{"id":6984,"date":"2014-05-06T13:43:04","date_gmt":"2014-05-06T16:43:04","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=6984"},"modified":"2014-05-06T13:43:04","modified_gmt":"2014-05-06T16:43:04","slug":"marketing-x-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/marketing-x-vendas\/","title":{"rendered":"Marketing x Vendas"},"content":{"rendered":"

Por Tom Coelho* <\/small>
\nSenhoras e senhores, bem-vindos a mais esta batalha! De um lado, formada por v\u00e1rias pessoas, com foco na concretiza\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios e energia para contatar muitos clientes, a equipe de vendas! No outro corner<\/em>, em menor n\u00famero, por\u00e9m n\u00e3o com menor entusiasmo, centrados no fortalecimento da marca da empresa, a equipe de marketing!
\n\"200148214-001\"
\nHouve um tempo em que a estrutura das empresas era cartesianamente bem definida. Cada departamento cuidava de suas atribui\u00e7\u00f5es, procurando realizar o melhor trabalho poss\u00edvel, conferindo a seguran\u00e7a de que a soma das partes redundaria num conjunto bem-sucedido.
\nDentro deste contexto, o pr\u00f3prio organograma sinalizava a separa\u00e7\u00e3o das responsabilidades. E no seio de cada departamento, uma nova segmenta\u00e7\u00e3o promovia a divis\u00e3o das tarefas. Data deste per\u00edodo o controle de qualidade no final do processo e a postura limitada sintetizada na express\u00e3o: \u201cIsso n\u00e3o \u00e9 da minha al\u00e7ada\u201d.
\nEste modelo perdurou at\u00e9 as companhias perceberem que seus diversos departamentos nada mais s\u00e3o do que partes de um todo e que devem atuar de forma integrada para atingir um objetivo comum. Um organismo vivo, sin\u00e9rgico, sist\u00eamico, no qual uma \u00e1rea depende das demais \u2013 e onde o trabalho de um colega tem impacto sobre o desempenho dos outros. \u00c9 por isso que a palavra \u201corganismo\u201d pode ser bem aplicada. Porque se trata de uma institui\u00e7\u00e3o que se organiza.
\nAssim, o tradicional conflito entre marketing e vendas \u00e9 absolutamente equivocado. E digo-lhes mais. Discordo da opini\u00e3o de Theodore Levitt segundo a qual o marketing est\u00e1 voltado aos clientes enquanto vendas ocupa-se dos interesses da empresa.
\nEm meu artigo \u201cO cora\u00e7\u00e3o da empresa\u201d, publicado em setembro de 2004, eu j\u00e1 alertava para o fato de que o departamento de vendas \u00e9 o \u00f3rg\u00e3o vital de uma companhia, pois possibilita seu crescimento sustentado. Todavia, para alcan\u00e7ar este objetivo, \u00e9 imprescind\u00edvel o apoio de todos os demais setores, em especial do marketing.
\nO marketing tem como atribui\u00e7\u00e3o construir rela\u00e7\u00f5es perenes, conquistando e preservando clientes. Para tanto, parte de um instrumento denominado planejamento estrat\u00e9gico, principiando com uma s\u00e9rie de pesquisas para conhecer o perfil e as expectativas dos consumidores, determinando foco e posicionamento. Com um olho na concorr\u00eancia, busca a adequa\u00e7\u00e3o do produto, ou melhor, do servi\u00e7o prestado pelo produto, a fim de notabiliz\u00e1-lo por seus atributos. O objetivo \u00e9 infiltrar um componente psicol\u00f3gico na forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o, elevando o valor percebido pelo consumidor e a rentabilidade do neg\u00f3cio.
\nEntre outros fatores, o marketing ainda atua sobre a log\u00edstica, com a miss\u00e3o de garantir a acessibilidade do produto aos interessados em adquiri-lo. E, evidentemente, sobre sua comunica\u00e7\u00e3o, atrav\u00e9s de instrumentos como a propaganda e o merchandising.
\nNote que todo este trabalho ser\u00e1 em v\u00e3o se n\u00e3o for referendado pelo \u00eaxito na \u00e1rea comercial. Da\u00ed a import\u00e2ncia de uma a\u00e7\u00e3o integrada de marketing e vendas. Como faz\u00ea-lo?
\n1. Fa\u00e7a reuni\u00f5es conjuntas.<\/strong> Em reuni\u00f5es do marketing, convide sempre um profissional de vendas para participar e vice-versa, conferindo voz ativa ao convidado. Isso garantir\u00e1 um ponto de vista diferenciado nos debates e promover\u00e1 a sinergia entre os grupos.
\n2. Compartilhe experi\u00eancias.<\/strong> Leve um profissional do marketing como ouvinte ao visitar clientes. Isso lhe permitir\u00e1 ter uma nova vis\u00e3o do consumidor, diferente daquela manifestada nas pesquisas de opini\u00e3o. Analogamente, leve um vendedor como ouvinte a uma reuni\u00e3o de atendimento de marketing, para que ele possa compreender como surgem as demandas e como nascem as campanhas publicit\u00e1rias.
\n3. Estimule a comunica\u00e7\u00e3o.<\/strong> Muitas diverg\u00eancias surgem devido a ambiguidades e comunica\u00e7\u00e3o truncada. Crie canais de di\u00e1logo, como caf\u00e9s da manh\u00e3, happy hours ou eventos de integra\u00e7\u00e3o. E aproxime geograficamente os dois setores, instalando-os no mesmo andar ou em salas adjacentes, a fim de favorecer o encontro entre eles.
\n4. Crie sistemas de remunera\u00e7\u00e3o cruzados.<\/strong> Desenvolva instrumentos de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel que sejam comuns a vendas e marketing para que ambos possam convergir metas.
\n5. Use o p\u00f3s-venda para promover a uni\u00e3o.<\/strong> Forme uma equipe multidisciplinar para trabalhar especificamente as a\u00e7\u00f5es de p\u00f3s-venda. \u00c9 uma estrat\u00e9gia fundamental do marketing para fidelizar clientes, mas tamb\u00e9m de interesse do vendedor que dever\u00e1 ser o respons\u00e1vel por implement\u00e1-las.
\n\"tom_coelho\"
\n <\/em>* Tom Coelho, com gradua\u00e7\u00e3o em Economia, Publicidade, especializa\u00e7\u00e3o em Marketing e em Qualidade de Vida no Trabalho, \u00e9 empres\u00e1rio com atua\u00e7\u00e3o no setor metal\u00fargico e de constru\u00e7\u00e3o civil, consultor financeiro, escritor com artigos. Contato: tomcoelho@tomcoelho.com.br | www.tomcoelho.com.br<\/em><\/small>
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Por Tom Coelho* Senhoras e senhores, bem-vindos a mais esta batalha! De um lado, formada por v\u00e1rias pessoas, com foco na concretiza\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios e energia para contatar muitos clientes, a equipe de vendas! No outro corner, em menor n\u00famero, por\u00e9m n\u00e3o com menor entusiasmo, centrados no fortalecimento da marca da empresa, a equipe de …
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