{"id":9080,"date":"2015-02-24T21:36:06","date_gmt":"2015-02-25T00:36:06","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=9080"},"modified":"2015-02-24T21:36:06","modified_gmt":"2015-02-25T00:36:06","slug":"marketing-vendas-aliadas-para-alavancar-a-receita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/marketing-vendas-aliadas-para-alavancar-a-receita\/","title":{"rendered":"Marketing & Vendas: aliadas para alavancar a receita"},"content":{"rendered":"

Por Eric Santos* <\/small>
\nFoi-se o tempo em que a \u00e1rea de Marketing das empresas podia se dar ao luxo de n\u00e3o responder por n\u00fameros concretos de oportunidades ou vendas geradas. Ainda que em muitas delas a responsabilidade da \u00e1rea permane\u00e7a limitada a cuidar de coisas como branding<\/em>, materiais, eventos e campanhas publicit\u00e1rias diversas, e esperar (ou melhor, torcer por) impacto de vendas na ponta, n\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que nessas mesmas empresas o Marketing ainda seja relegado a um segundo plano em termos de prioridade, or\u00e7amento, etc.
\n\"marketing-e-vendas\"
\nCom o Marketing Digital, a situa\u00e7\u00e3o mudou drasticamente. Hoje, a \u00e1rea de Marketing pode e deve contribuir significativamente para a gera\u00e7\u00e3o de leads <\/em>e convers\u00e3o em clientes. Do outro lado da equa\u00e7\u00e3o, se a \u00e1rea de Vendas agora n\u00e3o precisa contar apenas com seus pr\u00f3prios esfor\u00e7os de prospec\u00e7\u00e3o para gerar as oportunidades necess\u00e1rias para bater seus n\u00fameros, precisa, entretanto, ter um alinhamento muito maior com Marketing para garantir efici\u00eancia, produtividade e escala nessa rela\u00e7\u00e3o. Essas \u00e1reas precisam falar a mesma l\u00edngua e saber o que esperar uma da outra.
\nNeste artigo, ilustro 5 pontos para se fazer um bom alinhamento entre essas duas fun\u00e7\u00f5es em nome do crescimento da empresa:
\n1. Concordar na terminologia: <\/strong>O primeiro passo \u00e9 definir o que \u00e9 um lead qualificado para a empresa \u2013 em suma, um lead que o Marketing possa passar para Vendas fazer a abordagem. Essa qualifica\u00e7\u00e3o, usualmente, \u00e9 dada tanto por crit\u00e9rios relacionados ao perfil do lead, ou seja, o quanto ele se aproxima do \u201ccliente ideal\u201d da empresa (ex: segmento, cargo, tamanho da empresa, regi\u00e3o), quanto por outros relacionados ao interesse do lead, isto \u00e9, o quanto o lead demonstra estar \u201cmaduro\u201d para comprar seu produto\/servi\u00e7o (ex: tipo de convers\u00f5es no site, tempo e n\u00famero de intera\u00e7\u00f5es com a empresa, palavras-chave usadas em pesquisas).
\n2. Definir metas de gera\u00e7\u00e3o de leads qualificados: <\/strong>A ideia aqui \u00e9 calcular de tr\u00e1s para frente: sabendo o quanto a empresa quer e pode crescer, quanto em novas receitas deve conquistar? Isso significa quantas novas vendas(considerando o ticket m\u00e9dio hist\u00f3rico para novos clientes)? Sabendo a efici\u00eancia dos vendedores, quantas oportunidades devem ser trabalhadas para se chegar a esse n\u00famero de novos clientes?
\nE, por fim, quantos leads qualificados devem ser gerados mensalmente pelo Marketing e repassados para Vendas para se ter essas oportunidades reais?
\nA partir dessa meta de gera\u00e7\u00e3o de leads qualificados, o Marketing pode desdobrar sua pr\u00f3pria meta interna de visitas, leads, etc., enquanto Vendas pode dimensionar o time e os processos para conseguir ter a capacidade de atender com qualidade a todas essas oportunidades geradas.
\n3. Definir um \u201cacordo de servi\u00e7o\u201d entre as \u00e1reas: <\/strong>Cada \u00e1rea deve tratar a outra como um cliente interno. O que \u00e9 comum \u00e9 o Marketing comprometer-se, al\u00e9m da meta de leads qualificados, com uma velocidade de entrega desses leads ao longo do m\u00eas, no formato \u201cpassagem de bast\u00e3o\u201d. Enquanto isso, Vendas se compromete com um tempo m\u00e1ximo de resposta \/ atendimento a esses leads, um n\u00famero m\u00ednimo e m\u00e1ximo de tentativas de abordagem e uma forma de devolu\u00e7\u00e3o para o Marketing se o lead ainda n\u00e3o est\u00e1 preparado.
\n4. Combinar feedback: <\/strong>\u00c9 importante ter conversas frequentes entre as \u00e1reas para melhorar a pr\u00e1tica no dia-a-dia e, se for o caso, reavaliar crit\u00e9rios. Exemplo: vendedores podem realimentar o Marketing com informa\u00e7\u00f5es sobre tipos de leads que convertem (compram) melhor que outros, enquanto os profissionais deste setor podem informar sobre os tipos de conte\u00fado que t\u00eam maior sucesso (correla\u00e7\u00e3o com vendas) para os vendedores usarem para educar seus clientes ao longo do processo de compra.
\n5. Automatizar campanhas de nutri\u00e7\u00e3o de lead:<\/strong> Identificando corretamente os diferentes tipos de leads e os est\u00e1gios de compra, com o aux\u00edlio de uma ferramenta adequada,\u00e9 poss\u00edvel pr\u00e9-configurar diversas campanhas automatizadas de nutri\u00e7\u00e3o dos leads. Al\u00e9m de auxiliar o Marketing a gerar um maior n\u00famero de leads qualificados mensalmente (e ent\u00e3o alcan\u00e7ar mais facilmente as metas acordadas), essas campanhas tamb\u00e9m permitem que os vendedores possam focar nos leads que est\u00e3o mais \u201cquentes\u201d e devolver os outros para serem retrabalhados pelo Marketing sem correr o risco de perder oportunidades.
\nO processo pode parecer complexo, mas \u00e9 poss\u00edvel come\u00e7ar com algo bem simples, mesmo que a sua empresa tenha apenas uma pessoa no Marketing e outra em Vendas. Se aplicado corretamente, tem potencial de alavancar fortemente as receitas, tanto para as empresas com processos de venda por prospec\u00e7\u00e3o bem estabelecidos, quanto para aquelas que ainda contam exclusivamente com o boca-a-boca para crescer.
\n\"eric-santos\"
\n * Engenheiro de Controle e Automa\u00e7\u00e3o. Nos \u00faltimos dez anos, dirigiu Startups e criou produtos nas \u00e1reas de Internet, mobile e marketing, em empresas no Brasil, Estados Unidos e \u00cdndia. \u00c9 co-fundador e CEO da Resultados Digitais (www.resultadosdigitais.com.br), plataforma de Marketing Digital para M\u00e9dias e Pequenas Empresas. Contato: http:\/\/twitter.com\/ericnsantos<\/em><\/small>
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