{"id":2876,"date":"2013-10-17T09:54:11","date_gmt":"2013-10-17T12:54:11","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=2876"},"modified":"2013-10-17T09:54:11","modified_gmt":"2013-10-17T12:54:11","slug":"venda-s-o-l-u-c-a-o","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/venda-s-o-l-u-c-a-o\/","title":{"rendered":"Venda S.O.L.U.\u00c7.\u00c3.O."},"content":{"rendered":"

Por Paulo S\u00e9rgio Buhrer* <\/small>
\nH\u00e1 tempos os consumidores se cansaram de adquirir produtos ou servi\u00e7os que n\u00e3o atendem suas necessidades. E toda compra realizada \u00e9 para suprir alguma necessidade, seja ela b\u00e1sica, mediana, sup\u00e9rflua, etc. O cliente que pretende adquirir um novo terno, provavelmente tem a necessidade b\u00e1sica de vestimenta para o seu trabalho, como tamb\u00e9m, pode ampliar a necessidade para mediana, pois a ocasi\u00e3o pode ser uma festa. E ainda, a necessidade pode se tornar maior ainda, pois talvez a ocasi\u00e3o seja a do casamento do cliente. Se o vendedor descobrir qual \u00e9 a necessidade, fica bem mais f\u00e1cil vender e dar informa\u00e7\u00f5es.
\nO consumidor que est\u00e1 prestes a adquirir uma m\u00e1quina de lavar roupas, daquelas que lava at\u00e9 oito quilos de uma vez, centrifuga as roupas e, daqui uns tempos tamb\u00e9m as passar\u00e1 (n\u00e3o duvide), tem al\u00e9m da necessidade b\u00e1sica de lavar as roupas em menos tempo, a necessidade sup\u00e9rflua de assistir ao programa da Cozinha Maravilhosa da Of\u00e9lia, bem como, a necessidade magna de passar mais tempo com os filhos, de ir ao sal\u00e3o de beleza, de passear no shopping.
\nEnfim, o recado \u00e9 para que aqueles que laboram no campo de frente das vendas, chamados de vendedores, mas, cuja nomina\u00e7\u00e3o correta deveria ser \u201cAssistente de Clientes\u201d. Esses profissionais devem estar conscientes de que precisam vender solu\u00e7\u00f5es, para assim, ajudar seus clientes a adquirem aquilo que tem necessidade, seja ela qual for.
\nVender SOLU\u00c7\u00c3O \u00e9 cortejar o cliente, encant\u00e1-lo n\u00e3o por t\u00e9cnicas de vendas, mas por aproxima\u00e7\u00e3o, por magn\u00edfico atendimento, por reconhecer a necessidade dele e entrar na mesma sintonia, utilizando centenas de vezes mais a emo\u00e7\u00e3o do que a raz\u00e3o. Veja qual \u00e9 o processo dos \u201cassistentes de clientes\u201d que vendem S.O.L.U.\u00c7.\u00c3.O.<\/strong>:
\nSinceridade:<\/strong> seja sincero e honesto, n\u00e3o minta para realizar uma venda. Em breve todos que laboram nessa \u00e1rea perceber\u00e3o o qu\u00e3o prejudicial \u00e9 \u00e0 empresa praticar a \u201cempurrologia\u201d, ou como uma aluna minha de marketing disse: \u201cenfiometria\u201d, porque tem vendedor tentando enfiar goela abaixo seus produtos ou servi\u00e7os nos clientes. Ainda que consigam vender, n\u00e3o h\u00e1 sucesso nenhum nessa atitude. Quem pratica essa \u201ct\u00e9cnica\u201d s\u00f3 vende uma vez, quando vende, pois, al\u00e9m de deixar um cliente insatisfeito, far\u00e1 com que este dissemine a mais de uma dezena de outros potenciais clientes para n\u00e3o passarem nem perto daquela empresa.
