{"id":6031,"date":"2014-02-21T15:13:53","date_gmt":"2014-02-21T18:13:53","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=6031"},"modified":"2014-02-21T15:13:53","modified_gmt":"2014-02-21T18:13:53","slug":"habilidades-necessarias-para-vender-servicos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/habilidades-necessarias-para-vender-servicos\/","title":{"rendered":"Habilidades necess\u00e1rias para vender servi\u00e7os"},"content":{"rendered":"

Vender servi\u00e7os \u00e9 lidar com o intang\u00edvel. Em geral, o cliente compra uma promessa de ser atendido na hora que precisar de determinado servi\u00e7o e geralmente n\u00e3o leva nada para casa, al\u00e9m de um contrato ou um manual de instru\u00e7\u00f5es. Portanto, vendedores de servi\u00e7os requerem mais habilidade e capacita\u00e7\u00e3o em vendas para alcan\u00e7ar resultados. Isso ocorre comumente em venda de seguros, planos de assist\u00eancia m\u00e9dica, consultoria, servi\u00e7os advocat\u00edcios e outros.
\n\"Multi-tasking
\nEfici\u00eancia e dom\u00ednio em t\u00e9cnicas e abordagens de vendas tamb\u00e9m \u00e9 uma forma de diferenciar-se da concorr\u00eancia. Veja a seguir algumas pr\u00e1ticas que t\u00eam sido determinantes para o sucesso dos vendedores de alto desempenho e sobretudo no segmento de servi\u00e7os.
\nAprenda t\u00e9cnicas de vendas<\/strong>
\nInvista em treinamentos e cursos sobre as t\u00e9cnicas mais modernas de vendas. Vendedores de servi\u00e7os que alcan\u00e7am alto desempenho sabem prospectar, qualificar prospects, iniciar relacionamento, levantar necessidades, identificar a oferta ideal, contornar obje\u00e7\u00f5es e dominar a arte de partir para negocia\u00e7\u00e3o e fechamento.
\nSe o mercado muda, o comportamento do consumidor muda, a concorr\u00eancia tamb\u00e9m muda,vendedores devem estar sempre abertos a adotar novas pr\u00e1ticas e mudar o jeito de vender.
\nEntenda o cliente<\/strong>
\nNo primeiro contato com o cliente, n\u00e3o foque a tua empresa ou o teu servi\u00e7o. Preocupe-se com a necessidade do cliente. Descubra o que ele quer, o que ele precisa e quem ele \u00e9. A maioria das abordagens de venda falha porque o vendedor s\u00f3 falou sobre si mesmo e sobre o seu servi\u00e7o, esqueceu-se de falar sobre o cliente e sua necessidade.
\nA mensagem de venda \u201ceu tenho esse servi\u00e7o\u201d \u00e9 sobre voc\u00ea. A mensagem \u201ceu entendo\u201d \u00e9 sobre a \u00fanica pessoa envolvida na venda que realmente importa: o cliente comprador. Mostre a ele que voc\u00ea foi o \u00fanico provedor a mergulhar fundo na sua necessidade e oferecer-lhe solu\u00e7\u00f5es vantajosas.
\nNeutralize a concorr\u00eancia com muita \u00e9tica<\/strong>
\nPara ser a op\u00e7\u00e3o n\u00famero um do seu cliente \u00e9 preciso conhecer muito bem a concorr\u00eancia. Quando estiver argumentando e formalizando a sua proposta, acrescente alguma exclusividade que a concorr\u00eancia n\u00e3o possui. Com isso, o cliente ir\u00e1 se sentir reconhecido, valorizado e importante pelo seu atendimento. Lembre-se: nunca fale da concorr\u00eancia.
\nNa venda de servi\u00e7os, o cliente n\u00e3o sente e nem enxerga o que voc\u00ea est\u00e1 vendendo. Portanto, evite apontar cr\u00edticas ao servi\u00e7o concorrente. Ao contr\u00e1rio, valorize os seus diferenciais e n\u00e3o desista enquanto n\u00e3o receber algum sinal de que encantou o cliente \u2013 o chamado fator \u201cwow\u201d.
\nDe tomador de pedido a consultor<\/strong>
\nMergulhe na necessidade do cliente, ofere\u00e7a-lhe solu\u00e7\u00f5es inovadoras. Fa\u00e7a perguntas inteligentes, do tipo abertas e fechadas, conhe\u00e7asobre ele mais do que ele imagina que voc\u00ea sabe.
\nFa\u00e7a a pergunta que ele n\u00e3o consiga responder, conduza e surpreenda-o para que ele use express\u00f5es do tipo \u201ceu nunca pensei nisso\u201d ou \u201co que voc\u00ea acha?\u201d. Esses s\u00e3o alguns dos sinais que voc\u00ea precisa para perceber que ele est\u00e1 aceitando as solu\u00e7\u00f5es que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo e, portanto, est\u00e1 prestes a fechar uma venda.
\nPerto dos olhos, perto do cora\u00e7\u00e3o<\/strong>
\nO sonho de todo vendedor \u00e9 conquistar um cliente e vender mais vezes para o mesmo cliente. Para contribuir com os lucros da sua empresa, aumente a quantidade de transa\u00e7\u00f5es com o seu cliente e o valor m\u00e9dio de cada compra. Mas lembre-se que voc\u00ea vende servi\u00e7o (intang\u00edvel), e n\u00e3o um produto tang\u00edvel que o cliente v\u00ea ou toca todo dia quando vai utilizar.
\nTelefone periodicamente ou fa\u00e7a qualquer outra forma de contato \u2013 por e-mail, cart\u00e3o postal etc \u2013 sem o prop\u00f3sito de vender nada. Alimente a confian\u00e7a que o fez comprar de voc\u00ea pela primeira vez, pergunte se ele est\u00e1 satisfeito com o servi\u00e7o, anote suas impress\u00f5es e cultive um relacionamento. N\u00e3o deixe que ele pense que voc\u00ea s\u00f3 se interessa por ele no momento de fechar um neg\u00f3cio.
\nTire a concorr\u00eancia de perto<\/strong>
\nVoc\u00ea conquistou um novo cliente e est\u00e1 satisfeito com isso. Sua expectativa \u00e9 que o cliente tamb\u00e9m esteja satisfeito com a compra realizada. Se voc\u00ea possui outros servi\u00e7os ou categorias de produtos, se h\u00e1 a possibilidade de apresentar algo novo ou diferente que atenda a necessidade do cliente, n\u00e3o perca essa oportunidade! N\u00e3o permita que outro fornecedor venda ao seu cliente algo que voc\u00ea tamb\u00e9m tenha, e quem sabe at\u00e9 melhor.
\nQuanto mais fornecedores em torno de um cliente, maiores as chances de voc\u00ea perd\u00ea-lo. Portanto, conquiste um cliente, comece a atend\u00ea-lo, mas lembre-se que h\u00e1 sempre uma oportunidade para retornar e oferecer algum servi\u00e7o adicional. Alguns mercados, como o de seguros, por exemplo, pecam muito ao n\u00e3o atentar que \u00e9 poss\u00edvel atender outras necessidades do cliente, evitando assim que um concorrente ofere\u00e7a algo que voc\u00ea ainda n\u00e3o ofereceu.
\nFonte: Marcos Biaggio, SEGS<\/a><\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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