{"id":2214,"date":"2013-09-02T10:42:52","date_gmt":"2013-09-02T13:42:52","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=2214"},"modified":"2013-09-02T10:42:52","modified_gmt":"2013-09-02T13:42:52","slug":"desafio-comercio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/desafio-comercio\/","title":{"rendered":"O Desafio do Novo Com\u00e9rcio"},"content":{"rendered":"

Por Daniel Domeneghetti* <\/small>
\nO com\u00e9rcio \u00e9 uma das atividades mais antigas e praticadas em toda a hist\u00f3ria da humanidade. A troca de valores (produtos por capital, servi\u00e7os por capital, produtos por produtos, servi\u00e7os por servi\u00e7os, produtos por servi\u00e7os…) sempre carregou consigo, ainda que implicitamente, atributos e conceitos utilizados e v\u00e1lidos at\u00e9 os dias de hoje.
\nQuando h\u00e1 uma troca \u00e9 porque existe interesse com maior ou menor percep\u00e7\u00e3o de valor entre as partes envolvidas. No mundo corporativo isso tamb\u00e9m \u00e9 verdade. Por\u00e9m, ao longo dos tempos, os mercados criaram sistemas e mecanismos capazes de normatizar as rela\u00e7\u00f5es comerciais em padr\u00f5es comuns e compar\u00e1veis.
\nPortanto, da mesma forma que a humanidade evoluiu nas suas formas de se relacionar e o intelecto humano se desenvolveu em sofistica\u00e7\u00e3o e foi capaz de criar modelos e metodologias capazes de valorizar sua produ\u00e7\u00e3o, tamb\u00e9m os valores dos bens e servi\u00e7os sofreram constantes mudan\u00e7as chegando at\u00e9 os formatos e alternativas de valora\u00e7\u00e3o e precifica\u00e7\u00e3o vigentes hoje.
\nAs t\u00e9cnicas comerciais, assim como os meios utilizados para o com\u00e9rcio e os atributos valorizados por compradores e vendedores, notadamente nos \u00faltimos anos, sofreram impactantes altera\u00e7\u00f5es em forma, modelo e mesmo natureza.
\nCom o incremento significativo do poder da comunica\u00e7\u00e3o, diversidade de meios de acesso a informa\u00e7\u00f5es e a institui\u00e7\u00e3o de canais de distribui\u00e7\u00e3o e vendas das mais variadas caracter\u00edsticas, em especial os interativos e digitais, tanto empresas quanto consumidores passaram a ter uma din\u00e2mica de forma\u00e7\u00e3o- percep\u00e7\u00e3o-transa\u00e7\u00e3o de valores de bens e servi\u00e7os a velocidades e antes inimagin\u00e1veis.
\nA principal miss\u00e3o de qualquer gestor comercial reside em maximizar o valor percebido de seus produtos e servi\u00e7os, traduzindo-o na maximiza\u00e7\u00e3o de suas vendas, tanto em volume (receitas geradas), quanto em margem (resultados alcan\u00e7ados).
\nAmpliando-se o contexto de an\u00e1lise da fun\u00e7\u00e3o comercial, para que os objetivos e metas dos gestores comerciais sejam alcan\u00e7ados, os produtos e servi\u00e7os devem carregar consigo atributos efetivamente valorizados por seus clientes, bem como elementos do posicionamento adotado pela empresa \u2013 este um facilitador da venda quando reconhecido e singularizado.
\nPercebe-se ent\u00e3o que a fun\u00e7\u00e3o comercial, apesar de ser uma atividade fundamentalmente embasada em a\u00e7\u00f5es e fatos tang\u00edveis (vendas), traz consigo forte correla\u00e7\u00e3o com os aspectos mais intang\u00edveis da transa\u00e7\u00e3o, mormente relacionados \u00e0 percep\u00e7\u00e3o, historicamente legados ao campo do Marketing.
\nA atual din\u00e2mica de neg\u00f3cios, esquematizada no trip\u00e9 novos canais de comunica\u00e7\u00e3o e vendas, ambientes convergentes e consumidores\/clientes 2.0, tem ampliado significativamente o contexto e a complexidade das vari\u00e1veis que devem participar da an\u00e1lise e do planejamento comercial.
\nDentre as principais evolu\u00e7\u00f5es trazidas por esse trip\u00e9 podemos destacar a gest\u00e3o remota de equipes de vendas, a possibilidade de demonstra\u00e7\u00e3o de produtos ou mesmo reuni\u00f5es virtuais para clientes ou consumidores localizados em diferentes regi\u00f5es geogr\u00e1ficas, a prospec\u00e7\u00e3o e gera\u00e7\u00e3o de leads em ambientes digitais, a disponibiliza\u00e7\u00e3o e envio de propostas e\/ou or\u00e7amentos em tempo real com o advento de sistemas como o SFA (Sales Force Automation), a utiliza\u00e7\u00e3o de sistemas de informa\u00e7\u00e3o ontime e online de estoques, pre\u00e7os, condi\u00e7\u00f5es comerciais, o CRM, dentre outros fatores, que t\u00eam mudado radicalmente a forma como as vendas ocorrem.
\nHoje em dia, os gestores comerciais, assim como os vendedores, s\u00e3o potencializados com um arsenal tecnol\u00f3gico que prov\u00ea n\u00edveis de efici\u00eancia em processos e acesso a informa\u00e7\u00f5es muito maiores que h\u00e1 alguns anos atr\u00e1s. A profici\u00eancia do vendedor na utiliza\u00e7\u00e3o dos meios, canais, ambientes e ferramentas digitais deve ser um desafio constante na pauta de capacita\u00e7\u00e3o profissional de qualquer equipe de vendas.
\nPreg\u00f5es eletr\u00f4nicos, e-commerce<\/em>, e-procurement<\/em>, extranets<\/em>, market-places<\/em> e transa\u00e7\u00f5es mobile <\/em>s\u00e3o apenas alguns dos diversos ambientes transacionais que surgiram nos \u00faltimos 15 anos e que trazem consigo um outro fator de relev\u00e2ncia: a possibilidade de compara\u00e7\u00e3o de caracter\u00edsticas e pre\u00e7os de produtos e servi\u00e7os a um n\u00edvel praticamente “comoditizante” de ofertas, o que leva a diferencia\u00e7\u00e3o a se estabelecer mais em crit\u00e9rios intang\u00edveis do que tang\u00edveis. Com algumas dessas tecnologias a figura do vendedor nem mesmo \u00e9 mais necess\u00e1ria.
\nVale ressaltar que ainda em muitos setores o fator humano, traduzido no contato e no relacionamento pessoal, \u00e9 a melhor forma para que se estabele\u00e7a uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a entre as partes, j\u00e1 que nenhum sistema ou ambiente digital \u00e9 capaz de transmitir aspectos como empatia e\/ou intera\u00e7\u00f5es que resultem em oportunidades comerciais n\u00e3o previstas, modelos de neg\u00f3cio flex\u00edveis e customizados ou outros aspectos em que a intelig\u00eancia, capacidade de influ\u00eancia, percep\u00e7\u00e3o e an\u00e1lises mais subjetivas sejam imprescind\u00edveis como fatores de diferencia\u00e7\u00e3o.
\n\"Daniel-Domeneghetti-41\"
\n Especialista em estrat\u00e9gia corporativa, top management consulting, gest\u00e3o de ativos intang\u00edveis e valor sustent\u00e1vel \u00e9 s\u00f3cio do Grupo ECC e CEO da DOM Strategy Partners | Contato: http:\/\/www.danieldomeneghetti.com.br<\/em><\/small>
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