{"id":2618,"date":"2013-09-25T11:55:14","date_gmt":"2013-09-25T14:55:14","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=2618"},"modified":"2013-09-25T11:55:14","modified_gmt":"2013-09-25T14:55:14","slug":"terceirizacao-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/terceirizacao-de-vendas\/","title":{"rendered":"Terceiriza\u00e7\u00e3o de vendas"},"content":{"rendered":"

Por Tom Coelho* <\/small>
\nEm minha trajet\u00f3ria profissional encontrei companhias cujos dirigentes assumiram pessoalmente sua incapacidade em administrar sua for\u00e7a de vendas ap\u00f3s v\u00e1rios insucessos e tentativas infrut\u00edferas.
\nNeste momento, uma op\u00e7\u00e3o pode ser considerada: a terceiriza\u00e7\u00e3o das vendas. Como faz\u00ea-la?
\n1.<\/strong> Pode ser aberta uma empresa de presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os a partir de sua equipe atual. Seus profissionais de vendas seriam demitidos constituindo uma corpora\u00e7\u00e3o independente, sem v\u00ednculos trabalhistas. Para tanto, precisar\u00e3o de apoio no \u00e2mbito jur\u00eddico (defini\u00e7\u00e3o do quadro societ\u00e1rio e dos termos contratuais), cont\u00e1bil (escolha do regime tribut\u00e1rio menos oneroso) e administrativo (orienta\u00e7\u00f5es sobre a gest\u00e3o).
\n2.<\/strong> Caso voc\u00ea n\u00e3o tenha uma equipe pr\u00f3pria, poder\u00e1 buscar no mercado uma empresa especializada em intermedia\u00e7\u00e3o e terceiriza\u00e7\u00e3o de vendas. Esta op\u00e7\u00e3o apresenta pr\u00f3s e contras. O aspecto positivo est\u00e1 na experi\u00eancia deste tipo de organiza\u00e7\u00e3o no exerc\u00edcio da atividade. O negativo, na falta de exclusividade e poss\u00edvel dispers\u00e3o, pois lidam com v\u00e1rias companhias de diversos segmentos.
\n3.<\/strong> Independentemente do caminho trilhado, um aspecto fundamental est\u00e1 nas pessoas, ou seja, na equipe que ir\u00e1 comercializar seu produto ou servi\u00e7o. Por isso, o perfil destes profissionais deve ser detalhadamente definido e estar alinhado \u00e0 sua cultura e valores. \u00c9 recomend\u00e1vel buscar o subs\u00eddio de profissionais da \u00e1rea de RH na avalia\u00e7\u00e3o de compet\u00eancias dos candidatos.
\n4.<\/strong> O pr\u00f3ximo passo envolve capacita\u00e7\u00e3o e treinamento. Toda venda hoje \u00e9 consultiva, o que demanda conhecimento t\u00e9cnico do produto ou servi\u00e7o ofertado, e ainda relacional, pois envolve a percep\u00e7\u00e3o das rea\u00e7\u00f5es emocionais do comprador. Somente \u00e9 poss\u00edvel ofertar solu\u00e7\u00f5es adequadas quando se conhece bem o mercado, o produto e as necessidades dos clientes. Durante esta fase, \u00e9 aconselh\u00e1vel que os vendedores interajam tamb\u00e9m com a \u00e1rea de produ\u00e7\u00e3o, objetivando reduzir o risco de atritos futuros. Lembre-se de que a corpora\u00e7\u00e3o \u00e9 um organismo vivo que deve ter todos os seus departamentos trabalhando em sinergia.
\n5.<\/strong> Com rela\u00e7\u00e3o \u00e0 pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o, o sistema dever\u00e1 combinar pagamento fixo com vari\u00e1vel.<\/p>\n

