{"id":6728,"date":"2014-04-14T22:20:38","date_gmt":"2014-04-15T01:20:38","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=6728"},"modified":"2014-04-14T22:20:38","modified_gmt":"2014-04-15T01:20:38","slug":"vendas-e-marketing-a-relacao-que-da-certo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/vendas-e-marketing-a-relacao-que-da-certo\/","title":{"rendered":"Vendas e marketing: a rela\u00e7\u00e3o que d\u00e1 certo"},"content":{"rendered":"

Por Enio Klein* <\/small>
\nNo CRM tradicional, as fun\u00e7\u00f5es de vendas e marketing foram segregadas. Afinal, as fun\u00e7\u00f5es de marketing devem ser executadas pelo departamento de marketing, e as de vendas, pelos vendedores. Ainda tem aquela hist\u00f3ria de que depois que a venda foi feita, o cliente \u00e9 \u201cenviado\u201d para o p\u00f3s-venda, e ningu\u00e9m mais sabe dele. Mas n\u00e3o \u00e9 assim mesmo que deveria funcionar? Marketing, vendas e servi\u00e7os, cada um com sua fun\u00e7\u00e3o, cada um com o seu papel. Certo?
\n\"marketing-vendas\"
\nErrado! Deixando o p\u00f3s-venda um pouco de lado, vamos fazer uma \u201cDR\u201d (do popular, \u201cdiscutir a rela\u00e7\u00e3o\u201d) de um casal que nunca se entende, mas que dele depende a empresa para dar resultados e o cliente para ficar satisfeito: marketing e vendas.
\nEm tempos de WEB 2.0, redes sociais e marketing digital, j\u00e1 se foi a hora em que marketing era somente um fornecedor de insumos do qual vendas foi cliente. A era de que o marketing elabora campanhas e que vendas simplesmente se contenta com o que cai em sua rede, ou da \u00e1rea comercial em que sua expans\u00e3o est\u00e1 limitada somente ao relacionamento que seus profissionais t\u00eam com o mercado, est\u00e1 com os dias contados. Esta \u201cbola dividida\u201d que, no caso, \u00e9 o cliente, precisa ser melhor tratada!
\nO novo paradigma do mercado n\u00e3o permite mais que a atividade de vendas, mesmo sendo a linha de frente da organiza\u00e7\u00e3o e em contato constante com o cliente, v\u00e1 ao mercado sem levar as defini\u00e7\u00f5es, estrat\u00e9gias e alinhamento necess\u00e1rios para que o cliente entenda a mensagem da companhia. Por outro lado, n\u00e3o \u00e9 mais poss\u00edvel que marketing defina os rumos, mensagens e segmentos da empresa sem levar em considera\u00e7\u00e3o o que vendas tem a dizer. Ambos s\u00e3o respons\u00e1veis pelo planejamento e pela execu\u00e7\u00e3o.
\n\u00c9 necess\u00e1rio um novo modelo de colabora\u00e7\u00e3o que integre n\u00e3o mais os departamentos de marketing e vendas, mas os pap\u00e9is e as fun\u00e7\u00f5es, j\u00e1 que o sentido das \u00e1reas serem segregadas tem diminu\u00eddo dia a dia. Neste novo modelo, cabe repensar o papel da tecnologia e como os sistemas de informa\u00e7\u00e3o ir\u00e3o apoiar este novo cen\u00e1rio.
\nA base conceitual para a tecnologia j\u00e1 est\u00e1 a\u00ed faz algum tempo: a automa\u00e7\u00e3o de processos. A cadeia de valor das organiza\u00e7\u00f5es passa por gerar demanda, produzir, vender e entregar, e cada uma destas fun\u00e7\u00f5es de neg\u00f3cio se desdobra em processos de neg\u00f3cios muito bem definidos. E s\u00e3o os processos que geram valor ao cliente e para a empresa. N\u00e3o os departamentos. Se n\u00e3o s\u00e3o eles que agregam, mas sim o produto dos processos executados, por que os sistemas de informa\u00e7\u00e3o tendem a atend\u00ea-los mais do que as cadeias de valor?
\nDeixemos, ent\u00e3o, que os ERPs e CRMs tratem das quest\u00f5es departamentais e vamos partir para o que realmente importa: a automa\u00e7\u00e3o das cadeias de valor. Estas n\u00e3o s\u00f3 transcendem as fun\u00e7\u00f5es departamentais como as integram em fun\u00e7\u00e3o do que realmente importa. Gerar valor!
\nA verdadeira gest\u00e3o do relacionamento com clientes e a automa\u00e7\u00e3o de vendas s\u00e3o muito mais que sistemas ou estrat\u00e9gias, s\u00e3o parte integrante da cadeia de valor de todas as empresas. Todas elas t\u00eam clientes e todas elas precisam vender!
\n\"enio-klein\"
\n * Engenheiro, com especializa\u00e7\u00e3o em Sistemas, foi professor nos cursos de MBA Marketing da FIA-FEA e, atualmente, \u00e9 professor em vendas e marketing na Business School S\u00e3o Paulo. S\u00f3cio da K&G Sistemas, Informa\u00e7\u00e3o e Treinamento e gerente geral de vendas da SalesWays Inc. no Brasil.<\/em><\/small>
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