{"id":7357,"date":"2014-05-18T18:51:59","date_gmt":"2014-05-18T21:51:59","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=7357"},"modified":"2018-12-04T16:18:20","modified_gmt":"2018-12-04T18:18:20","slug":"quatro-perguntas-para-aumentar-suas-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/quatro-perguntas-para-aumentar-suas-vendas\/","title":{"rendered":"Quatro perguntas para aumentar suas vendas"},"content":{"rendered":"

Por Ra\u00fal Candeloro* <\/small>
\nEntre todas as mensagens que recebo regularmente, a que aparece com mais freq\u00fc\u00eancia \u00e9 “Ra\u00fal, como fa\u00e7o para vender mais?”. A resposta, obviamente, \u00e9 um categ\u00f3rico “depende”. Depende do posicionamento da empresa em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes, depende da estrat\u00e9gia comercial, depende dos seus pontos fortes e fracos, depende dos recursos dispon\u00edveis, depende da sua vontade de realmente mudar.
\n\"aumentar-vendas\"
\nAcontece que a maioria das pessoas que manda essas mensagens na verdade quer uma resposta f\u00e1cil e r\u00e1pida. Algo do tipo “como vender mais sem fazer for\u00e7a, sem mudar o que estou fazendo e, principalmente, sem me incomodar muito”. Isso me lembra uma brincadeira que vi tempos atr\u00e1s: um livro plastificado, com o t\u00edtulo “A vida sexual depois dos setenta anos”. A\u00ed voc\u00ea compra o livro e ele vem com todas as folhas em branco \u0096 essa \u00e9 a vida sexual depois dos setenta. Um livro sobre como vender sem se adaptar ou sem fazer for\u00e7a seria mais ou menos a mesma coisa: um livro em branco, porque isso simplesmente n\u00e3o existe.
\nTenho batido nesta tecla com insist\u00eancia porque realmente estou alarmado com a precariedade intelectual das discuss\u00f5es comerciais que acompanho. T\u00e9cnicas requentadas s\u00e3o apresentadas com repeti\u00e7\u00e3o assustadora e quase nada de novo aparece no front. Palestras t\u00e9cnicas s\u00e3o boicotadas pelo p\u00fablico e pelos pr\u00f3prios organizadores, preferindo depoimentos emocionados, piadas e muito oba-oba motivacional.
\nTudo muito \u00f3timo, mas a ressaca da realidade no dia seguinte \u00e9 braba: a concorr\u00eancia continua l\u00e1, cobrando pre\u00e7os menores, oferecendo mais vantagens, roubando clientes consistentemente. Todo mundo motivado, mas motivado para qu\u00ea? Para continuar apanhando? Parecem os samurais do filme “O \u00daltimo Samurai”, galopando motivad\u00edssimos contra uma metralhadora girat\u00f3ria. E morrem todos, super motivados. E agora, Jos\u00e9?
\nA resposta passa cada vez mais pela estrat\u00e9gia. Precisamos evitar os problemas e aprender a antev\u00ea-los, mas infelizmente nos tornamos um bando de profissionais acostumados a apagar inc\u00eandios e correr atr\u00e1s do preju\u00edzo. Planejamento estrat\u00e9gico, acho que concordamos todos, n\u00e3o \u00e9 nenhuma panac\u00e9ia milagrosa. Mas que ele precisa ser feito, com certeza precisa, porque a falta \u00e9 muito pior. S\u00f3 n\u00e3o pode confundir as coisas. Outro dia, por exemplo, ouvi o diretor de uma das maiores empresas de telecomunica\u00e7\u00f5es do pa\u00eds dizer que, para lidar com a concorr\u00eancia, sua estrat\u00e9gia mudava todos os meses. Ora, isso n\u00e3o \u00e9 estrat\u00e9gia. \u00c9 t\u00e1tica, e olha l\u00e1.
\nTem leitores que aqui j\u00e1 come\u00e7am a bocejar e reclamar que a discuss\u00e3o est\u00e1 ficando te\u00f3rica. O que eles querem s\u00e3o os truques de venda, a malandragem da negocia\u00e7\u00e3o, o pulo do gato. Bobagem total. Quem n\u00e3o se preocupa com a teoria s\u00f3 pode ser um p\u00e9ssimo praticante, porque vai sempre errar ou acertar sem saber porque \u00e9 que acertou ou errou. A\u00ed as condi\u00e7\u00f5es mudam e a pessoa n\u00e3o sabe o que fazer, porque simplesmente n\u00e3o entende o que aconteceu. Por isso tanta gente chega a um ponto da carreira e empaca. Por ignor\u00e2ncia, pura e simplesmente. Por preferir o atalho bra\u00e7al da pr\u00e1tica ignorante do que a estrada intelectualmente \u00e1rdua da teoria. Uma n\u00e3o \u00e9 melhor nem pior do que a outra \u0096 precisamos das duas.
\nEmpresas que n\u00e3o t\u00eam vantagem competitiva clara e sustent\u00e1vel acabam sempre tendo que lidar com os truques e malandragens para sobreviver. O que n\u00e3o est\u00e1 errado, se for no curto prazo. Entretanto, a longo prazo precisamos aprender a estabelecer regras e processos que permitam \u00e0 empresa adaptar-se e oferecer aos clientes vantagens e benef\u00edcios significativos, com lucro. Como estamos falando aqui de inova\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o analise como empresas inovadoras mudaram seus mercados e veja o que podemos aprender com elas. Pense na Gol Linhas A\u00e9reas (eliminando intermedi\u00e1rios, custos com lanches, etc.). Pense no Habib’s (quibe por R$ 0,99, promo\u00e7\u00f5es todos os dias). Pense no Magazine Luiza (dando poder e participa\u00e7\u00e3o aos funcion\u00e1rios).
\nPor isso, gostaria de oferecer 4 questionamentos simples, mas muito s\u00e9rios, que podem mudar toda a estrat\u00e9gia da sua empresa. Foram originalmente criadas pelo professor do IMD N. Kumar e devem ser respondidos em grupo, de prefer\u00eancia com a participa\u00e7\u00e3o do m\u00e1ximo poss\u00edvel das pessoas da sua equipe:<\/p>\n

