{"id":7668,"date":"2014-06-09T21:51:48","date_gmt":"2014-06-10T00:51:48","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=7668"},"modified":"2014-06-09T21:51:48","modified_gmt":"2014-06-10T00:51:48","slug":"o-segredo-do-bom-gerente-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/o-segredo-do-bom-gerente-de-vendas\/","title":{"rendered":"O segredo do bom gerente de vendas"},"content":{"rendered":"

Por Prof. Marins* <\/small>
\nParece n\u00e3o haver nenhuma d\u00favida de que o Gerente de Vendas \u00e9 pessoa chave numa empresa. As suas fun\u00e7\u00f5es s\u00e3o t\u00e3o m\u00faltiplas e importantes que todas as empresas buscam, com todo o empenho, encontrar o homem ideal, perfeito, para o preenchimento desse cargo.
\n\"gerente-de-vendas\"
\nEncontrar em Gerente de Vendas, bom profissional, leal, consciente de sua import\u00e2ncia e papel vem sendo um desafio cada vez maior. Neste documento, procuraremos abordar, de maneira sucinta, alguns aspectos relevantes da fun\u00e7\u00e3o de Gerente de Vendas.
\nUm Gerente de Vendas, geralmente tem sob a sua coordena\u00e7\u00e3o, supervisores de equipe ou chefes de equipe ou grupo de vendedores, seja qual for o nome dado.
\nFazer com que esses grupos vendam e vendam bem, com qualidade e quantidade, \u00e9 o principal objetivo do gerente. Isto parece \u00f3bvio. Assim, recrutar bons vendedores e bons supervisores, parece ser uma das primeiras e mais importantes fun\u00e7\u00f5es do Gerente de Vendas.
\nComo \u0093recrutador de pessoal\u0094 o gerente de vendas tem que conhecer aspectos muito importantes do seu trabalho, de sua regi\u00e3o, de suas metas, e conhecer tamb\u00e9m um pouco de psicologia, de t\u00e9cnicas de recrutamento, para poder proceder a uma sele\u00e7\u00e3o adequada de supervisores e vendedores.
\nTodos os Gerentes de Vendas j\u00e1 tentaram recrutar pelos meios convencionais de an\u00fancios em jornais, r\u00e1dios, etc. O resultado tem sido cada vez mais desastroso. Aparecem os mesmos \u0093picaretas\u0094 que foram dispensados ou \u0093sa\u00edram\u0094 de outras empresas e, portanto v\u00eam cheios de \u0093v\u00edcios\u0094 dif\u00edceis de consertar.
\nA experi\u00eancia tem demonstrado que a utiliza\u00e7\u00e3o de vendedores egressos de concorrentes nem sempre d\u00e3o certo e a maioria absoluta das vezes, d\u00e3o errado e muito errado.
\nAn\u00fancios abertos, claros, dizendo tratar-se de VENDEDORES espec\u00edficos, t\u00eam esbarrado nos preconceitos que infelizmente ainda existe entre os profissionais de vendas.
\nAn\u00fancios fechados, que omitem do que se trata, \u00e0s vezes d\u00e3o certo. Mas a\u00ed, exige-se uma habilidade muito grande do recrutador\/selecionador para que a descoberta se fa\u00e7a na hora certa, da maneira correta e n\u00e3o fique o candidato com a sensa\u00e7\u00e3o clara de ter sido enganado, logrado, passado por ot\u00e1rio. Aqui aparecer\u00e3o os vendedores sem experi\u00eancia nos ramos ou mesmo sem experi\u00eancia alguma em vendas.
\nAssim, o gerente parece estar num dilema. Ou contrata pessoas com v\u00edcios de oritem e que dificilmente far\u00e3o vendas honestas, boas, etc., ou contratam sem experi\u00eancia alguma no ramo ou mesmo em vendas em geral. Qual ser\u00e1 a melhor op\u00e7\u00e3o?
\nN\u00e3o existem receitas prontas. Cada caso \u00e9 um caso.
\nDepende do vendedor, de sua experi\u00eancia anterior, das empresas em que trabalhou, e assim por diante em se falando da primeira hip\u00f3tese. Com rela\u00e7\u00e3o \u00e0 segunda, i.e., vendedores sem experi\u00eancia, o esfor\u00e7o da ger\u00eancia de vendas e da supervis\u00e3o devem ser muito grandes, envolvendo um grande trabalho de treinamento.
\nParticularmente, acredito mais em recrutar, vendedores sem muita experi\u00eancia. Digo isto porque n\u00e3o h\u00e1 no mercado profissionais bons dispon\u00edveis. Os dispon\u00edveis s\u00e3o ruins.
