{"id":4515,"date":"2014-10-10T15:13:44","date_gmt":"2014-10-10T18:13:44","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=4515"},"modified":"2014-10-10T15:13:44","modified_gmt":"2014-10-10T18:13:44","slug":"como-fazer-uma-campanha-de-incentivo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/como-fazer-uma-campanha-de-incentivo\/","title":{"rendered":"Como fazer uma Campanha de Incentivo?"},"content":{"rendered":"

Por Ra\u00fal Candeloro* <\/small>
\nCampanhas de incentivo fazem parte do dia-a-dia em vendas. Elas aumentam a motiva\u00e7\u00e3o dos vendedores para que alcancem melhores resultados.
\n\"campanha-incentivo\"
\nA maioria dos gerentes utiliza esse conceito, mas muitas vezes, de forma errada ou incompleta. Parte do resultado \u00e9 alcan\u00e7ado, mas n\u00e3o como poderia\/deveria. Saber corretamente o porqu\u00ea de uma campanha de incentivos e saber gerenci\u00e1-la corretamente trar\u00e1 ainda melhores resultados.
\nPara voc\u00ea ter uma ideia a que ponto uma campanha m\u00e1 preparada pode chegar: no ano passado uma empresa me convidou para fazer a abertura (com uma palestra motivante que abordasse t\u00e9cnicas para vender mais) de uma megacampanha de vendas que estavam lan\u00e7ando. Estavam l\u00e1 todos os representantes que iriam participar da campanha e o gerente nacional estava no palco, mostrando qual seria o pr\u00eamio principal para quem ganhasse: uma viagem de oito dias para Fortaleza, com tudo pago.
\nDe repente um representante levantou. Era o representante do Cear\u00e1, querendo saber o que ele ganharia, j\u00e1 que ele j\u00e1 morava em Fortaleza. E o gerente respondeu: “Mas Fulano, n\u00f3s sabemos que voc\u00ea n\u00e3o vai ganhar mesmo. Para que se preocupar com isso?”
\nE depois disso me convidam para dar uma palestra motivacional?!!
\nFazer uma campanha de incentivos n\u00e3o \u00e9 assim um trabalho t\u00e3o f\u00e1cil. Requer estudo, an\u00e1lise, cuidado, tempo e dedica\u00e7\u00e3o. Afinal de contas, aqui est\u00e1 em jogo a sua reputa\u00e7\u00e3o (frente \u00e0 equipe de vendas, aos clientes e s\u00f3cios\/diretores da empresa) e o faturamento da empresa. Quer mais motivos do que esses para fazer uma campanha ser bem-sucedida?
\nPrimeiro estabele\u00e7a um objetivo<\/strong>
\nPara que uma campanha de incentivos d\u00ea certo, ela precisa de um objetivo muito claro. Voc\u00ea pode escolher incentivar novas vendas, incentivar re-venda para clientes j\u00e1 existentes, incentivar a diminui\u00e7\u00e3o do \u00edndice de inadimpl\u00eancia, melhorar a rapidez nos processos internos, melhorar as vendas de um determinado produto etc.
\nO que voc\u00ea espera da equipe e como medir\u00e1 seus resultados?<\/strong>
\nEm segundo lugar, voc\u00ea deve definir como medir\u00e1 os resultados da sua equipe. Voc\u00ea pode medir: quantidade de vendas conclu\u00eddas; o faturamento gerado; o n\u00famero de novos clientes; o n\u00famero de clientes que estavam inativos e foram recuperados; o \u00edndice de inadimpl\u00eancia; o prazo de recebimento da venda; o n\u00edvel de supera\u00e7\u00e3o de um vendedor (quanto vendeu no m\u00eas passado e quanto vender\u00e1 esse m\u00eas) entre muitos outros.
\nVoc\u00ea pode escolher apenas uma dessas op\u00e7\u00f5es ou v\u00e1rias, criando um conjunto de resultados a serem atingidos.
\nDefina um per\u00edodo de tempo<\/strong>
\nVendedores n\u00e3o podem viver constantemente em uma campanha de vendas, sen\u00e3o ela deixa de incentivar. Uma boa campanha tem um dia e hora para come\u00e7ar, bem como para terminar.
\nCuidado com o tempo de dura\u00e7\u00e3o de uma campanha. Se for muito r\u00e1pida, talvez os vendedores n\u00e3o tenham tempo h\u00e1bil para atingir os objetivos. Se for muito longa, podem se desmotivar no meio do caminho. O ideal \u00e9 que voc\u00ea estabele\u00e7a esse per\u00edodo de tempo, de acordo com a defini\u00e7\u00e3o do objetivo principal e metas estabelecidas.