    \n
  1. Por que fazemos neg\u00f3cios desta forma? Por que vendemos assim? Quais fatores do nosso ramo de neg\u00f3cio s\u00e3o considerados “imex\u00edveis” mas poderiam ser questionados?<\/li>\n
  2. O que oferecemos para o cliente que tem custo alto mas o cliente n\u00e3o valoriza? Quais fatores poderiam ser cortados ou diminu\u00eddos sem grandes perdas?<\/li>\n
  3. O que o cliente realmente valoriza e deveria ser explorado e aumentado ao m\u00e1ximo?<\/li>\n
  4. Quais fatores poderiam ser criados como novidade \u0096 coisas que nunca foram feitas antes pela concorr\u00eancia? Onde podemos realmente inovar?<\/li>\n<\/ol>\n

    Se voc\u00ea realmente quiser vender mais sem fazer for\u00e7a, s\u00f3 tem um jeito: com muita intelig\u00eancia. Primeiro na vis\u00e3o te\u00f3rica da estrat\u00e9gia, e depois na implementa\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica. As respostas para as quatro perguntas acima podem ajud\u00e1-lo a mudar sua empresa, preparando-a estrategicamente para os pr\u00f3ximos 10 anos. Sem truques, nem malandragens.
    \n\"raul-candeloro\"
    \n * Palestrante e editor das revistas VendaMais\u00ae, InvestMais\u00ae e Lideran\u00e7a\u00ae, al\u00e9m de autor de v\u00e1rios livros. Formado em Administra\u00e7\u00e3o de Empresas e mestre e empreendedorismo pelo Babson College, \u00e9 respons\u00e1vel pelo portal www.vendamais.com.br. Contato: raul@vendamais.com.br<\/em><\/small>
    \n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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