{"id":6745,"date":"2014-04-16T10:24:36","date_gmt":"2014-04-16T13:24:36","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=6745"},"modified":"2014-04-16T10:24:36","modified_gmt":"2014-04-16T13:24:36","slug":"vendedores-devem-ser-tambem-consultores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/vendedores-devem-ser-tambem-consultores\/","title":{"rendered":"Vendedores devem ser tamb\u00e9m consultores"},"content":{"rendered":"<p>Vendas corporativas e consultivas s\u00e3o praticamente sin\u00f4nimas. O profissional de vendas que n\u00e3o pratica uma consultoria a cada cliente certamente perder\u00e1 espa\u00e7o para o concorrente.<br \/>\n<img decoding=\"async\" src=\"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-content\/uploads\/2014\/04\/consultoria.jpg\" alt=\"consultoria\" width=\"300\" height=\"200\" class=\"alignright size-full wp-image-6746\" \/><br \/>\nA venda B2B mudou. As empresas est\u00e3o mais seletivas e exigentes na hora de selecionar seus parceiros fornecedores. O vendedor deve, portanto, conhecer bem seu mercado, seus concorrentes e, em especial, o segmento e fatos sobre seu prospectivo cliente.<br \/>\nO comprador de uma empresa tem por obriga\u00e7\u00e3o obter a melhor condi\u00e7\u00e3o. O vendedor, por outro lado, tem por obriga\u00e7\u00e3o prover diferenciais que n\u00e3o sejam \u00fanica e exclusivamente concess\u00f5es relativas a pre\u00e7o, desconto nos produtos ou servi\u00e7os.<br \/>\nO vendedor deve perguntar antes de mostrar solu\u00e7\u00f5es a cada venda. A arte da pergunta \u00e9 o ponto mais importante nas vendas corporativas. Como, quando, onde, quem, o que, quanto? S\u00e3o perguntas abertas e que desvendam necessidades.<br \/>\nSaiba entender antes de atender. \u00c9 fundamental confirmar entendimento na comunica\u00e7\u00e3o com seu comprador. Utilize perguntas fechadas, que comecem, por exemplo, por \u201cdeixe me ver se entendi bem&#8230;\u201d e valide cada resposta dada anteriormente pelo cliente.<br \/>\nDescubra o DNA do cliente nas vendas corporativas. O que significa a compra ou investimento na sua proposta? Esta pergunta remete ao lado emocional do cliente, mesmo na rela\u00e7\u00e3o empresarial. Acredite: o comprador se motiva por reconhecimento do seu chefe ap\u00f3s cada negocia\u00e7\u00e3o, sobretudo, quando ele resolve algo urgente, traz economia para sua empresa, obt\u00e9m tranquilidade contratando voc\u00ea e seu neg\u00f3cio.<br \/>\nApresente proposta com credibilidade: relacione fatos (informa\u00e7\u00f5es dadas pelo cliente) na sua proposta quando for apresent\u00e1-la e tenha um bom preparo para lidar com obje\u00e7\u00f5es. Foque nos ganhos intang\u00edveis, n\u00e3o no pre\u00e7o (obje\u00e7\u00e3o mais comum).<br \/>\n<small><em>Fonte: Marcelo Ortega, <a href=\"http:\/\/exame.abril.com.br\/pme\/noticias\/por-que-seus-vendedores-devem-ser-tambem-consultores\/\" title=\"Fonte\" target=\"_blank\">Revista Exame<\/a><\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vendas corporativas e consultivas s\u00e3o praticamente sin\u00f4nimas. O profissional de vendas que n\u00e3o pratica uma consultoria a cada cliente certamente perder\u00e1 espa\u00e7o para o concorrente. A venda B2B mudou. As empresas est\u00e3o mais seletivas e exigentes na hora de selecionar seus parceiros fornecedores. 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