{"id":4716,"date":"2014-01-06T09:52:58","date_gmt":"2014-01-06T11:52:58","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=4716"},"modified":"2014-01-06T09:52:58","modified_gmt":"2014-01-06T11:52:58","slug":"que-tipo-de-vendedor-se-deu-bem-em-2013","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/que-tipo-de-vendedor-se-deu-bem-em-2013\/","title":{"rendered":"Que tipo de vendedor se deu bem em 2013?"},"content":{"rendered":"

\"vendedor-de-sucesso\"Atuar com vendas tem se tornado um grande desafio, ano a ano. O sistema de demanda muda, a concorr\u00eancia muda, o consumidor est\u00e1 cada vez mais h\u00e1bil em negociar e comprar bem. A verdade \u00e9 que tudo tem mudado e os vendedores est\u00e3o mudando muito pouco. Isso sem contar o cen\u00e1rio das vendas corporativas, o chamado B2B. Afinal, fazer neg\u00f3cios com uma empresa, onde v\u00e1rios n\u00edveis podem opinar pela compra, requer cada vez mais habilidades e experi\u00eancias.
\nAfinal, que perfil de vendedor se deu bem em 2013? O que os profissionais acostumados a cumprir suas metas fizeram de diferente para se dar bem em mercados competitivos e sens\u00edveis a pre\u00e7o?
\nVeja a seguir sete pr\u00e1ticas altamente eficazes que levaram vendedores de alto desempenho ao sucesso.
\n1. Desenvolva habilidade para fazer perguntas<\/strong>
\n\u201cPerguntas s\u00e3o as respostas em vendas.\u201d Muitos profissionais ou consultores de vendas valorizam junto aos clientes as caracter\u00edsticas e os benef\u00edcios do seu produto ou servi\u00e7o, mas raramente preocupam-se em identificar qual benef\u00edcio os clientes realmente est\u00e3o interessados ou de fato necessitando. Portanto, perguntar e perguntar at\u00e9 que eles mencionem claramente o que procuram ou necessitam \u00e9 a chave para uma venda bem sucedida. Em vendas, nenhuma oferta jamais deve ser feita sem antes conhecer a necessidade e expectativas do cliente com quem se est\u00e1 negociando.
\n2. Estabele\u00e7a objetivos di\u00e1rios<\/strong>
\nO tema mais comum em vendas \u00e9 perseguir clientes potenciais em quantidade suficiente para que um ou mais venham a comprar. Na verdade, essa a\u00e7\u00e3o levar\u00e1 a vender a apenas compradores comuns ou tomadores de pre\u00e7o que na pr\u00e1tica comprariam de qualquer empresa ou marca. No entanto, medindo sistematicamente quantos compradores em m\u00e9dia compram a partir de um determinado n\u00famero de prospects ou clientes potenciais, e ent\u00e3o introduzindo estrat\u00e9gias para converter uma porcentagem maior poder\u00e1 assegurar que a equipe de vendas tenha um aprendizado definitivo e eficaz para aumentar os seus resultados. Estabelecer objetivos di\u00e1rios e avaliar o desempenho atrav\u00e9s dos indicadores comerciais s\u00e3o dois caminhos poderosos para a maturidade em vendas com resultado. Esses objetivos devem ser medidos na forma de quantos prospects foram gerados, quantos telefonemas, quantas visitas, quantos or\u00e7amentos gerados etc e depois comparando com a quantidade que acabou comprando \u2013 o que representa taxa de convers\u00e3o.
\n3. Utilize script ou roteiro de vendas<\/strong>
\nEm geral os prospects ou mesmo clientes n\u00e3o gostam de se relacionar com quem claramente l\u00ea um script ou roteiro, mas ao mesmo tempo esperam conversar com vendedores que tenham consist\u00eancia e dom\u00ednio do que vendem. Ent\u00e3o, como assegurar que todas as intera\u00e7\u00f5es com os prospects sejam consistentes, lidando com obje\u00e7\u00f5es de forma profissional? Ao escrever os principais pontos para valorizar no momento da venda e respostas \u00e0s principais obje\u00e7\u00f5es, treinando toda a equipe de vendedores para usar os mesmos argumentos e posicionamentos, \u00e9 poss\u00edvel trazer maior produtividade ao processo de vendas.