    \n
  1. O valor fixo dificilmente ser\u00e1 evitado, porque poucos ter\u00e3o interesse em lan\u00e7ar-se ao mercado, com despesas de prospec\u00e7\u00e3o, deslocamento, alimenta\u00e7\u00e3o, entre outras, al\u00e9m do custo de oportunidade do tempo e do capital (que poderiam estar sendo dirigidos para outra atividade) sem ter um valor m\u00ednimo que possa cobrir seus gastos. Isso se torna ainda mais relevante quando o ciclo de venda do produto \u00e9 maior, demandando uma longa sequ\u00eancia de visitas para lograr \u00eaxito.<\/li>\n
  2. A remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel dever\u00e1 ser um percentual das vendas brutas ou l\u00edquidas (descontados os impostos). No segundo caso, o sistema de demonstra\u00e7\u00e3o do resultado dever\u00e1 ser transparente para n\u00e3o fragilizar o relacionamento com a terceirizada. Talvez seja melhor trabalhar com um percentual menor sobre o faturamento bruto, facilitando as contas. O percentual que ser\u00e1 adotado depender\u00e1 de v\u00e1rios fatores. Primeiro, quanto maior o valor da remunera\u00e7\u00e3o fixa, menor o percentual da remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel e vice-versa. Segundo, considerar as peculiaridades do produto ou servi\u00e7o comercializado, pois alguns apresentam uma estrutura de pre\u00e7os r\u00edgida enquanto outros permitem descontos el\u00e1sticos. Terceiro, analisar o potencial de gera\u00e7\u00e3o de caixa do neg\u00f3cio, considerando-se se h\u00e1, por exemplo, possibilidade de se firmar contratos de manuten\u00e7\u00e3o que proporcionar\u00e3o renda permanente \u00e0 terceirizada. Quarto, olhar para o mercado e para a estrutura de custos da empresa calculando o percentual de comissionamento que pode ser suportado pelo pre\u00e7o sem torn\u00e1-lo economicamente invi\u00e1vel, perdendo competitividade.<\/li>\n<\/ol>\n

    6.<\/strong> Deve-se definir se a terceirizada concentrar\u00e1 a gest\u00e3o das vendas em sua totalidade ou se haver\u00e1 delimita\u00e7\u00e3o de \u00e1rea territorial. Como ser\u00e3o tratadas as vendas internas? E o com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, caso exista?
    \n7.<\/strong> Metas devem ser estabelecidas, com prazos definidos e m\u00e9tricas para avalia\u00e7\u00e3o dos resultados. Tudo dentro de um planejamento estrat\u00e9gico tra\u00e7ado no in\u00edcio do relacionamento e revisado periodicamente.
    \n8.<\/strong> Um contrato de presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os deve ser firmado com a terceirizada estabelecendo todas as regras desta parceria. \u00c9 desej\u00e1vel que haja uma cl\u00e1usula de exclusividade dentro do mercado de atua\u00e7\u00e3o, evitando-se o risco subsidi\u00e1rio de o vendedor terceirizado, na reta final de fechamento de um neg\u00f3cio, oferecer o cliente a um concorrente. Al\u00e9m disso, deve-se prever uma cl\u00e1usula de sa\u00edda, ou seja, em caso de distrato, como ficar\u00e3o as rela\u00e7\u00f5es comerciais entre as partes (o que fazer com os contratos de manuten\u00e7\u00e3o, por exemplo).
    \nFinalizando, dois cuidados especiais devem estar presentes durante o processo de terceiriza\u00e7\u00e3o das vendas.
    \nPrimeiro, cuide do endomarketing, lembrando-se sempre de que h\u00e1 uma categoria de vendas que n\u00e3o pode ser delegada: as vendas internas.
    \nSegundo, tenha a qualidade no atendimento e o comprometimento como b\u00fassolas. O contraexemplo no mercado atual \u00e9 dado pela maioria das empresas de telefonia celular, que terceirizaram suas vendas corporativas, assim como as companhias de administra\u00e7\u00e3o de planos de sa\u00fade. Assuma o seu papel de cliente para julgar se est\u00e1 na rota certa.
    \n\"tom_coelho\"
    \n <\/em>* Tom Coelho, com gradua\u00e7\u00e3o em Economia, Publicidade, especializa\u00e7\u00e3o em Marketing e em Qualidade de Vida no Trabalho, \u00e9 empres\u00e1rio com atua\u00e7\u00e3o no setor metal\u00fargico e de constru\u00e7\u00e3o civil, consultor financeiro, escritor com artigos. Contato: tomcoelho@tomcoelho.com.br | www.tomcoelho.com.br<\/em><\/small>
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