vel<\/strong>
\nComo funciona <\/em>
\nQuem vende ganha. Quem n\u00e3o vende n\u00e3o recebe nada. O modelo de remunera\u00e7\u00e3o 100% vari\u00e1vel funciona para representantes comerciais, que s\u00e3o vendedores aut\u00f4nomos. A principal vantagem desse sistema \u00e9 o baixo custo fixo. Por outro lado, h\u00e1 pouco controle sobre seu trabalho. A empresa n\u00e3o pode trat\u00e1-los como empregados, cobrando o cumprimento de expediente ou fixando metas.
\n“N\u00e3o d\u00e1 nem para exigir que os representantes trabalhem uniformizados”, diz o advogado Daniel Chiode, especializado em contratos de vendas. “Esse tipo de coisa costuma ser interpretado como prova de v\u00ednculo empregat\u00edcio pela Justi\u00e7a do Trabalho.” Segundo a legisla\u00e7\u00e3o trabalhista, vendedores contratados precisam ter a garantia de receber ao menos um sal\u00e1rio-m\u00ednimo como sal\u00e1rio fixo.
\nQuando \u00e9 adequado<\/em>
\nO modelo de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel funciona principalmente para empresas que querem expandir para novos mercados. Serve tamb\u00e9m para neg\u00f3cios que passam a ter clientes espalhados por v\u00e1rias cidades e fazem vendas mi\u00fadas para cada um deles. “Quando a atua\u00e7\u00e3o da empresa \u00e9 capilarizada, fica muito caro manter vendedores contratados para abastecer todas as regi\u00f5es”, diz Luiz Paulo Tonini Junior, consultor da Praxis Business.
\nA remunera\u00e7\u00e3o totalmente vari\u00e1vel \u00e9 adequada tamb\u00e9m para empresas que vendem produtos de alto valor, vendidos com pouca frequ\u00eancia \u2014 como acontece com os fabricantes de m\u00e1quinas industriais, substitu\u00eddas somente de tempos em tempos. \u201c\u00c9 melhor pagar uma comiss\u00e3o maior para representantes do que arcar com os custos de manter vendedores fixos, que s\u00f3 fechar\u00e3o pedidos de vez em quando\u201d, diz Tonini Junior.
\nExemplo<\/em>
\nA imobili\u00e1ria Paulo Roberto Leardi tem 48 funcion\u00e1rios e nenhum deles vende sequer uma casa. Esse trabalho fica a cargo de 360 corretores aut\u00f4nomos espalhados pelas zonas sul e oeste de S\u00e3o Paulo. Eles recebem apenas uma comiss\u00e3o, que varia de 3% a 4% do valor dos im\u00f3veis \u2014 a m\u00e9dia do mercado \u00e9 de 2,5%.
\n“Como as casas que vendemos custam no m\u00ednimo 300.000 reais, n\u00e3o faltam corretores interessados em trabalhar conosco, mesmo sem sal\u00e1rio fixo\u201d, diz Germano Leardi Neto, de 35 anos, dono da imobili\u00e1ria. No ano passado, a Leardi faturou estimados 100 milh\u00f5es de reais. \u201cNossas receitas dobraram em rela\u00e7\u00e3o a 2011”, diz Leardi.
\n2 Fixo + vari\u00e1vel<\/strong>
\nComo funciona<\/em>
\nOs vendedores s\u00e3o funcion\u00e1rios da empresa, recebem ao menos um sal\u00e1rio-m\u00ednimo fixo e comiss\u00f5es sobre as vendas. Nesse formato, o desafio \u00e9 dosar o peso da remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel. Pagar comiss\u00f5es muito altas e sal\u00e1rios fixos baixos ajuda a manter os custos fixos sob controle, mas pode ser um problema quando as vendas caem \u2014 se o valor das comiss\u00f5es diminui muito, \u00e9 comum que os vendedores enfrentem problemas com suas finan\u00e7as pessoais, o que pode prejudicar seu desempenho.
\nPor outro lado, comiss\u00f5es baixas e sal\u00e1rios fixos altos tendem a deixar os vendedores acomodados. Segundo Leonardo Toscano, da Excelia, a empresa pode estimar que 70% da renda do vendedor seja referente a comiss\u00f5es e os outros 30% correspondam \u00e0 remunera\u00e7\u00e3o fixa. “A conta pode ser ajustada sempre que as vendas oscilarem muito”, diz ele.
\nQuando \u00e9 adequado<\/em>
\nPagar sal\u00e1rios fixos complementados com comiss\u00f5es funciona principalmente para empresas que t\u00eam receitas recorrentes e precisam manter um bom relacionamento com os clientes. “Nesses casos, \u00e9 preciso ter profissionais que conhe\u00e7am as necessidades dos consumidores e o perfil dos compradores respons\u00e1veis por fechar os pedidos”, diz Toscano.
