{"id":2593,"date":"2013-09-24T11:08:59","date_gmt":"2013-09-24T14:08:59","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=2593"},"modified":"2013-09-24T11:08:59","modified_gmt":"2013-09-24T14:08:59","slug":"como-formular-corretamente-uma-mensagem-de-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/como-formular-corretamente-uma-mensagem-de-marketing\/","title":{"rendered":"Como formular corretamente uma mensagem de marketing"},"content":{"rendered":"<p><small>Por Ra\u00fal Candeloro* <\/small><br \/>\nUma das principais responsabilidades de um l\u00edder na \u00e1rea comercial \u00e9 trabalhar para que a toda a comunica\u00e7\u00e3o da empresa esteja coordenada para atrair novos clientes e satisfazer\/fidelizar os j\u00e1 existentes.<br \/>\nPara que esses objetivos sejam atingidos, voc\u00ea precisa rever todas as mensagens de marketing da sua empresa. Elas est\u00e3o realmente chamando a aten\u00e7\u00e3o da maneira que deveriam? Est\u00e3o atraindo clientes? Est\u00e3o se diferenciando da concorr\u00eancia?<br \/>\nUma mensagem de marketing que funciona deve, principalmente, estabelecer uma associa\u00e7\u00e3o positiva na mente dos clientes, persuadindo-os para a compra.<br \/>\nVoc\u00ea pode aplicar mensagens de marketing que funcionam em:<\/p>\n<ul>\n<li>folhetos &#8211; propagandas<\/li>\n<li>an\u00fancios &#8211; mensagens da assessoria de imprensa<\/li>\n<li>web site &#8211; scripts do telemarketing<\/li>\n<li>outdoors &#8211; cartas de mala-direta<\/li>\n<li>e-mail marketing &#8211; etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>H\u00e1 tr\u00eas regras b\u00e1sicas que devem ser seguidas para desenvolver uma mensagem de marketing bem-sucedida:<br \/>\n<strong>1. Ofere\u00e7a o seu produto ou servi\u00e7o como um ant\u00eddoto para o problema.<\/strong><br \/>\nIdentifique os principais problemas de seus <em>prospects <\/em>e desenvolva as mensagens de marketing de forma que coloquem seu produto\/servi\u00e7o como um ant\u00eddoto para o problema. Dessa forma voc\u00ea aumenta o grau de atra\u00e7\u00e3o do <em>prospect <\/em>para a sua mensagem.<br \/>\nGeralmente, os principais problemas dos seus <em>prospects <\/em>s\u00e3o aqueles que:<\/p>\n<ul>\n<li>s\u00e3o urgentes;<\/li>\n<li>afetam mais do que uma \u00e1rea;<\/li>\n<li>repetem-se com freq\u00fc\u00eancia.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Uma boa maneira de determinar exatamente quais s\u00e3o os problemas dos seus prospects, fa\u00e7a algumas pesquisas com eles. D\u00ea a chance de dizerem a voc\u00ea quais s\u00e3o seus maiores problemas.<br \/>\nPor exemplo: a Gol Linhas a\u00e9reas oferece suas passagens a\u00e9reas como um ant\u00eddoto para as pessoas que precisam viajar, mas n\u00e3o podem gastar muito.<br \/>\n<strong>2. Destaque a for\u00e7a dentro da fraqueza do seu produto ou servi\u00e7o<\/strong><br \/>\nIdentifique a maior fraqueza do seu produto ou servi\u00e7o e destaque a for\u00e7a dentro dessa fraqueza. Para melhorar a imagem de seu produto\/servi\u00e7o e para atrair mais aten\u00e7\u00e3o, voc\u00ea tem de identificar suas fraquezas para ent\u00e3o enfatizar suas for\u00e7as.<br \/>\nOs gurus Al Ries e Jack Trout recomendam: &#8220;Quando uma empresa come\u00e7a uma mensagem admitindo um problema, as pessoas tendem, quase que instintivamente, a abrirem suas mentes&#8230; Uma vez a mente aberta, voc\u00ea est\u00e1 em posi\u00e7\u00e3o de atacar com as suas for\u00e7as.&#8221; (Livro: As 22 Consagradas Leis do Marketing. Makron Books, 1993).<br \/>\nO seu desafio \u00e9 identificar a for\u00e7a que inibe a principal fraqueza, deixando assim com que os clientes sejam rapidamente persuadidos pela pr\u00f3pria mensagem, sem perder a aten\u00e7\u00e3o.