\nAssim, creio, n\u00e3o restam muitas alternativas ao Gerente de Vendas a n\u00e3o ser recrutar vendedores inexperientes e empreender um grande e tenaz esfor\u00e7o de TREIN\u00c1-LOS, ENSIN\u00c1-LOS.
\nE aqui parece estar, sem d\u00favida a grande base de trabalho do Gerente de Vendas.
\nEle tem que se travestir de PROFESSOR e de PROFESSOR DE VENDAS e tomar a peito a tarefa, \u00e0s vezes n\u00e3o f\u00e1cil, nem gostosa, nem muito r\u00e1pida em termos de resultado e a\u00e7\u00e3o, de ENSINAR O SEU VENDEDOR, TREIN\u00c1-LO.
\nE muitos poder\u00e3o perguntar: \u0093Como treinar?\u0094
\nTreinar um vendedor \u00e9 principalmente sair a vender com ele. \u00c9 explicar-lhe os produtos e pedir que ele repita para ver se compreendeu item por item do que for importante para a boa venda. \u00c9 verificar o seu estado de esp\u00edrito e trabalhar para melhor\u00e1-lo. \u00c9 ensina-lo a entrar num escrit\u00f3rio, a apertar a m\u00e3o do cliente, a sentar-se, a vestir-se. \u00c9, muitas vezes, fazer ou refazer o homem!
\n\u00c9 ensina-lo a usar agenda, marcar compromissos e chegar nos hor\u00e1rios, a aproveitar bem o tempo em geral, das salas de espera, dos bares, etc. sempre buscando insumos para a sua profiss\u00e3o de vendedor.
\n\u00c9 fazer com que ele tenha completa seguran\u00e7a sobre o produto fazendo-o passar por uma bateria de perguntas de seus colegas, do supervisor e de Voc\u00ea, Gerente.
\nEnsinar \u00e9 fazer junto. \u00c9 pegar na m\u00e3o e ensinar como se dizia antigamente. \u00c9 n\u00e3o \u0093supor\u0094 que ele j\u00e1 sabe… Lembre-se que ele n\u00e3o sabe nada ou pouco sabe. O que ele diz que sabe \u00e9 de vergonha de dizer que n\u00e3o sabe! Finja que acredita e \u0093recorde\u0094 com ele o que ele dizia j\u00e1 saber…
\nA tarefa \u00e9, sem d\u00favida, \u00e1rdua. Mas creio com convic\u00e7\u00e3o que somente atrav\u00e9s desse esfor\u00e7o \u00e9 que conseguimos \u0093formar\u0094 Vendedores. E \u00e9 o que estamos precisando e todo o mercado est\u00e1 sentindo!
\nTodos sabemos que o potencial do mercado \u00e9 bom, excelente mesmo. Todos sabemos que o perfil do cliente mudou.
\nOs vendedores que temos, com raras e honrosas exce\u00e7\u00f5es n\u00e3o t\u00eam o necess\u00e1rio gabarito para enfrentar o novo cliente. O nosso vendedor \u00e9 fraco, \u00e0s vezes ignorante demais, embora possa ter muito boa vontade.
\n\u00c9 PRECISO MUDAR!
\nE essa mudan\u00e7a s\u00f3 ser\u00e1 feita com muito treinamento, dedica\u00e7\u00e3o, acompanhamento, supervis\u00e3o eficaz e muito boa vontade dos Gerentes de Vendas e dos Supervisores, outra \u0093avis rara\u0094 em nosso meio.
\nTREINAR, TREINAR e TREINAR \u00e9, pois a principal tarefa do Gerente de Vendas. Acompanhar, de perto, de fato, seus supervisores e vendedores. Treina-los em servi\u00e7o, indo junto, vendendo junto, avaliando as vendas ap\u00f3s cada visita, exigindo relat\u00f3rios, fazendo reuni\u00f5es e tomando com seriedade essas fun\u00e7\u00f5es. Para isso \u00e9 que s\u00e3o os Gerentes de Vendas. Eles n\u00e3o foram feitos para ficar em salas com ar condicionado, lendo relat\u00f3rios e esbravejando com seus supervisores.
\nPelo menos por enquanto, n\u00e3o. Um dia, talvez. Hoje um Gerente de Vendas para ter sucesso, tem que \u0093molhar a camisa\u0094 e criar a \u0093sua\u0094 fiel e bem treinada equipe de supervisores e vendedores, se quiser experimentar o sucesso.
\n\"marins_1\"
\n * O Professor Marins \u00e9 empres\u00e1rio nas \u00e1reas de consultoria, agribusiness, comunica\u00e7\u00e3o e marketing e turismo. Atrav\u00e9s da Anthropos Consulting – fundada em 1984 – presta consultoria \u00e0s maiores empresas brasileiras. Contato: marins@marins.com.br | www.marins.com.br<\/em><\/small>
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