{"id":1917,"date":"2013-08-21T10:35:42","date_gmt":"2013-08-21T13:35:42","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=1917"},"modified":"2013-08-21T10:35:42","modified_gmt":"2013-08-21T13:35:42","slug":"elementos-da-boa-comunicacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/elementos-da-boa-comunicacao\/","title":{"rendered":"Elementos da boa comunica\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"<p><small>Por Soeli de Oliveira* <\/small><br \/>\nA habilidade de se comunicar \u00e9 a principal ferramenta dos profissionais de vendas. Ouvir, perguntar e a linguagem corporal s\u00e3o os tr\u00eas meios de comunica\u00e7\u00e3o mais usados nas negocia\u00e7\u00f5es.<br \/>\n<strong>Ouvir<\/strong><br \/>\nA ansiedade \u00e9 a maior inimiga dos vendedores. Na \u00e2nsia de falar, poucos ouvem o que os seus interlocutores t\u00eam a dizer. Quando \u00e9 que aprendemos mais sobre as necessidades de nossos clientes? Quando ouvimos ou quando falamos? O fato de termos apenas dois ouvidos e apenas uma boca, parece uma indica\u00e7\u00e3o de que devemos ouvir mais do que falar.<br \/>\n<strong>Perguntar<\/strong><br \/>\nO dom\u00ednio de uma negocia\u00e7\u00e3o est\u00e1 com quem pergunta e n\u00e3o com quem fala, portanto, o mito do conversador como bom vendedor h\u00e1 muito tempo foi sepultado.<br \/>\nO bom negociador precisa desenvolver a habilidade de fazer perguntas inteligentes que levem o cliente a abrir o jogo e a verbalizar os seus desejos, necessidades e expectativas e, principalmente, o que ele valoriza nos produtos\/servi\u00e7os que est\u00e1 comprando e em seus fornecedores.<br \/>\nOs tr\u00eas tipos de perguntas b\u00e1sicas mais utilizadas numa negocia\u00e7\u00e3o s\u00e3o:<br \/>\n<em>Abertas<\/em> \u2013 S\u00e3o as perguntas recomendadas no in\u00edcio da negocia\u00e7\u00e3o. Exemplo: \u201cQuais as dificuldades que o senhor encontrou quando usou o produto do outro fornecedor?\u201d<br \/>\n<em>Fechadas<\/em> \u2013 S\u00e3o perguntas normalmente respondidas com apenas um sim ou n\u00e3o.  Exemplo: \u201cO senhor me disse que o produto da concorr\u00eancia aumenta muito o custo operacional da sua empresa, \u00e9 verdade?\u201d. Sua aplicabilidade \u00e9 mais recomendada na hora do fechamento da venda. Exemplo: \u201cO senhor prefere pagar a dinheiro ou no cart\u00e3o de cr\u00e9dito?<br \/>\n<em>Reflexivas <\/em>\u2013 S\u00e3o perguntas utilizadas sempre que se precisa apelar para o lado racional do cliente. Exemplo: \u201cA diferen\u00e7a de 18% na performance do meu produto em rela\u00e7\u00e3o ao concorrente \u00e9 importante para o senhor?\u201d<br \/>\n<strong>Linguagem Corporal<\/strong><br \/>\nComo se fala \u00e9 mais importante do que aquilo que se fala. A forma de se expressar e a postura corporal influenciam o interlocutor muito mais do que as palavras proferidas. Na comunica\u00e7\u00e3o a linguagem n\u00e3o verbal representa 93% da intera\u00e7\u00e3o. Isso significa que a fala corresponde a apenas 7% do processo. Por isso, preste bastante aten\u00e7\u00e3o no que o seu corpo anda dizendo por a\u00ed!<br \/>\n<img decoding=\"async\" src=\"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-content\/uploads\/2013\/07\/soeli-de-oliveira.jpg\" alt=\"soeli de oliveira\" width=\"140\" height=\"76\" class=\"alignleft size-full wp-image-1419\" \/><br \/>\n&nbsp;<small><em>* Consultora e palestrante nas \u00e1reas de marketing, varejo, atendimento e motiva\u00e7\u00e3o do Instituto Tecnol\u00f3gico de Neg\u00f3cios.<\/em><\/small><br \/>\n&nbsp;<br \/>\n&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Por Soeli de Oliveira* A habilidade de se comunicar \u00e9 a principal ferramenta dos profissionais de vendas. 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