\n4. Oferta e garantia<\/strong>
\nPorque algu\u00e9m deveria comprar determinado produto ou servi\u00e7o, e n\u00e3o o de outro concorrente que oferecesse pre\u00e7o menor? O que exatamente poderia ser oferecido e com que tipo de garantia, de modo que houvesse diferencia\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes? A oferta e a garantia devem provocar excita\u00e7\u00e3o e desejo no prospect de modo que ele possa tomar rapidamente a decis\u00e3o de comprar. Defini\u00e7\u00f5es secund\u00e1rias como forma de pagamento e prazo de entrega ocorrem em geral depois que o cliente j\u00e1 se decidiu pela compra em fun\u00e7\u00e3o da oferta e garantia, que afinal de contas n\u00e3o encontrar\u00e1 em outro produto.
\n5. Pe\u00e7a a venda!<\/strong>
\nUm das falhas mais comuns entre os vendedores \u00e9 n\u00e3o pedir que o cliente potencial compre o seu produto! O sentimento de rejei\u00e7\u00e3o, o receio que a venda seja perdida e o medo de ouvir um \u201cn\u00e3o\u201d impedem que os profissionais de vendas fa\u00e7am a pergunta final que consolida todo o trabalho desencadeado at\u00e9 ent\u00e3o. Nesse caso, o melhor a fazer \u00e9 arriscar-se, perguntar pela venda, pedir que lhe comprem, correr o risco de ouvir um \u201cn\u00e3o\u201d e assim melhorar os argumentos que possam elevar a taxa de convers\u00e3o. Cada \u201cn\u00e3o\u201d ouvido deve representar um desafio para contornar uma nova obje\u00e7\u00e3o at\u00e9 que esse \u201cn\u00e3o\u201d se transforme em \u201csim\u201d.
\n6. Aprender sempre<\/strong>
\nTornar-se um vendedor de \u00eaxito est\u00e1 relacionado com o h\u00e1bito de aprender, estudar, pesquisar e observar os profissionais experientes. As reuni\u00f5es di\u00e1rias ou semanais com os gestores de vendas existem para avaliar resultados e sobretudo para a troca de experi\u00eancias bem sucedidas entre os vendedores. Tanto as boas como as m\u00e1s experi\u00eancias representam um aprendizado precioso para a melhoria das habilidades do vendedor. Os vendedores de alto desempenho t\u00eam registrado de alguma forma, em agenda, arquivos, e-mails etc os fatos que trouxeram grandes resultados ou os erros que jamais dever\u00e3o ser repetidos.
\n7. Solicite depoimento aos clientes<\/strong>
\nVendedores devem sempre recordar e repetir o que est\u00e3o fazendo de forma correta e o que determina que os melhores clientes apreciem fazer neg\u00f3cio com eles. Na maioria das vezes os profissionais de vendas focam muito o que est\u00e1 saindo errado, mais do que aquilo que est\u00e1 dando certo. Focar diariamente os detalhes positivos e produtivos \u00e9 a \u00fanica forma de reproduzi-los mais e mais! Pedir aos clientes que tiveram boas experi\u00eancias que escrevam um testemunho e us\u00e1-lo nas comunica\u00e7\u00f5es di\u00e1rias \u00e9 uma poderosa forma de atrair mais valiosos clientes. Gravar depoimentos e publicar no website ou mesmo anexar em e-mails \u00e9 uma das formas de elevar a convers\u00e3o e gerar prospects que tenham o desejo de comprar o mesmo produto ou servi\u00e7o.
\nFonte: Marcos Biaggio, Segs<\/a><\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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