\nOuvinte:<\/strong> \u00e9 ineg\u00e1vel a sabedoria Divina. O Criador nos ofereceu dois ouvidos e uma boca justamente para ouvirmos mais e falarmos menos, ainda que alguns, ali\u00e1s, a maioria, aja contr\u00e1ria a essa nobre li\u00e7\u00e3o. Quem deseja ajudar a comprar, tem de conhecer esse ensiamento. Ouvir o cliente \u00e9 dar sinal de aten\u00e7\u00e3o, \u00e9 demonstrar respeito. Precisa-se ouvir para ent\u00e3o sugerir qualquer coisa, seja modelo de mercadoria, tamanho, cor e, sobretudo, pre\u00e7o. Tem vendedor que pede desculpas pelo pre\u00e7o da mercadoria, antes mesmo do cliente falar sobre esse fator. Todas as mais importantes pesquisas sugerem que o ideal \u00e9 que o vendedor ou\u00e7a 70% do tempo que passa com o cliente. H\u00e1 exce\u00e7\u00f5es, mas a regra \u00e9 clara, como diz o Arnaldo.
\nLoucura:<\/strong> Seja louco pelo que faz, ame o que faz. E muitas vezes, para viver bem neste mundo, voc\u00ea precisa ser meio paran\u00f3ico. Loucura \u00e9 s\u00f3 um jeito diferente de n\u00e3o ser entendido pelos que n\u00e3o o s\u00e3o. Seja livre. Libere seus pensamentos. Adote uma postura que permita voc\u00ea livrar-se de p\u00e9ssimos h\u00e1bitos e esteja pronto a livrar-se daquilo que faz mal a voc\u00ea e, principalmente, que faz mal aos outros. Tenha uma mente aberta, sem deixar seus valores de lado. Permita que o cliente possa perceber que voc\u00ea est\u00e1 entusiasmado em poder estar o atendendo. Quando estiver atendendo, transmita a mensagem ao cliente de que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 fazendo mais nada al\u00e9m disso.
\nUni\u00e3o:<\/strong> Mostre ao cliente que voc\u00ea est\u00e1 trabalhando com ele e n\u00e3o contra ele, tentando apenas sacar o suado dinheiro que ele consegue gra\u00e7as ao esfor\u00e7o. Una-se ao cliente no momento da compra e venda. Surja como algu\u00e9m que est\u00e1 pronto a entregar aquilo que o cliente veio buscar, mas, tamb\u00e9m, como algu\u00e9m que est\u00e1 disposto a superar as expectativas desse cliente, com atendimento regado de carinho, aten\u00e7\u00e3o, capacidade criativa, amor pelo que faz. A uni\u00e3o entre cliente e vendedor se d\u00e1 tamb\u00e9m pela uni\u00e3o de bons pensamentos e sentimentos que o vendedor consegue transmitir.
\nCapacidade:<\/strong> ser capaz n\u00e3o \u00e9 o mesmo que ser competente. Ser competente \u00e9 atender bem, pois \u00e9 o m\u00ednimo que o profissional deve fazer. Ser capaz \u00e9 encantar o cliente, \u00e9 ser capaz de superar as expectativas, fazendo mais do que se espera, atingindo a emo\u00e7\u00e3o e o cora\u00e7\u00e3o do cliente, para que este fique grato e deseje retornar e contar para muitos potenciais clientes a surpresa positiva que teve ao adentrar aquele ambiente e ser atendido por algu\u00e9m capaz. Ser capaz \u00e9 n\u00e3o alienar o bem mais precioso que temos: nossa honestidade, trocando-a por um \u00ednfimo um vultoso valor de comiss\u00e3o ou qualquer que seja a recompensa financeira. Precisamos de pessoas capazes de sugerir produtos e servi\u00e7os. Pessoas capazes de pegar o telefone e ligar para o fornecedor na hora em que o cliente pediu uma mercadoria e n\u00e3o a temos. Gente com garra, com brilho nos olhos, capaz de levar o cliente at\u00e9 a porta de sa\u00edda, da mesma forma como o recepcionou (ou deveria ter recepcionado) no momento em que adentrou a loja. Gente que n\u00e3o rebaixe o cliente de rei a vassalo ap\u00f3s ter vendido. Precisamos de seres humanos ajudando outros seres humanos a adquirir o que querem. Ser capaz \u00e9 ligar para o cliente avisando que novos produtos de sua prefer\u00eancia chegaram e, como ele \u00e9 especial, ter\u00e1 benef\u00edcios, inclusive no pre\u00e7o. N\u00e3o falar em descontos e sim em benef\u00edcios \u00e9 para pessoas capazes.