<br \/>\nUm exemplo: a marca Listerine de enx\u00e1gue bucal atacou com uma nova propaganda nos EUA. A mensagem \u00e9: &#8220;voc\u00ea s\u00f3 precisa de 30 segundos. Voc\u00ea aguenta, os germes n\u00e3o&#8221;. No come\u00e7o da propaganda eles j\u00e1 identificam que muitas pessoas n\u00e3o usam Listerine por ser muito forte. Mas logo em seguida eles invertem a percep\u00e7\u00e3o transformando isso numa vantagem: \u00e9 forte porque mata os germes bucais. Eles identificaram uma for\u00e7a dentro da principal fraqueza.<br \/>\n<strong>3. Ataque a fraqueza dentro da for\u00e7a do seu concorrente principal<\/strong><br \/>\nEscolha uma mensagem que explore a fraqueza dentro da maior for\u00e7a do seu principal concorrente. Para selecionar tal mensagem:<\/p>\n<ul>\n<li>Determine a maior for\u00e7a desse principal concorrente.<\/li>\n<li>Encontre uma fraqueza dentro dessa for\u00e7a do concorrente.<\/li>\n<li>Explore essa fraqueza na sua mensagem de marketing.<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00c9 muito dif\u00edcil que um concorrente responda a este tipo de mensagem. Se ele fizer isso, estar\u00e1 automaticamente refor\u00e7ando tamb\u00e9m a fraqueza do seu pr\u00f3prio produto\/servi\u00e7o.<br \/>\nPor exemplo: o mercado de computadores e hardware digital virou commodity (produ\u00e7\u00e3o em massa e sem especializa\u00e7\u00e3o\/diferencia\u00e7\u00e3o). As principais empresas produtoras focam no pre\u00e7o e em caracter\u00edsticas funcionais, sem se preocupar com o design e estilo.<br \/>\nJ\u00e1 a Apple explorou essa fraqueza oferecendo computadores\/hardwares que s\u00e3o muito mais bonitos visualmente, explorando inclusive cores. Criou mensagens de marketing que atraem justamente pessoas que valorizam isso.<br \/>\nVoc\u00ea ver\u00e1 que ao comunicar as mensagens certas para o p\u00fablico certo e, depois disso, seu produto\/servi\u00e7o realmente entregar o prometido, suas vendas e a satisfa\u00e7\u00e3o dos seus clientes ir\u00e3o aumentar.<br \/>\nSobretudo, \u00e9 importante ressaltarmos aqui: n\u00e3o escolha as mensagens de marketing baseado em suas prefer\u00eancias pessoais. Vemos isso acontecer em muitas empresas, principalmente nas pequenas. Eduque a equipe para ter sempre em mente essas tr\u00eas simples regras, pois com elas voc\u00eas certamente estar\u00e3o desenvolvendo as melhores mensagens de marketing que atraem e fidelizam clientes.<br \/>\n<img decoding=\"async\" src=\"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-content\/uploads\/2013\/07\/raul-candeloro.png\" alt=\"raul-candeloro\" width=\"140\" height=\"76\" class=\"alignleft size-full wp-image-1248\" \/><br \/>\n&nbsp;<small><em>* Palestrante e editor das revistas VendaMais\u00ae, InvestMais\u00ae e Lideran\u00e7a\u00ae, al\u00e9m de autor de v\u00e1rios livros. Formado em Administra\u00e7\u00e3o de Empresas e mestre e empreendedorismo pelo Babson College, \u00e9 respons\u00e1vel pelo portal www.vendamais.com.br. Contato: raul@vendamais.com.br<\/em><\/small><br \/>\n&nbsp;<br \/>\n&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Por Ra\u00fal Candeloro* Uma das principais responsabilidades de um l\u00edder na \u00e1rea comercial \u00e9 trabalhar para que a toda a comunica\u00e7\u00e3o da empresa esteja coordenada para atrair novos clientes e satisfazer\/fidelizar os j\u00e1 existentes. Para que esses objetivos sejam atingidos, voc\u00ea precisa rever todas as mensagens de marketing da sua empresa. 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