{"id":7672,"date":"2014-06-09T22:31:29","date_gmt":"2014-06-10T01:31:29","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=7672"},"modified":"2014-06-09T22:31:29","modified_gmt":"2014-06-10T01:31:29","slug":"desconto-grande-demais-faz-o-cliente-correr-desconfiado","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/desconto-grande-demais-faz-o-cliente-correr-desconfiado\/","title":{"rendered":"Desconto grande demais faz o cliente correr, desconfiado"},"content":{"rendered":"

Na \u00faltima vez, falei sobre empreendedores que pedem abatimentos enor\u00ad\u00admes sem pensar nas consequ\u00eancias de uma brusca redu\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o de seus fornecedores. Vou discorrer sobre descontos novamente \u2014 desta vez, do ponto de vista do vendedor que o oferece.
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\nH\u00e1 muitas empresas que s\u00f3 conseguem fechar contratos depois de dar um desconto do tamanho de um bonde. O c\u00e1lculo do pre\u00e7o j\u00e1 embute o futuro descont\u00e3o, como voc\u00ea deve imaginar.
\n\u00c9 uma pol\u00edtica viciada \u2014 como sabe que lhe ser\u00e1 oferecida uma redu\u00e7\u00e3o em algum momento, o cliente fica enrolando. Os dois lados fingem que est\u00e3o negociando at\u00e9 chegar o fim do m\u00eas, quando finalmente todos os contratos s\u00e3o fechados de uma s\u00f3 vez.
\nClaro, isso n\u00e3o \u00e9 nada eficiente. Pior, pode ser bem perigoso. Deixe-me exemplificar o lado negativo de um desconto. Meu vizinho contou que precisava de um empreiteiro para construir sua casa. Um profissional fez um or\u00e7amento de 99\u2009000 reais para a m\u00e3o de obra da primeira fase da obra.
\nMeu vizinho fez uma oferta de 90\u2009000 reais, que foi recusada. Passado algum tempo, o empreiteiro reapareceu. Prop\u00f4s aquele mesmo servi\u00e7o por 80\u2009000, mas meu vizinho j\u00e1 estava tratando com outra pessoa. Na mesma hora, o pre\u00e7o baixou para 70\u2009000 reais. \u201cFiquei superdesconfiado\u201d, disse-me o vizinho \u2014 e a\u00ed \u00e9 que fechou mesmo com o outro cara.
\nVoc\u00ea pode pensar que descontos assim s\u00e3o normais em servi\u00e7os desse tipo. Mas n\u00e3o \u00e9 bem assim. Uma conhecida que trabalhava para uma das maiores consultorias do mundo me contou que o gerente dela ofereceu 40% de redu\u00e7\u00e3o para um cliente fechar neg\u00f3cio. Esse cliente tamb\u00e9m correu de medo.
\nO que est\u00e1 em jogo quando algu\u00e9m espera um desconto \u00e9 a busca de maior seguran\u00e7a em estar fazendo um bom neg\u00f3cio. Todos sabem, ou pelo menos pensam, que quem vende sempre infla um pouco seu pre\u00e7o. Quem compra, por n\u00e3o ter certeza se o pre\u00e7o est\u00e1 inflado ou n\u00e3o, faz seu papel, pedindo uma redu\u00e7\u00e3o.
\nSe quem vende realmente colocou uma gordura no pre\u00e7o, no fim, os dois lados saem felizes, pois a negocia\u00e7\u00e3o cumpriu a fun\u00e7\u00e3o de equilibrar a balan\u00e7a \u2014 a do pre\u00e7o e a emocional.
\nN\u00e3o gosto dessa pr\u00e1tica, mas reconhe\u00e7o que existe. Prefiro ajudar meus clientes a criar produtos e servi\u00e7os \u00fanicos e com alto valor embutido, de forma a n\u00e3o ser obrigados a dar desconto toda hora.
\n\u00c9 importante que os vendedores de desconto \u2014 como chamo os empreendedores e os vendedores que parecem mais interessados em dar um desconto do que em explicar as vantagens da mercadoria \u2014 entendam que uma oferta muito grande gera o efeito contr\u00e1rio.
\nEm vez de dar ao cliente a seguran\u00e7a de estar fazendo um bom neg\u00f3cio, o desconta\u00e7o gera medo. Realmente, \u00e9 dif\u00edcil acreditar que uma empresa possa entregar a mesma coisa com uma grande redu\u00e7\u00e3o no pre\u00e7o proposto. Ou o sujeito estava enganando antes ou vai enganar depois.
\nFonte: Exame<\/a><\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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