{"id":1851,"date":"2013-08-16T17:07:51","date_gmt":"2013-08-16T20:07:51","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=1851"},"modified":"2013-08-16T17:07:51","modified_gmt":"2013-08-16T20:07:51","slug":"a-diferenca-entre-preco-e-valor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/a-diferenca-entre-preco-e-valor\/","title":{"rendered":"A diferen\u00e7a entre pre\u00e7o e valor"},"content":{"rendered":"

Por Carlos Hilsdorf* <\/small>
\nO escritor irland\u00eas Oscar Wilde escreveu: “Vivemos em uma \u00e9poca o\u00adnde sabemos o pre\u00e7o de tudo e o valor de nada!”
\nSua afirmativa n\u00e3o poderia ser mais atual, especialmente para profissionais ligados a Marketing e Vendas.
\nPre\u00e7o e valor s\u00e3o conceitos muito diferentes!
\nEm linguagem coloquial, dizemos que pre\u00e7o \u00e9 o que se paga e valor o que se leva. Esta defini\u00e7\u00e3o j\u00e1 d\u00e1 pistas de que os compradores est\u00e3o mesmo em busca de valor e que o pre\u00e7o seria, em alguma propor\u00e7\u00e3o, o esfor\u00e7o monet\u00e1rio despendido para se obter aquele valor.
\nQuando buscamos adquirir alguma coisa para satisfazer uma necessidade, fazemos v\u00e1rios tipos de esfor\u00e7os, entre eles, investimos tempo e dinheiro.
\nA soma dos esfor\u00e7os que despendemos para obter o que buscamos representam o pre\u00e7o que pagamos para obter o que queremos, enquanto a soma dos benef\u00edcios que recebemos ao obter o que buscamos representa o valor!
\n\u00c9 muito importante observar que o pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 composto apenas pelo dinheiro que investimos. Por exemplo, se gastamos muito tempo para obter alguma coisa, perceba que estamos pagando um “pre\u00e7o” mais alto para obt\u00ea-la, afinal investimos mais tempo do que quer\u00edamos. O que importa \u00e9 a soma dos esfor\u00e7os.
\nConsidere a seguinte rela\u00e7\u00e3o quando quiser compreender a intera\u00e7\u00e3o entre pre\u00e7o e valor:<\/p>\n

Valor =<\/strong> Percep\u00e7\u00e3o de Benef\u00edcios\/(Pre\u00e7o + Expectativas)<\/p><\/blockquote>\n

Observe que dois bens podem ser vendidos pelo mesmo pre\u00e7o, mas possu\u00edrem valores diferentes e, tamb\u00e9m podem possuir o mesmo valor e serem vendidos por pre\u00e7os diferentes.
\nPor exemplo: Duas casas podem ser avaliadas, por crit\u00e9rios t\u00e9cnicos, pelo mesmo pre\u00e7o de venda, mas podem apresentar valores completamente diferentes na percep\u00e7\u00e3o de quem vai compr\u00e1-las, em fun\u00e7\u00e3o das expectativas de cada comprador. Seguindo o mesmo racioc\u00ednio, um comprador pode atribuir o mesmo valor a bens oferecidos a pre\u00e7os muito diferentes.
\nAssim, relativamente, quanto menores forem os esfor\u00e7os (energia, tempo, dinheiro, etc) e maiores forem os benef\u00edcios percebidos na satisfa\u00e7\u00e3o de nossas necessidades, maior ser\u00e1 o valor que vamos atribuir a um determinado bem (produto ou servi\u00e7o).
\nAfinal, o que importa, quando tratamos de valor, \u00e9 o valor percebido por quem adquire o produto ou servi\u00e7o. Reflita as coloca\u00e7\u00f5es abaixo:<\/p>\n

