{"id":5766,"date":"2014-02-10T19:50:43","date_gmt":"2014-02-10T21:50:43","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=5766"},"modified":"2014-02-10T19:50:43","modified_gmt":"2014-02-10T21:50:43","slug":"como-melhorar-sua-influencia-nas-negociacoes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/como-melhorar-sua-influencia-nas-negociacoes\/","title":{"rendered":"Como melhorar sua influ\u00eancia nas negocia\u00e7\u00f5es"},"content":{"rendered":"<p><small>Por Paulo S\u00e9rgio Buhrer* <\/small><br \/>\nEmbora todo nosso corpo fale, a voz ainda \u00e9 o sentido mais usado para transmitir informa\u00e7\u00f5es. At\u00e9 pelo fato de poucas pessoas terem conhecimento para realizar a leitura n\u00e3o-verbal que, verdadeiramente, revela muito do que somos e fazemos, verdades e mentiras.<br \/>\n<img decoding=\"async\" src=\"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-content\/uploads\/2014\/02\/negociacao.jpg\" alt=\"negociacao\" width=\"300\" height=\"200\" class=\"alignright size-full wp-image-5767\" \/><br \/>\nNo livro \u201cDesperte e Fortale\u00e7a sua Mente\u201d, Marc Salem revela passos interessant\u00edssimos para n\u00f3s, vendedores, que podem fazer toda a diferen\u00e7a entre o \u201csim\u201d e o \u201cn\u00e3o\u201d dos clientes. Embora n\u00e3o sejam infal\u00edveis, esses passos aumentam as chances de sucesso na negocia\u00e7\u00e3o. Acompanhe:<br \/>\n<strong>1. Saiba que as informa\u00e7\u00f5es que tentamos transmitir s\u00e3o processadas de acordo com os crit\u00e9rios dos outros:<\/strong> Tendemos a perceber o mundo dos outros \u00e0 nossa maneira, o que, de fato, n\u00e3o nos ajuda muito. Cada ser humano tem sua estrutura de forma\u00e7\u00e3o, personalidade, cren\u00e7as e valores. Portanto, uma forma de melhorar suas negocia\u00e7\u00f5es \u00e9 tentar entender como o cliente est\u00e1 percebendo, entendendo as informa\u00e7\u00f5es repassadas. Podemos usar de perguntas simples como: <em>\u201cEstou deixando algo sem explica\u00e7\u00e3o?\u201d<\/em>, ou ainda <em>\u201cEstou me esfor\u00e7ando para lhe mostrar o valor disto, mas, diga-me, o que mais importa para voc\u00ea?\u201d<\/em><br \/>\n<strong>2. Use frequentemente, a palavra VOC\u00ca, fazendo a pessoa sentir-se importante:<\/strong> quando falamos VOC\u00ca, automaticamente o cliente sente-se importante. Fale ent\u00e3o <em>\u201cSim, voc\u00ea merece&#8230;\u201d<\/em>, <em>\u201cClaro que voc\u00ea \u00e9 capaz disso\u201d<\/em>.<br \/>\n<strong>3. Admira\u00e7\u00e3o e elogios funcionam quase sempre, sem exageros:<\/strong> elogiar a roupa, um brinco, o sapato, rel\u00f3gio abre espa\u00e7o para reduzir a formalidade da negocia\u00e7\u00e3o, a pessoa sente, literalmente, o lisonjeio. N\u00e3o exagere, procure elogiar objetos, perfumes e n\u00e3o \u00e0 pessoa.<br \/>\n<strong>4. Fale com mais veem\u00eancia palavras ocultas que influenciar\u00e3o inconscientemente as pessoas:<\/strong> por exemplo, <em>\u201cN\u00e3o sei se voc\u00ea ir\u00e1 concordar com esta proposta, mas, acredito que possa decidir logo antes de assinar aqui, nesta linha\u201d<\/em>. Mais importante do que o que voc\u00ea est\u00e1 dizendo \u00e9 como est\u00e1 dizendo. Fale mais veementemente as palavras em negrito. \u00c9 isso que o cliente ir\u00e1 entender. Para melhorar ainda mais a percep\u00e7\u00e3o do inconsciente do cliente, olhe para ele quando falar as palavras, fa\u00e7a algum gesto. Isso ficar\u00e1 registrado e aumenta consideravelmente suas oportunidades de vender.<br \/>\n<strong>5. Reduza o volume da sua voz no final das frases, senten\u00e7as:<\/strong> isso \u00e9 um sinal de que voc\u00ea est\u00e1 falando s\u00e9rio. D\u00ea um volume diferente quando for terminar alguma explica\u00e7\u00e3o. Inconscientemente isso faz recordar o tempo em que nossos pais e professores faziam conosco para mostrar que nos protegeriam. Quando fazemos isso, o cliente retoma essa cren\u00e7a e entende que seu interesse estar\u00e1 bem cuidado conosco.<br \/>\n<strong>6. Fale menos que o necess\u00e1rio:<\/strong> quanto mais voc\u00ea fala, menor o impacto da mensagem. Procure falar, no m\u00e1ximo, aquilo que for do interesse do cliente. Tem vendedor que quer contar a hist\u00f3ria da empresa ao cliente. Se ele estiver interessado, tudo bem, mas quem tem tanto tempo para nos dar hoje em dia? Planeje uma visita ou abordagem, para n\u00e3o falar mais do que interessa, a ponto de n\u00e3o fechar a venda.<br \/>\n<strong>7. Dirija-se sempre pelo nome da pessoa:<\/strong> o nome \u00e9 som que mais gostamos e ouvir. Voc\u00ea pode estar em meio a uma multid\u00e3o e n\u00e3o entender nada do que est\u00e3o falando, gritando, mas, se falarem seu nome, mesmo que n\u00e3o seja para voc\u00ea, ir\u00e1 captar essa parte. Fale v\u00e1rias vezes o nome do cliente quando estiver visitando, atendendo.<br \/>\nS\u00e3o passos simples, mas que ampliam a possibilidade de vender mais e melhor. Vender n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 t\u00e9cnica ou sentimentos, \u00e9 uma quest\u00e3o de leitura de comportamentos e empatia. Vendedores que n\u00e3o estudam, vendem, mas bem menos do que gostariam!<br \/>\nUm abra\u00e7o e felicidades sempre!<br \/>\n<img decoding=\"async\" src=\"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-content\/uploads\/2013\/07\/paulo-sergio-buhrer.jpg\" alt=\"paulo-sergio-buhrer\" width=\"140\" height=\"76\" class=\"alignleft size-full wp-image-941\" \/><br \/>\n&nbsp;<small><em>* Graduado em Ci\u00eancias Cont\u00e1beis, com P\u00f3s-Gradua\u00e7\u00e3o em Gest\u00e3o Empresarial. Ministra palestras e eventos por todo o territ\u00f3rio nacional nos temas: motiva\u00e7\u00e3o, vendas e lideran\u00e7a. Contato: <a href=\"http:\/\/www.professorpaulosergio.com.br\">www.professorpaulosergio.com.br<\/a><\/em><\/small><br \/>\n&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Por Paulo S\u00e9rgio Buhrer* Embora todo nosso corpo fale, a voz ainda \u00e9 o sentido mais usado para transmitir informa\u00e7\u00f5es. 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