\nEsse modelo tamb\u00e9m \u00e9 adequado para empresas com produtos muito inovadores e lan\u00e7amentos frequentes, como fabricantes de softwares, que precisam investir em treinamento e para quem perder vendedores toda hora pode ser um problema.
\nExemplo<\/em>
\nO economista Wesley Gomes, de 35 anos, dono da Wesco, vende fio dental, enxaguante bucal, odorizadores e outros produtos de higiene para bares e restaurantes, que p\u00f5em esses produtos \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o dos consumidores nos banheiros. Gomes criou um modelo de remunera\u00e7\u00e3o que funciona assim: ao fechar a primeira venda para um cliente, o vendedor recebe uma comiss\u00e3o de 80%. Nos meses seguintes, esse percentual \u00e9 de 5%.
\nAl\u00e9m disso, Gomes paga um sal\u00e1rio fixo de 900 reais. Cada produto recebe uma pontua\u00e7\u00e3o de acordo com sua lucratividade. A cada 300 pontos acumulados por semana, o vendedor ganha 150 reais. “Desde que implantamos esse sistema, as vendas subiram 30% e a rentabilidade aumentou”, diz ele.
\n3 Sistema misto<\/strong>
\nComo funciona<\/em>
\nEm alguns casos, as empresas precisam formar \u00e1reas comerciais que misturam vendedores fixos e representantes. Nessas situa\u00e7\u00f5es, o mais importante \u00e9 delimitar a fun\u00e7\u00e3o de cada equipe. Que tipo de cliente ser\u00e1 atendido pelos representantes e qual ficar\u00e1 a cargo dos vendedores?
\n\u00c9 poss\u00edvel que um grupo repasse contatos para os outros colegas? H\u00e1 regi\u00f5es do pa\u00eds em que a empresa trabalhar\u00e1 apenas com representantes? Como definir a comiss\u00e3o paga a cada um? “Todas essas regras precisam ser estabelecidas com clareza para n\u00e3o gerar confus\u00e3o entre os profissionais de cada equipe e evitar que o cliente n\u00e3o saiba a quem recorrer”, afirma Toscano, da Excelia.
\nQuando \u00e9 adequado<\/em>
\nPrincipalmente para empresas que j\u00e1 formaram uma base fixa de clientes. Nesta fase, \u00e9 comum que o neg\u00f3cio tenha duas metas distintas: vender mais para os mesmos clientes e conquistar novos mercados. Isso exige dois perfis distintos de vendedores. “Para abrir novos mercados, \u00e9 preciso contar com profissionais que sejam desbravadores e se sintam atra\u00eddos por uma remunera\u00e7\u00e3o inteiramente vari\u00e1vel”, diz Toscano.
\n“O outro \u00e9 um vendedor mais t\u00e9cnico e bem relacionado. S\u00e3o pessoas que entendem bem as necessidades dos clientes e as caracter\u00edsticas de cada produto e \u00e0s quais vale a pena pagar um sal\u00e1rio fixo e uma comiss\u00e3o sobre as vendas para n\u00e3o perd\u00ea-las para a concorr\u00eancia.”
\nExemplo<\/em>
\nFundada em 1990 em S\u00e3o Caetano do Sul, na Grande S\u00e3o Paulo, a Engefood vende equipamentos para cozinhas industriais. Seus clientes v\u00e3o desde padarias de bairro at\u00e9 cozinhas de grandes empresas. Alguns compram os equipamentos desde a d\u00e9cada de 90, outros s\u00f3 conheceram a Engefood recentemente.
\n“N\u00e3o h\u00e1 como ter vendedores iguais, sob uma mesma pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o, com clientes de caracter\u00edsticas t\u00e3o diferentes”, afirma o engenheiro Jos\u00e9 Carlos Reis, de 53 anos, dono da Engefood. “Cada vez que alterno as metas de expans\u00e3o da empresa, eu repenso a estrutura da equipe comercial e a pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o.”
\nA Engefood tem crescido 30% ao ano e faturou 45 milh\u00f5es de reais em 2011. Metade da equipe \u00e9 formada por vendedores fixos, que ganham sal\u00e1rios fixos e uma comiss\u00e3o de 3% sobre as vendas. O restante s\u00e3o representantes comerciais que atuam fora de S\u00e3o Paulo e recebem uma comiss\u00e3o de 6%, sem remunera\u00e7\u00e3o fixa. “Ao fazer essa divis\u00e3o, conseguimos tomar espa\u00e7o da concorr\u00eancia”, diz Reis.
\nFonte: Revista Exame<\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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