{"id":2825,"date":"2013-10-14T09:57:28","date_gmt":"2013-10-14T12:57:28","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=2825"},"modified":"2013-10-14T09:57:28","modified_gmt":"2013-10-14T12:57:28","slug":"as-tres-faces-do-respeito-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/as-tres-faces-do-respeito-em-vendas\/","title":{"rendered":"As tr\u00eas faces do respeito em vendas"},"content":{"rendered":"

Por Aguilar Pinheiro* <\/small>
\nUm empres\u00e1rio decide expandir sua atividade mercantil. Consciente da import\u00e2ncia de um departamento comercial forte, resolve estrutur\u00e1-lo mediante a cria\u00e7\u00e3o de uma ger\u00eancia nacional de vendas e de ger\u00eancias regionais, al\u00e9m da contrata\u00e7\u00e3o de vendedores e representantes por todo o pa\u00eds.<\/p>\n

“H\u00e1 os quase cegos, pois s\u00f3 enxergam o que querem ver.H\u00e1 os quase surdos, porque s\u00f3 ouvem a sua pr\u00f3pria voz.”\u0094 (Valmor Vieira) <\/p><\/blockquote>\n

O processo seletivo \u00e9 tecnicamente o melhor poss\u00edvel. An\u00fancios em jornais de grande circula\u00e7\u00e3o, revistas e sites segmentados, sem especifica\u00e7\u00e3o da empresa contratante; triagem inicial dos curr\u00edculos recebidos, com base em crit\u00e9rios predeterminados; din\u00e2micas de grupo conduzidas por psic\u00f3logos e em lugar neutro; entrevistas finais com participa\u00e7\u00e3o do RH.
\nFormada a equipe, esta segue para um trabalho de imers\u00e3o em um final de semana, num hotel-fazenda onde o ambiente \u00e9 capaz de promover a integra\u00e7\u00e3o de todos, ocasi\u00e3o em que os valores, miss\u00e3o e vis\u00e3o da empresa s\u00e3o compartilhados e, fundamentalmente, os produtos s\u00e3o apresentados detalhadamente, permitindo o conhecimento de todas as suas caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas, pontos fortes e fracos, principais concorrentes e argumentos de venda.
\nFindo o treinamento, o ex\u00e9rcito est\u00e1 formado. Todos est\u00e3o alinhados, imbu\u00eddos do mesmo sentimento e prop\u00f3sitos. Metas est\u00e3o estabelecidas. O fardamento \u00e9 novo, o armamento \u00e9 adequado. O empres\u00e1rio est\u00e1 certo de que, em breve, come\u00e7ar\u00e1 a colher os frutos.
\nTodavia, decorridos tr\u00eas meses, os resultados s\u00e3o p\u00edfios. Poucos neg\u00f3cios fechados, raros clientes fidelizados. A estrutura corporativa sequer tem seu custo operacional suportado. O empres\u00e1rio sente-se tra\u00eddo, questionando-se: “Onde errei? Afinal, contratei os melhores profissionais, procurei trein\u00e1-los e motiv\u00e1-los, concedi-lhes toda a infraestrutura e o suporte poss\u00edveis…”
\nUm profissional de vendas decide ampliar sua carteira de empresas representadas. Compra um jornal de grande circula\u00e7\u00e3o no domingo e sente-se seduzido por um an\u00fancio muito ponderado, com proposta de trabalho interessante, por\u00e9m sem contratante especificado.
\nEle envia seu curr\u00edculo, \u00e9 chamado para uma din\u00e2mica de grupo, depois para uma entrevista com o diretor da \u00e1rea, acompanhada de perto pelo RH. Sua contrata\u00e7\u00e3o \u00e9 efetivada e ele participa de um evento promovido pela empresa em um hotel-fazenda, quando confraterniza com seus novos colegas de trabalho, conhece os prop\u00f3sitos e diretrizes da companhia, al\u00e9m de tomar ci\u00eancia de toda a linha de produtos.
\nPor\u00e9m, transcorridos tr\u00eas meses, os resultados n\u00e3o s\u00e3o satisfat\u00f3rios. V\u00e1rios contatos foram feitos, muitos clientes potenciais foram cadastrados. O profissional realizou visitas, efetuou telefonemas, despachou folders <\/em>e amostras. Conquistou algumas contas, mas em n\u00famero insuficiente para atender \u00e0s suas necessidades financeiras imediatas. Ele recorre \u00e0 empresa, que lhe nega antecipa\u00e7\u00e3o de comiss\u00f5es \u2013 menos porque foge da pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o e mais porque as metas n\u00e3o foram atingidas. O profissional sente-se desrespeitado, questionando-se: “Onde errei? Afinal, dediquei-me \u00e0 empresa, coloquei seus produtos em novos pontos de venda, tornando-os conhecidos, vesti a camisa…”