    \n
  1. Quando um cliente diz “\u00e9 caro”, ele est\u00e1 tendo a percep\u00e7\u00e3o de que o produto ou servi\u00e7o custa mais do que vale.<\/li>\n
  2. Quando um cliente diz “\u00e9 barato”, est\u00e1 tendo a percep\u00e7\u00e3o de que o produto ou servi\u00e7o vale mais do que custa.<\/li>\n
  3. Quando o cliente diz “o pre\u00e7o \u00e9 justo”, ele tem a percep\u00e7\u00e3o de que o produto ou servi\u00e7o vale exatamente o que custa.<\/li>\n<\/ol>\n

    Volto a lembrar que estes esfor\u00e7os n\u00e3o s\u00e3o somente monet\u00e1rios. Eu pago mais por um servi\u00e7o de urg\u00eancia porque ele diminui o “custo” da espera, aumentando o benef\u00edcio da agilidade…
    \nAs grandes quest\u00f5es sobre pre\u00e7o e valor s\u00e3o quest\u00f5es de marketing e envolvem o universo das percep\u00e7\u00f5es!
    \nQuando julgamos algo como caro ou barato, isso \u00e9 fruto da nossa percep\u00e7\u00e3o dos benef\u00edcios recebidos na aquisi\u00e7\u00e3o.
    \nPortanto, valor de mercado \u00e9 a estimativa geral do valor de um bem de acordo com a m\u00e9dia das percep\u00e7\u00f5es de um determinado segmento de mercado e, pre\u00e7o de mercado \u00e9 o pre\u00e7o m\u00e9dio pelo qual se estima vender este produto ou servi\u00e7o neste mesmo segmento.
    \nO segredo para n\u00e3o ficarmos ref\u00e9ns dos pre\u00e7os \u00e9 realizar um excelente trabalho de gest\u00e3o de valor, ou seja, ressignificar e ampliar a percep\u00e7\u00e3o de valor de nossos produtos e servi\u00e7os na mente de nossos clientes.
    \nQuando pedimos que algu\u00e9m agregue valor estamos pedindo que torne as coisas especiais, ou seja, trabalhe a percep\u00e7\u00e3o do cliente para valorizar mais a oferta, a utiliza\u00e7\u00e3o de nossos produtos e servi\u00e7os. Agregar valor \u00e9 fazer com que as coisas sejam percebidas como especiais, apresentando benef\u00edcios muito acima do pre\u00e7o (esfor\u00e7o) necess\u00e1rio para adquiri-las.
    \nAs melhores empresas e melhores vendedores sempre agregam mais valor que a concorr\u00eancia; justamente por isso conseguem sustentar pre\u00e7os mais elevados e margens de lucro mais significativas!
    \nOs melhores profissionais de vendas trabalham em cima da percep\u00e7\u00e3o de valor de seus clientes, n\u00e3o ficam ref\u00e9ns do pre\u00e7o. Estes s\u00e3o os melhores profissionais de vendas da era atual: os consultores de neg\u00f3cios.
    \nEm todas as \u00e1reas da vida sempre ser\u00e3o reconhecidos aqueles que conseguem evidenciar e agregar valor. Estas pessoas preenchem a vida e as rela\u00e7\u00f5es de significado e conduzem seus interlocutores a perceberem os aspectos mais significativos de cada intera\u00e7\u00e3o, aquisi\u00e7\u00e3o e\/ou relacionamento.
    \nAgregue mais valor, afinal, a vida e os neg\u00f3cios, quando cheios de significado, n\u00e3o possuem pre\u00e7o.
    \n\"carlos-hilsdorf\"
    \n * Palestrante do Congresso Mundial de Administra\u00e7\u00e3o (Alemanha) e do F\u00f3rum Internacional de Administra\u00e7\u00e3o (M\u00e9xico). Economista, P\u00f3s Graduado em Marketing pela FGV e profundo pesquisador do Comportamento Humano. Colunista de importantes ve\u00edculos nacionais, \u00e9 refer\u00eancia em desenvolvimento humano no pa\u00eds. Contato: www.carloshilsdorf.com.br<\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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