{"id":5427,"date":"2014-01-27T13:31:19","date_gmt":"2014-01-27T15:31:19","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=5427"},"modified":"2014-01-27T13:31:19","modified_gmt":"2014-01-27T15:31:19","slug":"indicadores-que-todo-vendedor-precisa-monitorar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/indicadores-que-todo-vendedor-precisa-monitorar\/","title":{"rendered":"Indicadores que todo vendedor precisa monitorar"},"content":{"rendered":"

Se uma parte do seu trabalho di\u00e1rio inclui se envolver ou trabalhar diretamente com vendedores, ent\u00e3o voc\u00ea sabe como as coisas ficam agitadas para estes profissionais ao final de cada trimestre ou ano \u2013 muito estresse e ansiedade para fechar neg\u00f3cios e atingir as metas. Pode ser, por\u00e9m, uma \u00e9poca animada, principalmente se os domin\u00f3s estiverem caindo a favor de sua empresa e se sua equipe de venda estiver \u201cmandando muito bem\u201d.
\n\"indicadores\"
\nIndependente do resultado \u00e9 poss\u00edvel concordar que a press\u00e3o para alcan\u00e7ar metas \u00e9 real e o efeito negativo que isso pode ter, em um vendedor, pode ser enorme.
\nUma pequena dose de estresse saud\u00e1vel pode funcionar a seu favor, mas em excesso pode desestabilizar at\u00e9 o vendedor mais \u201cdur\u00e3o\u201d. \u00c9 importante que estes profissionais descubram maneiras de entender melhor seu pr\u00f3prio desempenho para fazer mudan\u00e7as que reduzir\u00e3o a tens\u00e3o deste per\u00edodo, da\u00ed em diante.
\nUma boa auto-avalia\u00e7\u00e3o e o feedback de pessoas mais experientes s\u00e3o sempre \u00f3timas ferramentas, sendo que os melhores vendedores devolvem a \u201cpress\u00e3o\u201d para as empresas, respondendo na mesma propor\u00e7\u00e3o do tipo e quantidade de apoio que est\u00e3o recebendo. Sou a favor da introspec\u00e7\u00e3o, mas \u00e9 importante, portanto, que toda empresa esteja aberta para avaliar o qu\u00e3o bem elas apoiam os seus profissionais.
\nMarketing para gerar melhores resultados<\/strong>
\nConsidero uma triste realidade que exista uma polaridade entre vendas e marketing. Em muitas empresas esta polaridade n\u00e3o permite que haja um di\u00e1logo saud\u00e1vel sobre as m\u00e9tricas \u2013 especialmente conversas sobre os resultados das campanhas executadas pela equipe de marketing para apoiar a equipe de vendas. Isso impede, por exemplo, que o departamento de vendas fa\u00e7a perguntas como: Em situa\u00e7\u00f5es nas quais uma equipe de telequalifica\u00e7\u00e3o est\u00e1 envolvida qu\u00e3o efetivos foram seus esfor\u00e7os?
\nAtualmente \u00e9 muito comum as empresas possu\u00edrem uma grande presen\u00e7a de Inbound Marketing e uma equipe de telequalifica\u00e7\u00e3o dentro da fun\u00e7\u00e3o de marketing que d\u00ea continuidade \u00e0s leads inbounds recebidas. Em um cen\u00e1rio ideal, as leads de Inbound Marketing, junto com a qualifica\u00e7\u00e3o de lead, tais comoteleprospecting, criam um forte sistema de capta\u00e7\u00e3o de vendas para equipes externas. Agora imagine se pud\u00e9ssemos juntar marketing e vendas na mesma equipe?
\nOs vendedores podem conduzir esta discuss\u00e3o ao pedir para a equipe de telequalifica\u00e7\u00e3o algumas m\u00e9tricas outbound muito b\u00e1sicas. Essas m\u00e9tricas dar\u00e3o uma no\u00e7\u00e3o sobre como o marketing est\u00e1 se saindo em cada est\u00e1gio do funil e a frequ\u00eancia que se est\u00e1 realmente levando leads qualificados para a reserva. \u00c9 um \u00f3timo ponto de partida para engajar o marketing numa discuss\u00e3o saud\u00e1vel ao redor do seu apoio das vendas.
\nIndicadores-chave de desempenho (ICD\u2019s) que os vendedores deveriam monitorar<\/strong>
\n1) Taxa de alcance:<\/strong> Voc\u00ea est\u00e1 tendo conversas suficientemente significativas?
\nA taxa de alcance pode ser definida como a porcentagem total de atividades outbound que resultam em uma conversa significativa com um tomador de decis\u00e3o, na qual pelo menos uma informa\u00e7\u00e3o cr\u00edtica \u00e9 coletada.
\nObjetivo da taxa de alcance: 15%
\nEspera-se que um \u00f3timo representante de capta\u00e7\u00e3o de venda tenha um m\u00ednimo de 15 conversas significativas para cada 100 atividades outbound nas quais ele se envolve. A fim de ajudar a melhorar este n\u00famero deve-se olhar primeiramente a lista de leads de amostra do seu territ\u00f3rio.
