{"id":6134,"date":"2014-02-26T12:13:27","date_gmt":"2014-02-26T15:13:27","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=6134"},"modified":"2014-02-26T12:13:27","modified_gmt":"2014-02-26T15:13:27","slug":"convertendo-prospects-em-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/convertendo-prospects-em-clientes\/","title":{"rendered":"Convertendo prospects em clientes"},"content":{"rendered":"

Por Ra\u00fal Candeloro* <\/small>
\nA maioria das empresas tem o mesmo objetivo: conseguir mais clientes. S\u00f3 que muitas n\u00e3o sabem qual \u00e9 a maneira mais eficiente de fazer isso. Sem administrar esse processo, acabam gastando esfor\u00e7os desnecess\u00e1rios como tempo e dinheiro. Pior: mandam seus vendedores baterem de porta em porta ou ligarem para qualquer um, achando que quantidade compensa a falta de qualidade. O que geralmente n\u00e3o acontece.
\n\"clientes-na-mao\"
\nEspecialmente para o processo de convers\u00e3o de clientes, ter uma lista de poss\u00edveis clientes \u00e9 apenas o come\u00e7o para conseguir convert\u00ea-los em compradores. Esses contatos t\u00eam de ser revertidos em vendas para a sua empresa, antes que sejam transformados em vendas para seus concorrentes.
\nAntes de tudo, \u00e9 importante que voc\u00ea, como gestor, assegure-se de que a listagem de poss\u00edveis clientes \u00e9 realmente boa e que o perfil dessas pessoas se encaixa no perfil procurado pela empresa. S\u00f3 assim ser\u00e1 poss\u00edvel evitar gastos desnecess\u00e1rios e seguir um processo de convers\u00e3o que funciona.
\nFa\u00e7a acontecer<\/strong>
\n1. Qualificando seus contatos<\/strong> \u2013 Alguma outra \u00e1rea da empresa pode gerar grandes listagens de poss\u00edveis clientes para os vendedores, mas isso n\u00e3o significa que todas essas pessoas comprar\u00e3o. Alguns contatos podem ser errados ou simplesmente podem n\u00e3o desejar comprar seu produto\/servi\u00e7o no momento.
\nUma boa ferramenta utilizada para qualificar esses contatos \u00e9 o telemarketing. Ligue para esses prospects e busque o maior n\u00famero de informa\u00e7\u00f5es poss\u00edvel, no que diz respeito a uma compra de seu produto\/servi\u00e7o. Depois, envie uma proposta personalizada, feita especialmente para atender \u00e0s necessidades descobertas no primeiro telefonema. Mandar um folder ou uma apostila explicativa sem nenhuma personaliza\u00e7\u00e3o (ou seja, n\u00e3o utilizando nenhuma informa\u00e7\u00e3o descoberta) \u00e9 um completo gasto de dinheiro e tempo.
\n2. Planeje o programa de convers\u00e3o<\/strong> \u2013 A convers\u00e3o de prospects em clientes, geralmente, \u00e9 um processo cont\u00ednuo. A dura\u00e7\u00e3o depende basicamente da complexidade do produto\/servi\u00e7o e do processo de decis\u00e3o do prospect. Para um produto\/servi\u00e7o complexo, o processo precisa: identificar o decisor; enviar informa\u00e7\u00f5es para esse decisor; conseguir um encontro\/reuni\u00e3o com o decisor; oferecer amostras para que o consumidor possa testar o produto\/servi\u00e7o; demonstrar suas qualidades e diferencia\u00e7\u00f5es sobre as do concorrente; fazer a negocia\u00e7\u00e3o final e fechar a venda.
\nVoc\u00ea precisa avaliar cada uma dessas etapas e discutir com sua equipe como voc\u00eas lidar\u00e3o com elas. A outra op\u00e7\u00e3o \u00e9 se o seu produto\/servi\u00e7o \u00e9 mais simples, mas o prospect est\u00e1 relutante em mudar de fornecedor. Nesse caso, o processo de convers\u00e3o leva um pouco mais de tempo e, por isso, voc\u00ea precisa planejar um programa que fa\u00e7a o consumidor manter mais contato com voc\u00ea do que com o concorrente.
