{"id":8427,"date":"2014-08-11T22:38:17","date_gmt":"2014-08-12T01:38:17","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=8427"},"modified":"2014-08-11T22:38:17","modified_gmt":"2014-08-12T01:38:17","slug":"que-perfil-de-vendedor-as-empresas-buscam","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/que-perfil-de-vendedor-as-empresas-buscam\/","title":{"rendered":"Que perfil de vendedor as empresas buscam?"},"content":{"rendered":"

Por Enio Klein* <\/small>
\nHoje, principalmente em segmentos B2B (business to business – empresa para empresa), os processos de venda possuem diversas naturezas. Pelo menos duas s\u00e3o importantes de serem analisadas: a venda transacional, em que o papel do vendedor \u00e9 muito mais de um negociador que tem o papel de levar o melhor neg\u00f3cio em termos de conveni\u00eancia, pre\u00e7o e disponibilidade. A venda transacional, quando envolve tickets <\/em>m\u00e9dios relativamente mais baixos, requer canais de venda mais baratos e \u00e9 por isto que boa parte delas \u00e9 hoje feita atrav\u00e9s da internet ou televendas. O papel dos vendedores tem se sofisticado em fun\u00e7\u00e3o da venda chamada consultiva ou complexa, em que se depende de maior conhecimento do produto ou servi\u00e7o. Nela, o comprador segue crit\u00e9rios t\u00e9cnicos. Este tipo de venda, tamb\u00e9m chamada de venda de solu\u00e7\u00f5es, exige que as empresas criem maior valor \u00e0s demandas cada vez mais complexas dos clientes.
\n\"perfil-vendedor\"
\nAssim, o perfil do profissional de vendas vem mudando atrav\u00e9s dos anos, uma vez que se reconhece mais e mais que a venda consultiva precisa ser tratada de forma completamente diferente da transacional. \u00c9 a\u00ed que entra o vendedor-t\u00e9cnico, normalmente oriundo de \u00e1reas de especializa\u00e7\u00e3o, seja financeira, engenharia e at\u00e9 da sa\u00fade, que passa a atuar como um vendedor especializado que agrega o valor de seu conhecimento ao produto ou servi\u00e7o sendo vendido. \u00c9 um consultor que ajuda aos clientes a resolver problemas atrav\u00e9s dos produtos que vendem.
\nExemplo disso \u00e9 um cliente nosso, uma empresa especializada na venda de software para a \u00e1rea hospitalar e sa\u00fade. As equipes de venda contam com enfermeiras, m\u00e9dicos e at\u00e9 dentistas para suportar os processos de venda que requerem uma enorme especializa\u00e7\u00e3o. J\u00e1 outro cliente, que atua no segmento de equipamentos de telecomunica\u00e7\u00f5es, possui, em seus quadros de venda, t\u00e9cnicos e engenheiros de telecomunica\u00e7\u00f5es, pois s\u00e3o capazes de desenhar solu\u00e7\u00f5es normalmente sofisticadas para as demandas complexas que recebem dos clientes.
\nEmbora a forma\u00e7\u00e3o de vendedores ainda seja feita de forma muito emp\u00edrica, tem se acreditado muito mais na forma\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica do que apenas na tentativa de ensinar o vendedor a entender dos produtos. Hoje a capacidade anal\u00edtica que leva \u00e0 identifica\u00e7\u00e3o e solu\u00e7\u00e3o de problemas \u00e9 muito mais valorizada do que simplesmente a boa conversa e o carisma pessoal. Vendas \u00e9 um mix de arte e t\u00e9cnica. Arte se desenvolve e t\u00e9cnica se ensina desde que o profissional seja qualificado para isso e conhe\u00e7a bem o ambiente e as aplica\u00e7\u00f5es do produto ou servi\u00e7o que vai vender.
\nQuanto \u00e0 forma\u00e7\u00e3o, n\u00e3o creio que seja qualquer curso superior que possa dar a um profissional a capacidade de ser um bom vendedor. Entendo que ser vendedor pode ser uma alternativa para um profissional formado em determinada especialidade que ele use para agregar valor ao produto para seu cliente. Outra possibilidade \u00e9 aquele que estudou para profiss\u00f5es que desenvolvem capacidade anal\u00edtica e habilidades ou m\u00e9todos de estudo e pesquisa que, no fim do dia, conferem ao profissional a postura e capacidade consultiva, al\u00e9m da desenvoltura para resolver problemas.
\nSeja uma coisa ou outra, a atividade de vendas pode, sim, ser o caminho natural para um profissional graduado, e n\u00e3o uma t\u00e1bua de salva\u00e7\u00e3o para quem n\u00e3o tinha outra alternativa. Empresas com as quais nos relacionamos t\u00eam, em suas equipes, somente mestres ou doutores em fun\u00e7\u00e3o do grau de especializa\u00e7\u00e3o requeridos para a compreens\u00e3o dos produtos. Por outro lado, o CEO e chairman da SalesWays Corp \u2013 empresa a qual licenciamos as metodologias e os aplicativos que usamos \u2013 e autor do livro \u201cAutoma\u00e7\u00e3o de Vendas Aplicada com Precis\u00e3o\u201d e Doutor em F\u00edsica, decidiu, em um determinado momento, seguir a carreira de vendas e passou a distribuir os equipamentos que utilizava em suas pesquisas.
\nOutro fato \u00e9 que, hoje, o ambiente de vendas exige que o vendedor tenha aten\u00e7\u00e3o para os principais canais de comunica\u00e7\u00e3o do cliente com sua empresa. Um processo de vendas poder\u00e1 ser iniciado na internet ou por e-mail, continuar por telefone e ser finalizado com uma visita presencial. Um canal n\u00e3o tem necessariamente uma fun\u00e7\u00e3o espec\u00edfica, mas um papel que depende do modelo e do processo de vendas definido para cada produto ou linha de produtos. Conhecer os modelos, processos e qual o papel de cada canal ajudar\u00e1 ao vendedor a compreender o comportamento do cliente e a decidir quais decis\u00f5es precisam ser tomadas. Hoje, com smartphones, tablets e outros dispositivos m\u00f3veis, \u00e9 dif\u00edcil encontrar profissionais de vendas que n\u00e3o tenham dom\u00ednio sobre o funcionamento destes canais.
\nNo entanto, a visita presencial ainda tem seu valor. Embora os diversos canais possam ter os seus pap\u00e9is e at\u00e9 comportem certos tipos de venda mais consultiva e especializada, vendas t\u00e9cnicas e complexas requerem visitas presenciais. Ela \u00e9 fundamental para que se investigue adequadamente as necessidades, se prove a ader\u00eancia da solu\u00e7\u00e3o proposta e finalmente permita a negocia\u00e7\u00e3o e quebra de obje\u00e7\u00f5es.
\n\"enio-klein\"
\n * Engenheiro, com especializa\u00e7\u00e3o em Sistemas, foi professor nos cursos de MBA Marketing da FIA-FEA e, atualmente, \u00e9 professor em vendas e marketing na Business School S\u00e3o Paulo. S\u00f3cio da K&G Sistemas, Informa\u00e7\u00e3o e Treinamento e gerente geral de vendas da SalesWays Inc. no Brasil.<\/em><\/small>
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