{"id":5126,"date":"2014-01-15T13:41:51","date_gmt":"2014-01-15T15:41:51","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=5126"},"modified":"2014-01-15T13:41:51","modified_gmt":"2014-01-15T15:41:51","slug":"dicas-de-prospeccao-vendedores-x-compradores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/dicas-de-prospeccao-vendedores-x-compradores\/","title":{"rendered":"Dicas de prospec\u00e7\u00e3o: vendedores x compradores!"},"content":{"rendered":"

Voc\u00ea conseguiu agendar aquela visita depois de um longo per\u00edodo, chegou na hora marcada, fez sua apresenta\u00e7\u00e3o redondinha e o comprador disse para aguardar um contato.
\n\"prospectar-clientes\"
\nDepois de trinta dias, in\u00fameras liga\u00e7\u00f5es n\u00e3o atendidas e e-mails n\u00e3o respondidos voc\u00ea n\u00e3o sabe ao certo se continua insistindo, se o seu pre\u00e7o estava alto ou se sua apresenta\u00e7\u00e3o n\u00e3o foi suficientemente boa para aquela empresa.
\nSabemos que na pr\u00e1tica, nem sempre o mundo de vendas \u00e9 este sonho perfeito dos livros e treinamentos de vendas, com seus cases fant\u00e1sticos! Quando o m\u00eas finaliza percebemos que ficamos longe, muito longe das metas. Surge ent\u00e3o os questionamentos:
\n\u201cAfinal, o que querem os compradores? vendedores insistentes? pre\u00e7o baixo? qualidade? valor agregado?\u201d
\nPara esclarecer algumas quest\u00f5es, busquei respostas entrando em contato com compradores do LinkedIn, atrav\u00e9s de um debate e com outros por telefone. Estas quest\u00f5es s\u00e3o respondidas pelos pr\u00f3prios compradores abaixo:
\nA Insist\u00eancia vai quebrar a barreira do Comprador?<\/strong>
\nValdir Fabricio, Gerente de Vendas, j\u00e1 foi comprador e portanto j\u00e1 esteve dos dois lados, afirma que muitas vezes o comprador n\u00e3o descarta o vendedor de forma mais incisiva, o que gera uma esperan\u00e7a em conseguir aquela venda e a insist\u00eancia passa a ser vista com algo negativo: \u201cPor\u00e9m, esta forma de agir do vendedor \u00e9 porque ele acha que talvez exista uma possibilidade de aprova\u00e7\u00e3o do seu produto, pois at\u00e9 ent\u00e3o n\u00e3o ocorreu um n\u00e3o categ\u00f3rico por parte do comprador.\u201d
\nAlgumas vezes o comprador n\u00e3o d\u00e1 um retorno logo de imediato, mas guarda aquele contato para o futuro. Como comenta Jos\u00e9 Sebasti\u00e3o, Supervisor de Suprimentos e Log\u00edstica, \u00e9 v\u00e1lido enviar um e-mail de agradecimento pela visita e tentar uma revisita: \u201c..considero que \u00e9 muito importante as ‘revisitas’, com o cuidado de n\u00e3o se tornar chato. Portanto, se o comprador n\u00e3o foi taxativo no n\u00e3o, encare como um talvez e use seu profissionalismo e car\u00e1ter para transformar em sim.\u201d
\nAnt\u00f4nio Francisco Alves, 40 anos atuando como Comprador Pleno parece discordar das regras de vendas que pregam que a insist\u00eancia pode ser positiva: \u201cClaro que um vendedor insistente \u00e9 chato. O comprador, por educa\u00e7\u00e3o e at\u00e9 para n\u00e3o desanimar o vendedor, \u00e0s vezes, n\u00e3o diz explicitamente que n\u00e3o est\u00e1 interessado. O vendedor precisa “ler” o que o comprador est\u00e1 dizendo n\u00e3o verbalmente\u201d.
\nPara Sabrina Trevisan, Compradora de Ind\u00fastria Automotiva, a insist\u00eancia \u00e9 negativa, sendo que a melhor caracter\u00edstica de um vendedor \u00e9 a capacidade de solu\u00e7\u00e3o de problemas: \u201cUm vendedor que me apresenta solu\u00e7\u00f5es, mesmo que seja indicando a concorr\u00eancia (isso \u00e9 uma clara evid\u00eancia de que ele conhece o seu pr\u00f3prio produto e o mercado onde est\u00e1 inserido), ganha o meu respeito e sempre ter\u00e1 a minha aten\u00e7\u00e3o.\u201d Sabrina completa indicando o perfil adequado para um vendedor: \u201cEduca\u00e7\u00e3o, honestidade, coer\u00eancia e uma boa postura comercial deixam uma \u00f3tima impress\u00e3o. Quem faz isso n\u00e3o precisar ficar ligando e enviando in\u00fameros e-mails. Os neg\u00f3cios podem n\u00e3o vir no dia seguinte, mas esse sim ser\u00e1 o vendedor lembrado para futuros neg\u00f3cios.\u201d
\nClaudio Nogueira Queiroz, Gerente de Contato, analisando a situa\u00e7\u00e3o pelos olhos de vendas fala sobre as estrat\u00e9gias de uma insist\u00eancia positiva:
\nBuscar intera\u00e7\u00e3o no \u00e2mbito pessoal do comprador pode ser um caminho alternativo e produtivo, com paci\u00eancia e uma abordagem sutil, atrav\u00e9s de pesquisas e at\u00e9 mesmo de reuni\u00f5es realizadas, descobrir hobbies, gostos, culin\u00e1ria, at\u00e9 mesmo a semelhan\u00e7a com o time do cora\u00e7\u00e3o pode ajudar neste momento. Exemplo: Muitos t\u00eam gostos por aeromodelismo, compre um avi\u00e3o e convide-o para uma volta no final de semana, assistir e ou jogar uma partida de futebol, pode dar certo. Alguns t\u00eam como hobbie clubes de autom\u00f3veis (Opala\/fusca Etc ..) Alguns Boliche, t\u00eanis,etc …. Pode dar certo.
