{"id":8990,"date":"2015-01-31T12:35:18","date_gmt":"2015-01-31T14:35:18","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=8990"},"modified":"2015-01-31T12:35:18","modified_gmt":"2015-01-31T14:35:18","slug":"como-a-tecnologia-pode-ser-bem-aproveitada-pelo-vendedor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/como-a-tecnologia-pode-ser-bem-aproveitada-pelo-vendedor\/","title":{"rendered":"Como a tecnologia pode ser bem aproveitada pelo vendedor"},"content":{"rendered":"

Por Enio Klein* <\/small>
\n\u00c9 quase uma ora\u00e7\u00e3o! Nove entre dez vendedores dizem que o sistema n\u00e3o serve para eles, pois estes n\u00e3o t\u00eam tempo a perder com atualiza\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es. \u201cMeu lugar \u00e9 na rua com o cliente, n\u00e3o sentado \u00e0 frente de um computador\u201d. \u00c9 a mais pura verdade. Seria absolutamente insano um gestor de vendas achar o contr\u00e1rio.
\n\"Building
\nContudo, estas verdades s\u00e3o somente a ponta do iceberg. Se formos analisar com cuidado aquilo que n\u00e3o \u00e9 visto ou n\u00e3o \u00e9 dito, \u00e9 poss\u00edvel que a afirmativa seja uma grande fal\u00e1cia. Afinal, um processo de vendas bem sucedido, necessariamente, \u00e9 baseado em decis\u00f5es a serem tomadas pelo vendedor, a partir das informa\u00e7\u00f5es por ele coletadas ao longo do ciclo de vendas. E onde ele p\u00f5e isto? Guarda na cabe\u00e7a, anota em um caderno? Mais do que isto, como ele articula estas informa\u00e7\u00f5es para chegar \u00e0 conclus\u00e3o de qual a\u00e7\u00e3o deve ser tomada?
\nSe voc\u00ea respondeu: \u201cah, ele usa uma planilha Excel\u201d, acertou! Dez entre dez vendedores fazem seus pr\u00f3prios controles, utilizando uma planilha ao inv\u00e9s de usar o sistema que a empresa colocou \u00e0 sua disposi\u00e7\u00e3o, normalmente, um CRM. E por qu\u00ea?
\nTrabalho com automa\u00e7\u00e3o de vendas e prepara\u00e7\u00e3o de equipes existe h\u00e1 algum tempo e posso lhes garantir que a quest\u00e3o \u201ctempo\u201d alegada \u00e9, de longe, a que menos influencia esta atitude. Primeiro porque todos anotam em um caderno, um bloco ou at\u00e9 mesmo em seus tablets, o que acontece em suas conversas com os clientes. Transcrevem as informa\u00e7\u00f5es para uma planilha, \u201cmassageiam\u201d estas informa\u00e7\u00f5es como se fosse uma massa de bolo e a\u00ed, pronto, l\u00e1 est\u00e1 a an\u00e1lise da carteira. Logo, tempo n\u00e3o \u00e9 o problema, e sim a falta de ades\u00e3o ao sistema. Por raz\u00f5es que v\u00e3o desde o medo do controle, at\u00e9 a falta de funcionalidades adequadas, boa parte das equipes de vendas n\u00e3o adere plenamente ao sistema como sua ferramenta de trabalho e recorre frequentemente \u00e0s planilhas e e-mails para gerenciar os seus ciclos de venda.
\nEnquanto esta cultura n\u00e3o for modificada, o investimento em ferramentas \u00e9 absolutamente in\u00fatil. Teremos uma demanda por customiza\u00e7\u00f5es no sistema, um tempo de implanta\u00e7\u00e3o muito al\u00e9m do que precisa. Tudo para tratar de quest\u00f5es muito pouco relevantes para tornar um profissional de vendas realmente eficaz. Um sistema para automa\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 para suportar um processo de vendas. E as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias s\u00e3o pouqu\u00edssimas. No m\u00e1ximo, respostas a 15 perguntas s\u00e3o suficientes para que se tenham as informa\u00e7\u00f5es e uma boa indica\u00e7\u00e3o do que fazer. Mas o que falta para que as coisas possam mudar?
\nPrimeiro, \u00e9 preciso separar a prospec\u00e7\u00e3o da execu\u00e7\u00e3o de vendas. A primeira \u00e9 muito mais subjetiva do que um ciclo de vendas. Na prospec\u00e7\u00e3o, trabalhamos com ind\u00edcios e possibilidades. N\u00e3o se vendem ind\u00edcios. Para que a venda seja um fato poss\u00edvel, \u00e9 necess\u00e1rio que se tenha uma oportunidade qualificada. Esta \u00e9 resultado de um processo de intera\u00e7\u00f5es cont\u00ednuas entre comprador e vendedor onde este \u00faltimo monitora continuamente o comportamento do primeiro e reage segundo as necessidades. Um ind\u00edcio ou um lead prospectado se desenvolve at\u00e9 se tornar uma oportunidade. Quando ela \u00e9 identificada, executa-se.
\nEst\u00e1 mais do que na hora de se entender a diferen\u00e7a entre planejamento estrat\u00e9gico (estudo do mercado), t\u00e1tico (planejamento de contas e a\u00e7\u00f5es) e execu\u00e7\u00e3o. O profissional de vendas precisa atuar em todas estas etapas, por\u00e9m, \u00e9 importante que entenda que vender \u00e9 somente execu\u00e7\u00e3o. Transformar uma carteira de oportunidades e transform\u00e1-la em dinheiro nos prazos previstos. E \u00e9 para isto que serve o aplicativo de automa\u00e7\u00e3o de vendas. E us\u00e1-lo n\u00e3o pode ser uma perda de tempo, ao contr\u00e1rio, pode ser sua \u00fanica chance!
\n\"enio-klein\"
\n * Engenheiro, com especializa\u00e7\u00e3o em Sistemas, foi professor nos cursos de MBA Marketing da FIA-FEA e, atualmente, \u00e9 professor em vendas e marketing na Business School S\u00e3o Paulo. S\u00f3cio da K&G Sistemas, Informa\u00e7\u00e3o e Treinamento e gerente geral de vendas da SalesWays Inc. no Brasil.<\/em><\/small>
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