{"id":3182,"date":"2013-11-01T11:48:50","date_gmt":"2013-11-01T13:48:50","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=3182"},"modified":"2013-11-01T11:48:50","modified_gmt":"2013-11-01T13:48:50","slug":"7-metricas-para-controlar-as-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/7-metricas-para-controlar-as-vendas\/","title":{"rendered":"7 m\u00e9tricas para controlar as vendas"},"content":{"rendered":"

\"metricas\"\u201cO que n\u00e3o pode ser medido n\u00e3o pode ser controlado e, consequentemente, n\u00e3o pode ser melhorado\u201d. Esta \u00e9 uma velha m\u00e1xima do mundo das vendas que se faz verdadeira at\u00e9 os dias de hoje. Todo profissional do ramo deve entender que os indicadores de resultados s\u00e3o um dos quatro pilares das vendas, pois a partir deles os \u201cgaps\u201d podem ser identificados e corrigidos.
\nA m\u00e9trica mais utilizada \u00e9 o chamado \u00edndice de convers\u00e3o, que mapeia a rela\u00e7\u00e3o entre o n\u00famero de contatos feitos pelo vendedor e os neg\u00f3cios fechados, mas ela n\u00e3o \u00e9 suficiente para localizar onde os problemas, de fato, est\u00e3o, quando os resultados n\u00e3o s\u00e3o satisfat\u00f3rios.
\nEste fato, no entanto, n\u00e3o quer dizer que os indicadores precisem ser algo muito complexo. Com a utiliza\u00e7\u00e3o de apenas sete deles, o vendedor ou gestor j\u00e1 consegue ter pleno controle do desempenho individual e de toda a equipe. Se analisarmos os \u00edndices e as planilhas mais extensas de qualquer empresa, veremos que tudo est\u00e1 baseado nessas m\u00e9tricas. S\u00e3o elas:
\n1. Meta bem definida<\/strong>
\nPor incr\u00edvel que pare\u00e7a, muitos profissionais de vendas n\u00e3o sabem ou n\u00e3o recebem a informa\u00e7\u00e3o de seus gestores sobre qual sua meta quantitativa. Ou seja, para iniciar qualquer per\u00edodo de trabalho, o vendedor precisa ter bem claros quantos neg\u00f3cios precisa fechar e quanto de dinheiro precisa trazer \u00e0 empresa.
\n2. Ticket m\u00e9dio<\/strong>
\nEste \u00e9 um \u00edndice mais elaborado, mas n\u00e3o dif\u00edcil de ser posto em pr\u00e1tica. Ele aponta quanto de dinheiro, em m\u00e9dia, o vendedor traz \u00e0 empresa por neg\u00f3cio fechado e identifica que alguns profissionais t\u00eam mais ou menos habilidade para atuar em determinado estilo de venda ou \u201cmix de produto\u201d. Para se calcular o ticket m\u00e9dio de um vendedor, basta dividir a quantidade de receita que ele trouxe pelo n\u00famero de neg\u00f3cios ou pedidos fechados no mesmo per\u00edodo.
\n3. Prospec\u00e7\u00e3o<\/strong>
\nNada mais \u00e9 que a quantidade de contatos iniciados pelo vendedor que podem virar uma negocia\u00e7\u00e3o fechada. Essa m\u00e9trica aponta quanto de esfor\u00e7o o profissional faz para trazer neg\u00f3cios \u00e0 empresa, sejam eles por meio de clientes novos ou antigos.
\n4. N\u00edvel de oportunidades encontradas<\/strong>
\nUm vendedor realiza, por exemplo, dez visitas durante certo per\u00edodo, mas em tr\u00eas delas ele n\u00e3o encontra a pessoa respons\u00e1vel, a reuni\u00e3o \u00e9 adiada de \u00faltima hora ou mesmo o cliente esperava ouvir sobre outro servi\u00e7o. Com a utiliza\u00e7\u00e3o desse \u00edndice, o vendedor conclui, portanto, que suas visitas renderam sete oportunidades de neg\u00f3cio.
\n5. Propostas<\/strong>
\nDepois de encontrar as oportunidades, o vendedor as formaliza em cinco propostas. Mas por que ele n\u00e3o formalizou as sete oportunidades? Esta \u00e9 uma pergunta muito feita por profissionais amadores e iniciantes. Na verdade, o vendedor maduro consegue identificar quando n\u00e3o h\u00e1 a possibilidade de fechar o neg\u00f3cio, quando o cliente n\u00e3o \u00e9 potencial, e n\u00e3o dedica seu tempo para fazer uma proposta.
\n6. Neg\u00f3cios prov\u00e1veis<\/strong>
\nS\u00e3o as propostas que apontam boas chances de o neg\u00f3cio ser fechado. Essa m\u00e9trica aponta quando o cliente tamb\u00e9m demonstra interesse pela compra, quando o neg\u00f3cio se torna interessante para os dois lados;
\n7. Neg\u00f3cios fechados<\/strong>
\nO fundo do funil das vendas \u00e9 o neg\u00f3cio fechado. Quando o vendedor segue esses passos, respeita a indica\u00e7\u00e3o de cada m\u00e9trica, a tend\u00eancia \u00e9 que bons acordos sejam obtidos e as metas sejam batidas.
\nFonte: Revista Exame (http:\/\/exame.abril.com.br\/pme\/dicas-de-especialista\/noticias\/7-metricas-para-controlar-as-vendas-do-seu-negocio)<\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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