\n3. Alocando responsabilidades<\/strong> \u2013 Geralmente, o que acontece nas empresas \u00e9 que o departamento de marketing gera contatos e o departamento de vendas se responsabiliza pela convers\u00e3o desses contatos em clientes. \u00c9 importante que esses dois departamentos trabalhem em conjunto, para que suas atividades sejam completadas e para assegurar que a empresa tenha bons contatos e vendas. O departamento de vendas, geralmente, reclama sobre a quantidade e\/ou qualidade dos contatos gerados pelo marketing. Eles querem o m\u00e1ximo de contatos poss\u00edvel para que o n\u00famero de vendas tamb\u00e9m seja maior. E tamb\u00e9m reclamam da qualidade desses contatos. Em contrapartida, o marketing sabe que conseguir uma quantidade alta, com uma alta qualidade de prospects \u00e9 uma tarefa bastante dif\u00edcil.
\nPara amenizar o impasse, \u00e9 importante que ambos trabalhem da forma mais precisa em busca desse ideal: mais contatos com alta qualidade para gerar uma taxa de convers\u00e3o maior. As responsabilidades de cada um devem ser estabelecidas e a parceria deve prevalecer.
\n4. Acompanhe o processo<\/strong> \u2013 \u00c9 essencial que processo de convers\u00e3o seja acompanhado em cada fase. Se o prospect \u00e9 importante para a empresa, voc\u00ea deve alocar recursos adicionais para ganh\u00e1-lo como cliente. Por outro lado, se um cliente n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o importante para a empresa naquele momento e est\u00e1 tomando muito tempo de um vendedor, pode ser que voc\u00ea queira redistribuir esses esfor\u00e7os. Escolha a freq\u00fc\u00eancia certa para contatar seus prospects: uma carta, uma liga\u00e7\u00e3o ou um e-mail pode trazer resultados, mas uma s\u00e9rie de contatos ter\u00e1 um impacto maior e aumentar\u00e1 suas chances de fechar mais vendas. O uso freq\u00fcente do marketing direto aumenta a possibilidade de um prospect decidir pela compra do seu produto\/servi\u00e7o.
\nH\u00e1 dois erros que podem acontecer aqui: as empresas que entram em contato apenas uma vez e as empresas que entram em contato com muita freq\u00fc\u00eancia, acima do aceit\u00e1vel pelo prospect. Para descobrir a quantidade certa de contatos, voc\u00ea precisar\u00e1 testar algumas op\u00e7\u00f5es e medi-las para, ent\u00e3o, encontrar a maneira que funciona melhor. Tamb\u00e9m \u00e9 importante descobrir, em m\u00e9dia, quanto tempo um prospect demora para se tornar cliente. Dentro desse tempo, voc\u00ea conseguir\u00e1 planejar a freq\u00fc\u00eancia e os tipos de contatos que ser\u00e3o feitos.
\n5. Personalize<\/strong> \u2013 Fa\u00e7a uso do marketing um a um. Voc\u00ea ser\u00e1 capaz de fazer isso se desenvolver e seguir um programa de convers\u00e3o de clientes, no qual tudo come\u00e7a com a qualifica\u00e7\u00e3o de um poss\u00edvel cliente \u2013 buscando o maior n\u00famero de informa\u00e7\u00f5es poss\u00edvel (conforme j\u00e1 descrito). Inicie o contato (por telefone, e-mail, carta, etc.) colocando os interesses do prospect. Em seguida, apresente uma oferta que vai ao encontro desses interesses. Aproveite os contatos seguintes para construir um relacionamento de sucesso.
\nLembre-se, tamb\u00e9m, de criar um banco de dados, mesmo que simples, para cada prospect e cliente, com seu hist\u00f3rico de relacionamento e de compras. Isso facilita muito na hora de fazer novas propostas, resolver problemas e, principalmente, faz com que a empresa e vendedores dividam a responsabilidade pelo o cliente. Assim, qualquer vendedor \u2013 seja um veterano ou um novato \u2013 ser\u00e1 capaz de atender bem os clientes e converter prospects em vendas.
\n\"raul-candeloro\"
\n * Palestrante e editor das revistas VendaMais\u00ae, InvestMais\u00ae e Lideran\u00e7a\u00ae, al\u00e9m de autor de v\u00e1rios livros. Formado em Administra\u00e7\u00e3o de Empresas e mestre e empreendedorismo pelo Babson College, \u00e9 respons\u00e1vel pelo portal www.vendamais.com.br. Contato: raul@vendamais.com.br<\/em><\/small>
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