\nSer\u00e1 que o pre\u00e7o \u00e9 realmente o que define uma compra?<\/strong>
\nOutra quest\u00e3o bastante discutida \u00e9 at\u00e9 que ponto o pre\u00e7o \u00e9 importante em uma negocia\u00e7\u00e3o. Ser\u00e1 que realmente agregar valor vai mudar a percep\u00e7\u00e3o dos compradores quando se tem um pre\u00e7o acima da concorr\u00eancia? O pre\u00e7o mais baixo que o fornecedor atual \u00e9 um ponto positivo?
\nFranz Kobayashi Neubern, Snr Specialist Sourcing acredita que para trocar de fornecedor, deve existir sim a vantagem no pre\u00e7o, por\u00e9m somente quando o produto tem pouco valor agregado: \u201cA condi\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o \u00e9 v\u00e1lida quando tratamos de produtos de pouco valor agregado ou servi\u00e7os que representam um valor significativo no resultado da empresa, assim, o pre\u00e7o mais caro n\u00e3o ser\u00e1 considerado nem como op\u00e7\u00e3o, pois para valer a pena introduzir um novo fornecedor a diferen\u00e7a de custo tem de existir.\u201d
\nGilson Duarte, comprador na Emerson Network Power, para ilustrar essa quest\u00e3o conta um case: \u201cMyrian, j\u00e1 tive casos que o fornecedor tinha o melhor pre\u00e7o, qualidade, mas n\u00e3o atendia o prazo, ou confirmava e atrasava, contra outro que n\u00e3o tinha o melhor pre\u00e7o, mas sempre atendia os outros quesitos\u2019. Ant\u00f4nio Francisco tamb\u00e9m lembra que a \u201cguerra de pre\u00e7os\u201d pode gerar problemas tanto para o cliente quando para o comprador: \u201cEu j\u00e1 vi um distribuidor cobrir o pre\u00e7o da 3M s\u00f3 para mostrar ao comprador, que ele tinha condi\u00e7\u00f5es de ser um fornecedor. Teve um belo preju\u00edzo, nunca mais vendeu e desgastou o relacionamento do comprador com o representante da 3M.\u201d
\nFelipe Luiz da Silva Oliveira, Gerente de Compras confirma que nem sempre o pre\u00e7o vai pesar na decis\u00e3o: \u201cEu acredito fielmente e concordo que muitas vezes o maior valor pode trazer mais lucro para empresa, por\u00e9m uma negocia\u00e7\u00e3o no meu ponto de vista tem que ser vantajosa para ambas as partes.\u201d
\n\u201cO pre\u00e7o para mim n\u00e3o \u00e9 fundamental, como comprador prezo muito o prazo de entrega, qualidade e agilidade na venda. Fico mais com um bom servi\u00e7o do que um pre\u00e7o baixo que ir\u00e1 me prejudicar no prazo, como j\u00e1 aconteceu comigo\u201d, afirma Warlley Gomes Afonso, Comprador na Eldev It.
\nPara Valdir Fabr\u00edcio o importante \u00e9 o conjunto do pre\u00e7o mais o valor agregado: .\u201d..devemos colocar todos “ingredientes” como se fosse em um “liquidificador” e ao final extrairmos o resultado. A\u00ed ent\u00e3o poderemos chegar a uma conclus\u00e3o definitiva se determinado produto com o pre\u00e7o menor \u00e9 mais vantajoso para nossa empresa. Muitas vezes o produto que est\u00e1 com o maior pre\u00e7o \u00e9 o que dar\u00e1 maior lucro para empresa. \u201c
\nResumindo…<\/strong>
\nCompradores s\u00e3o profissionais que tamb\u00e9m cumprem metas e s\u00e3o respons\u00e1veis por aquela empresa que est\u00e3o colocando como fornecedor. Por tr\u00e1s da decis\u00e3o do comprador, existe outros departamentos, regras, padr\u00f5es, especifica\u00e7\u00f5es a serem seguidas, que a grande maioria dos livros de vendas e treinamentos n\u00e3o mencionam ao criar suas t\u00e1ticas.
\nO caminho a seguir \u00e9 muito simples:<\/strong><\/p>\n