{"id":3816,"date":"2013-11-27T15:03:48","date_gmt":"2013-11-27T17:03:48","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=3816"},"modified":"2013-11-27T15:03:48","modified_gmt":"2013-11-27T17:03:48","slug":"etica-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/etica-em-vendas\/","title":{"rendered":"\u00c9tica em vendas"},"content":{"rendered":"

Por Tom Coelho* <\/small>
\nA \u00e9tica em vendas pode ser entendida como os padr\u00f5es utilizados para avaliar se o comportamento do profissional de vendas \u00e9 certo ou errado, bom ou mau, justo ou injusto.
\n\"etica\"<\/p>\n

“Negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 a arte de chegar a acordo sem ceder nos princ\u00edpios.”
\n(Frei Betto)<\/em><\/p><\/blockquote>\n

Muitas s\u00e3o as situa\u00e7\u00f5es recorrentes na arena comercial que levam o vendedor consciente a um dilema moral. Alguns exemplos:
\n1. Propina.<\/strong> \u00c9 a oferta de algo de valor ao comprador com objetivo de influenciar seu julgamento ou sua conduta. Ao utilizar este expediente uma vez, como forma de acessar um novo cliente, incorre-se no risco \u2013 quase uma certeza \u2013 de que o procedimento se repetir\u00e1 em todos os pr\u00f3ximos pedidos. A propina passa a integrar o pre\u00e7o, podendo comprometer a margem l\u00edquida da empresa e at\u00e9 mesmo sua pr\u00f3pria comiss\u00e3o.
\n2. Conluio.<\/strong> Trata-se de acordo, alian\u00e7a ou combina\u00e7\u00e3o com intuito de prejudicar outrem. O objetivo pode ser evitar a entrada de um novo fornecedor, por exemplo, buscando desqualific\u00e1-lo por quest\u00f5es de pre\u00e7o, prazo ou qualidade, garantindo assim a manuten\u00e7\u00e3o de uma pol\u00edtica que perpetue o pedido ao vendedor e a propina ao comprador.
\n3. Espionagem.<\/strong> Foi-se o tempo em que espi\u00f5es camuflavam-se dentro das empresas, arrombavam portas ou furtavam f\u00f3rmulas secretas. A contraespionagem virou uma ind\u00fastria dos servi\u00e7os denominada BI, ou business intelligence. Os segredos corporativos est\u00e3o por toda parte: nas lixeiras dos escrit\u00f3rios (da\u00ed a inven\u00e7\u00e3o das fragmentadoras de papel), nos relat\u00f3rios postados sobre a mesa dos executivos e especialmente nos computadores. Acessar listas de pre\u00e7os, pol\u00edticas de desconto, mailing de clientes e planos estrat\u00e9gicos, est\u00e1 a um clique do mouse. Por isso, a seguran\u00e7a de informa\u00e7\u00f5es tornou-se vital para as corpora\u00e7\u00f5es.
\n4. Conflito de interesses.<\/strong> Esta situa\u00e7\u00e3o fica caracterizada quando uma negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 conduzida de forma a beneficiar o vendedor, mas n\u00e3o a empresa em que trabalha. A meta de vendas \u00e9 atingida, a comiss\u00e3o \u00e9 garantida, mas a rentabilidade do neg\u00f3cio fica comprometida.
\n5. Indu\u00e7\u00e3o ao erro.<\/strong> Aqui presenciamos o profissional que oferece ao seu cliente o que lhe conv\u00e9m vender, independentemente de atender \u00e0s necessidades e expectativas. E isso acontece em dois extremos. Se a disponibilidade financeira do comprador \u00e9 limitada, o produto ou servi\u00e7o ofertado \u00e9 reduzido ao limite, muitas vezes sem atender \u00e0 demanda. Em contrapartida, quando n\u00e3o h\u00e1 restri\u00e7\u00f5es or\u00e7ament\u00e1rias, o vendedor imp\u00f5e algo muito superior ao desej\u00e1vel, incluindo recursos ou opcionais que jamais ser\u00e3o utilizados, mas que oneram o valor da negocia\u00e7\u00e3o.
\nDiante de todas estas possibilidades, resta ao vendedor uma certeza. Evitar um conflito \u00e9tico e pessoal est\u00e1 relacionado aos seus valores e tamb\u00e9m aos valores da organiza\u00e7\u00e3o na qual trabalha. Uma negocia\u00e7\u00e3o conduzida de maneira l\u00edcita, \u00edntegra e honrada, satisfaz o cliente garantindo uma repeti\u00e7\u00e3o de compra ou, no m\u00ednimo, boas refer\u00eancias sobre sua conduta profissional e sobre os procedimentos de sua empresa.
\nValores s\u00e3o os princ\u00edpios que guiam o processo decis\u00f3rio e que balizam seu comportamento no cumprimento de sua miss\u00e3o, sua raz\u00e3o de existir. S\u00e3o seus valores que lhe indicar\u00e3o quando usar um dos artif\u00edcios apresentados acima \u2013 ou como buscar alternativas aos mesmos capazes de manter voc\u00ea no jogo das vendas.
\nLembre-se de que a \u00e9tica \u00e9 uma op\u00e7\u00e3o fundamentada no bem e na virtude. Conf\u00facio dizia que \u201cn\u00e3o s\u00e3o os princ\u00edpios que d\u00e3o grandeza ao homem, mas \u00e9 o homem que d\u00e1 grandeza aos princ\u00edpios\u201d. Negocie produtos, negocie servi\u00e7os, mas n\u00e3o negocie princ\u00edpios. A menos que voc\u00ea consiga dormir o sono dos justos agindo assim…
\n\"tom_coelho\"
\n <\/em>* Tom Coelho, com gradua\u00e7\u00e3o em Economia, Publicidade, especializa\u00e7\u00e3o em Marketing e em Qualidade de Vida no Trabalho, \u00e9 empres\u00e1rio com atua\u00e7\u00e3o no setor metal\u00fargico e de constru\u00e7\u00e3o civil, consultor financeiro, escritor com artigos. Contato: tomcoelho@tomcoelho.com.br | www.tomcoelho.com.br<\/em><\/small>
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