\nAten\u00e7\u00e3o:<\/strong> Nada atrapalha mais uma rela\u00e7\u00e3o do que a indiferen\u00e7a. Isso n\u00e3o \u00e9 diferente em vendas. Segundo pesquisas a indiferen\u00e7a no atendimento \u00e9 respons\u00e1vel por mais de 70% das n\u00e3o vendas. Dedicar aten\u00e7\u00e3o ao cliente \u00e9 sin\u00f4nimo de maiores e melhores vendas. Permita que o cliente ou\u00e7a e entenda o valor do que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo, n\u00e3o o pre\u00e7o apenas. Pre\u00e7o \u00e9 respons\u00e1vel por, no m\u00e1ximo, 15% da decis\u00e3o dos clientes. O que falta mesmo \u00e9 aten\u00e7\u00e3o, carinho, respeito, entusiasmo na hora de atend\u00ea-lo. Toda vez que for atender algu\u00e9m, imagine que est\u00e1 atendendo a pessoa que voc\u00ea mais ama e trate esse cliente como trataria essa pessoa, reservadas algumas situa\u00e7\u00f5es, sen\u00e3o voc\u00ea poder\u00e1 sair beijando todos os clientes e, alguns podem n\u00e3o saborear essa iniciativa (risos). Como mencionei antes, quando estiver atendendo, mostre ao cliente que n\u00e3o est\u00e1 fazendo mais nada al\u00e9m disso.
\nOrgulho:<\/strong> Quando falamos em orgulho, n\u00e3o nos referimos a esse sentimento no sentido impr\u00f3prio da palavra, como arrog\u00e2ncia, soberba, prepot\u00eancia, entendido por muitos indiv\u00edduos. Nos referimos ao sentimento valoroso do orgulho pelo que se est\u00e1 fazendo, do orgulho maravilhoso que se sente, por exemplo, quando nasce nosso primeiro filho, e os demais \u00e9 claro. Sentir orgulho de ser vendedor, carteiro, gari, faxineiro: essa \u00e9 a m\u00e9trica existencial. S\u00f3 dessa forma poderemos almejar outros cargos, fun\u00e7\u00f5es, caso n\u00e3o tenhamos inten\u00e7\u00e3o de permanecer sempre na mesmice. Muitas empresas, infelizmente, pensam que quem deseja ser vendedor \u00e9 quem n\u00e3o tem mais nada de bom para fazer. Por isso, contratam qualquer um para essa extraordin\u00e1ria fun\u00e7\u00e3o. \u201cVoc\u00ea est\u00e1 sem fazer nada? Ah, ent\u00e3o venha ser um vendedor na minha empresa\u201d. J\u00e1 ouvi e presenciei bastante dessas situa\u00e7\u00f5es. Deixe transparecer que voc\u00ea quer estar atendendo, que poder ajudar o cliente a realizar seu sonho, sua necessidade mais premente, seu projeto de vida, enfim, aquilo que for, \u00e9 uma d\u00e1diva para voc\u00ea.
\nQueridos amigos, vendam SOLU\u00c7\u00c3O, e percebam quanto seus problemas e os de outras pessoas tender\u00e3o a diminuir e at\u00e9 a deixarem de existir em suas vidas.
\nUm forte abra\u00e7o e felicidades sempre!
\n\"paulo-sergio-buhrer\"
\n * Graduado em Ci\u00eancias Cont\u00e1beis, com P\u00f3s-Gradua\u00e7\u00e3o em Gest\u00e3o Empresarial. Ministra palestras e eventos por todo o territ\u00f3rio nacional nos temas: motiva\u00e7\u00e3o, vendas e lideran\u00e7a. Contato: www.professorpaulosergio.com.br<\/a><\/em><\/small>
\n 
\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Por Paulo S\u00e9rgio Buhrer* H\u00e1 tempos os consumidores se cansaram de adquirir produtos ou servi\u00e7os que n\u00e3o atendem suas necessidades. E toda compra realizada \u00e9 para suprir alguma necessidade, seja ela b\u00e1sica, mediana, sup\u00e9rflua, etc. O cliente que pretende adquirir um novo terno, provavelmente tem a necessidade b\u00e1sica de vestimenta para o seu trabalho, como …
Continue lendo Venda S.O.L.U.\u00c7.\u00c3.O.<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":941,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[116,115],"tags":[],"class_list":["post-2876","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-artigos","category-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2876","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2876"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2876\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2876"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2876"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2876"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}