\nDefina a premia\u00e7\u00e3o<\/strong>
\nEssa \u00e9 a parte em que todos os vendedores estar\u00e3o mais interessados: o que v\u00e3o ganhar em troca pelo esfor\u00e7o “extra” que estar\u00e3o fazendo? Aqui todo o cuidado \u00e9 pouco: a premia\u00e7\u00e3o tem de motivar \u2013 e n\u00e3o desmotivar \u2013 os vendedores.
\nUma boa maneira de voc\u00ea evitar esse problema \u00e9 definir a premia\u00e7\u00e3o junto com a sua equipe. Converse abertamente com eles e descubra quais s\u00e3o seus maiores desejos: uma viagem? Uma moto? Um aparelho de DVD? Uma m\u00e1quina digital? Um almo\u00e7o com a fam\u00edlia em um restaurante?
\nEvite dar dinheiro. V\u00e1rios estudos compravam que o dinheiro motiva menos que outro tipo de premia\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea ter\u00e1 ainda de adequar o pr\u00eamio ao seu or\u00e7amento e aos objetivos da campanha. Por exemplo: se o objetivo final \u00e9 aumentar o faturamento das vendas, voc\u00ea pode investir um pouco mais, pois saber\u00e1 que o retorno financeiro \u00e9 garantido. Se o objetivo for aumentar a satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes (que n\u00e3o traz necessariamente um retorno financeiro imediato), voc\u00ea pode pensar em algo menos custoso, mas que tenha um \u00f3timo impacto \u2013 use tamb\u00e9m a sua criatividade. Por exemplo: o pr\u00eamio pode ser almo\u00e7ar com o dono da empresa; ter um dia de folga, etc.
\nControle a campanha<\/strong>
\nN\u00e3o adianta criar tudo para que no dia-a-dia n\u00e3o haja controle dos resultados que est\u00e3o sendo alcan\u00e7ados e de que tipo de assist\u00eancia a equipe est\u00e1 precisando.
\nTome cuidado para que haja esse acompanhamento todos os dias. N\u00e3o espere passar 15 dias para descobrir que a campanha n\u00e3o est\u00e1 funcionando. Nada descredibiliza mais o gerente do que ficar fazendo campanhas que n\u00e3o v\u00e3o a lugar algum.
\nO ideal para controlar \u00e9 fazer pequenos fechamentos, em menor espa\u00e7o de tempo. Por exemplo, se uma campanha ir\u00e1 durar seis semanas, fa\u00e7a o fechamento semana a semana. Assim a campanha se mant\u00e9m viva e motivante para que as metas definidas sejam alcan\u00e7adas.
\nFechamento<\/strong>
\nNo final do per\u00edodo de tempo determinado para a campanha, prepare um fechamento digno. N\u00e3o adianta terminar se reunindo com os vendedores num cantinho da sala. Prepare algo especial, avalie a equipe como um todo e premie os vencedores j\u00e1 no dia em que acabar a campanha.
\nDepois do fechamento oficial com comemora\u00e7\u00e3o (comemore!) prepare um material para entregar a cada participante, com a avalia\u00e7\u00e3o e resultados individuais de cada um. Agrade\u00e7a a participa\u00e7\u00e3o e a dedica\u00e7\u00e3o de todos. Um bom fechamento \u00e9 a chave para que a sua pr\u00f3xima campanha comece bem.
\n\u00c9 normal que as vendas diminuam ap\u00f3s uma campanha de incentivos. Mas voc\u00ea tem de tomar cuidado para que elas n\u00e3o sejam menores do que eram antes. O ideal \u00e9 que mesmo com a queda p\u00f3s-campanha, elas ainda se mantenham em um n\u00edvel maior do eram.
\nNormalmente as campanhas de incentivo s\u00e3o realmente muito vantajosas se feitas corretamente. Unindo-as ao treinamento constante, a oferta de suporte e de uma lideran\u00e7a forte e motivante, sua equipe ser\u00e1 capaz de alcan\u00e7ar grandes resultados sempre!
\n\"raul-candeloro\"
\n * Palestrante e editor das revistas VendaMais\u00ae, InvestMais\u00ae e Lideran\u00e7a\u00ae, al\u00e9m de autor de v\u00e1rios livros. Formado em Administra\u00e7\u00e3o de Empresas e mestre e empreendedorismo pelo Babson College, \u00e9 respons\u00e1vel pelo portal www.vendamais.com.br. Contato: raul@vendamais.com.br<\/em><\/small>
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