\nAs leads est\u00e3o sendo visadas no seu ponto ideal e no n\u00edvel correto? Ningu\u00e9m conhece melhor o perfil do cliente ideal do que as pessoas que vendem para uma empresa. Os vendedores devem isso ao marketing para compartilhar suas ideias sobre esta quest\u00e3o. Muitas vezes, ajustar corretamente o perfil de uma lead faz toda a diferen\u00e7a.
\n2) Taxa de aprova\u00e7\u00e3o:<\/strong> Voc\u00ea consegue qualificar e concluir todas as conversas significativas?
\nA taxa de aprova\u00e7\u00e3o \u00e9 a porcentagem de conversas significativas que se tornam completamente qualificadas para um vendedor. Uma lead completamente qualificada deve conter informa\u00e7\u00f5es mutualmente acordadas e conter tamb\u00e9m todas as informa\u00e7\u00f5es que um vendedor precisaria para fazer uma liga\u00e7\u00e3o de sondagem eficaz.
\nObjetivo da Taxa de Aprova\u00e7\u00e3o: 10%
\nUm representante de telequalifica\u00e7\u00e3o experiente vai qualificar e aprovar 10 entre 100 conversas significativas que eles possuem. Esse representante deve inicialmente olhar para um resumo detalhado de anota\u00e7\u00f5es de conversas de qualidade a fim de melhorar essa taxa.
\nOs vendedores invariavelmente veem coisas nas anota\u00e7\u00f5es que um gerente pode n\u00e3o ver. Descobrimos que uma das maiores fontes de treinamento e melhorias para nossas equipes \u00e9 compartilhar nossas anota\u00e7\u00f5es de conversas com os vendedores. \u00c9 uma excelente maneira de ter treinamento em tempo real e uma fonte enorme de informa\u00e7\u00f5es para o que pode estar causando os baixos padr\u00f5es de taxa de aprova\u00e7\u00e3o.
\n3) Taxa Pipe:<\/strong> Suas leads <\/em>viram uma previs\u00e3o de venda?
\nA taxa pipe \u00e9 a porcentagem de leads completamente qualificadas que viram previs\u00e3o de venda. Para que uma lead acabe se tornando pipe, a liga\u00e7\u00e3o tem que acontecer, as informa\u00e7\u00f5es t\u00eam que ser validadas (pela equipe de vendas) e o vendedor deve ter um pr\u00f3ximo passo l\u00f3gico no processo de vendas.
\nObjetivo da Taxa Pipe: 80%
\nAs melhores equipes de telequalifica\u00e7\u00e3o ver\u00e3o 80% das suas leads aparecerem na previs\u00e3o de vendas. Para melhorar essa cifra ter\u00e3o que verificar as taxas de no-show antes de qualquer coisa.
\nUma das grandes causas de uma taxa pipe baixa s\u00e3o os no-shows. Os no-shows matam os n\u00fameros, devido tamb\u00e9m ao fato de que eles raramente remarcam a liga\u00e7\u00e3o, potencializando o problema.
\nOs vendedores devem trabalhar pr\u00f3 – ativamente com o marketing para estabelecer um processo formal que envolve o representante de telequalifica\u00e7\u00e3o agendando a reuni\u00e3o entre vendedores e futuros clientes, lidando, ainda, com quaisquer reagendamentos. A equipe de venda deve se comprometer a ter um calend\u00e1rio atualizado e nunca faltar a um compromisso com uma lead. Quatro em cinco leads reagendadas devido a uma mudan\u00e7a de hor\u00e1rio feita pelo vendedor nunca mais aparecem.
\nAbordagem pr\u00f3-ativa necess\u00e1ria para os vendedores<\/strong>
\nOs vendedores n\u00e3o devem esperar para ver o que o marketing vai fazer para eles. Em vez disso, \u00e9 importante que se envolvam em um di\u00e1logo saud\u00e1vel com a equipe de marketing para entender como est\u00e1 seu desempenho nesses tr\u00eas ICDs, oferecendo tempo e sabedoria para ajudar a melhorar o processo e os n\u00fameros.
\nNo fim das contas, alcan\u00e7ar as metas \u00e9 um esfor\u00e7o conjunto. Est\u00e1 no melhor interesse da equipe de vendas ter uma abordagem positiva e que agregue valores, fugindo da t\u00e1tica cl\u00e1ssica \u201cespere-para-jogar-a-culpa\u201d, que muitos de n\u00f3s j\u00e1 vimos por a\u00ed.
\nComo sua empresa rastreia os ICDs? O processo \u00e9 eficiente e compreendido por todos os empregados, incluindo as equipes de marketing e vendas? Conte pra gente nos coment\u00e1rios abaixo!
\nFonte: Endeavor<\/a><\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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