{"id":8764,"date":"2014-11-19T23:25:23","date_gmt":"2014-11-20T01:25:23","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=8764"},"modified":"2014-11-19T23:25:23","modified_gmt":"2014-11-20T01:25:23","slug":"vendedor-de-produtos-ou-beneficios","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/vendedor-de-produtos-ou-beneficios\/","title":{"rendered":"Vendedor de produtos ou benef\u00edcios?"},"content":{"rendered":"

Por Ant\u00f4nio de P\u00e1dua Braga* <\/small>
\nNos meus treinamentos de vendas, fa\u00e7o com que os participantes trabalhem as caracter\u00edsticas, vantagens e benef\u00edcios dos seus produtos, a fim de que tenham argumentos convincentes na hora de demonstr\u00e1-los aos clientes. Mas n\u00e3o me surpreendo com as dificuldades iniciais, mesmo de vendedores experientes, na realiza\u00e7\u00e3o desse trabalho.
\n\"custo-beneficio\"
\nPelo que observo durante os v\u00e1rios anos que lido com vendedores, h\u00e1 um costume, oriundo de muitas gera\u00e7\u00f5es, de se fazer apresenta\u00e7\u00f5es baseadas nas caracter\u00edsticas dos produtos ou servi\u00e7os. Como os benef\u00edcios s\u00e3o invis\u00edveis e pouco treinados, torna-se dif\u00edcil explor\u00e1-los, sobretudo porque muitos profissionais de vendas n\u00e3o t\u00eam o h\u00e1bito do aprendizado cont\u00ednuo.
\nAssim como h\u00e1 dificuldades na realiza\u00e7\u00e3o desse trabalho em sala de aula, n\u00e3o h\u00e1 d\u00favida de que as mesmas dificuldades ocorrer\u00e3o no campo profissional. Pois a demonstra\u00e7\u00e3o \u00e9 de fundamental import\u00e2ncia no processo da venda, sendo a oportunidade que o vendedor tem para mostrar ao cliente quanto o seu produto \u00e9 ben\u00e9fico para ele. E quando o cliente percebe benef\u00edcios o produto fica valorizado. Do contr\u00e1rio, n\u00e3o h\u00e1 interesse na compra.
\nOs vendedores que querem ser profissionais t\u00eam de entender que os clientes n\u00e3o compram produtos, mas sim os benef\u00edcios que v\u00e3o usufruir ao adquiri-los. Ao ouvir uma demonstra\u00e7\u00e3o, os pensamentos do cliente s\u00e3o: ser\u00e1 que esse produto \u00e9 realmente \u00fatil para mim? O que ganho ao compr\u00e1-lo? O meu problema ser\u00e1 solucionado? H\u00e1 vantagem nesse neg\u00f3cio?
\nEnquanto o cliente n\u00e3o perceber valor, todo produto \u00e9 caro. E o trabalho do vendedor \u00e9 exatamente fazer com que o cliente mude de id\u00e9ia, passando a considerar o pre\u00e7o justo em fun\u00e7\u00e3o do valor agregado pelos benef\u00edcios oferecidos.
\nQue adianta dizer ao cliente que este ve\u00edculo tem motor 1.8 e 112cv? Que este computador tem hd de 160 gb? Ser\u00e1 que o cliente vai entender essa linguagem e h\u00e1 interesse nela? Ou est\u00e1 mais preocupado em saber o que vai ganhar ao comprar um desses produtos? Portanto, ao falar de caracter\u00edstica \u00e9 preciso que o vendedor mostre ao cliente como ele se beneficiar\u00e1 pelo produto possuir tal caracter\u00edstica.
\nEnt\u00e3o, como diferenciar caracter\u00edstica, vantagem e benef\u00edcio de um produto?
\nCaracter\u00edstica: \u00e9 o que comp\u00f5e o produto ou algo inerente a ele. S\u00e3o atributos como tamanho, formato, peso, cor, modelo, componentes utilizados, embalagem, formula\u00e7\u00e3o etc. Para o vendedor, as caracter\u00edsticas s\u00e3o mais f\u00e1ceis de serem demonstradas pela visibilidade, mas n\u00e3o vendem.
\nVantagem: \u00e9 o ganho proporcionado pelo produto possuir determinada caracter\u00edstica. Ou seja, o que ele faz em fun\u00e7\u00e3o dessa caracter\u00edstica. Pode-se dizer que \u00e9 o benef\u00edcio do produto.
\nBenef\u00edcio: \u00e9 a chave da venda, pois \u00e9 exatamente o que o produto far\u00e1 pelo cliente com base na vantagem. \u00c9, portanto, o benef\u00edcio da vantagem ou o benef\u00edcio do cliente. Um exemplo pr\u00e1tico:
\nEste ve\u00edculo tem motor 1,8 e 112cv (caracter\u00edstica), que proporciona melhor desempenho, com velocidades constantes nas estradas com subidas (vantagem), otimizando o tempo do usu\u00e1rio nas viagens (benef\u00edcio).
\n\u00c9 interessante lembrar que as vantagens est\u00e3o relacionadas com as caracter\u00edsticas, assim como os benef\u00edcios est\u00e3o relacionados com as vantagens. Tamb\u00e9m uma caracter\u00edstica pode ter v\u00e1rias vantagens, bem como uma vantagem pode ter v\u00e1rios benef\u00edcios. Como os benef\u00edcios variam de cliente para cliente, \u00e9 fundamental que na apresenta\u00e7\u00e3o do produto sejam enaltecidos apenas os benef\u00edcios de acordo com as necessidades de cada um. Falar do que n\u00e3o interessa para o cliente desvia o foco da venda.
\nUma maneira pr\u00e1tica para o vendedor estudar detalhadamente seus produtos (e tamb\u00e9m dos concorrentes) \u00e9 fazer tr\u00eas colunas em uma folha de papel. Na parte superior da primeira coluna escrever caracter\u00edsticas, na do meio, vantagens e na terceira, benef\u00edcios.
\nEm seguida, relacionar o m\u00e1ximo de caracter\u00edsticas, vantagens e benef\u00edcios de cada produto. Depois \u00e9 s\u00f3 treinar. Sem perceber, passar\u00e1 de um vendedor comum para um profissional de vendas especialista na demonstra\u00e7\u00e3o de vantagens e benef\u00edcios, com argumentos convincentes e mais efetiva\u00e7\u00e3o nas vendas.
\n\"antonio
\n * Escritor, Palestrante, Instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento. \u00c9 tamb\u00e9m autor de artigos e um dos professores mais solicitados e prestigiados da comunidade de Representantes Comerciais SDR. Contato: sagracv@terra.com.br<\/em><\/small>
\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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