\nOnde mora a raz\u00e3o?
\nA verdade est\u00e1 em ambos. Tanto o empres\u00e1rio quanto o profissional de vendas sentem-se frustrados por conta dos resultados em curso muito embora tenham se empenhado. Por\u00e9m, preocupados em encontrar justificativas, buscam-nas n\u00e3o em si pr\u00f3prios e menos ainda nas dificuldades enfrentadas pelos colegas de batalha. Buscam apenas transferir \u00f4nus e responsabilidades.
\nAo empres\u00e1rio, falta-lhe a sensibilidade para compreender que alguns frutos demoram a amadurecer por conta da peculiaridade de sua pr\u00f3pria semente. Clientes precisam ser conquistados e isso, n\u00e3o raro, demanda tempo. Al\u00e9m disso, para o profissional de vendas, infraestrutura n\u00e3o \u00e9 tudo. Mesmo que a empresa lhe disponibilize um ve\u00edculo, cota semanal de combust\u00edvel, vale-refei\u00e7\u00e3o, material promocional e de apoio a vendas, enfim, mesmo com todo este arsenal, h\u00e1 uma pessoa com necessidades, desejos, anseios e inseguran\u00e7as por tr\u00e1s dessa armadura. Assim, sem suporte financeiro e estabilidade emocional, n\u00e3o h\u00e1 quem tenha disposi\u00e7\u00e3o de realizar bons neg\u00f3cios. Por isso, recomendo aos empres\u00e1rios que sejam criteriosos e rigorosos na escolha de suas equipes e estejam preparados para investir nesses talentos o tempo suficiente para que possam mostrar a que vieram.
\nAo profissional de vendas, falta-lhe a percep\u00e7\u00e3o de valor, \u00e0s vezes intang\u00edvel, presente nas a\u00e7\u00f5es corporativas engendradas pela empresa. Reconhecer os esfor\u00e7os feitos e os investimentos realizados em termos de ambiente, qualifica\u00e7\u00e3o e capacita\u00e7\u00e3o. Observar que h\u00e1 outros departamentos na empresa, prioridades diversas e um fardo representado pela elevada carga tribut\u00e1ria e juros extorsivos. E compreender que o neg\u00f3cio somente se torna perene quando rent\u00e1vel.
\nQuando os dois lados, empres\u00e1rio e vendedor, passarem a enxergar sob outra \u00f3tica e a ouvir outras vozes, respeitando-se mutuamente, ainda ser\u00e1 preciso que eles se lembrem de que apenas ofertando produtos e servi\u00e7os diferenciados, prestando atendimento personalizado e superando expectativas, ou seja, apenas respeitando os interesses do cliente, ser\u00e1 poss\u00edvel prosperar.
\n\"aguilar-pinheiro\"
\n * Consultor de empresas e coach, especialista em mudan\u00e7as comportamentais, trainer em Programa\u00e7\u00e3o Neurolingu\u00edstica – PNL, certificado pelo IANLP (EUA), \u00e9 Diretor de Aprendizagem da Asbrapa. Contato: http:\/\/www.linkedin.com\/profile\/view?id=101636632<\/em><\/small>
\n 
\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Por Aguilar Pinheiro* Um empres\u00e1rio decide expandir sua atividade mercantil. Consciente da import\u00e2ncia de um departamento comercial forte, resolve estrutur\u00e1-lo mediante a cria\u00e7\u00e3o de uma ger\u00eancia nacional de vendas e de ger\u00eancias regionais, al\u00e9m da contrata\u00e7\u00e3o de vendedores e representantes por todo o pa\u00eds. “H\u00e1 os quase cegos, pois s\u00f3 enxergam o que querem ver.H\u00e1 …
Continue lendo As tr\u00eas faces do respeito em vendas<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":642,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[116,115],"tags":[],"class_list":["post-2825","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-artigos","category-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2825","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2825"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2825\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2825"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2825"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2825"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}