{"id":1820,"date":"2013-08-13T14:58:19","date_gmt":"2013-08-13T17:58:19","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=1820"},"modified":"2013-08-13T14:58:19","modified_gmt":"2013-08-13T17:58:19","slug":"se-todo-mundo-gosta-de-comprar-por-que-e-tao-dificil-vender","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/se-todo-mundo-gosta-de-comprar-por-que-e-tao-dificil-vender\/","title":{"rendered":"Se todo mundo gosta de comprar, por que \u00e9 t\u00e3o dif\u00edcil vender?"},"content":{"rendered":"

Por Roberto Recinella* <\/small>
\nUm dos maiores mitos de vendas \u00e9 que o vendedor nasce pronto, isso n\u00e3o existe, o medico, advogado ou engenheiro cursam uma faculdade, fazem especializa\u00e7\u00f5es para serem reconhecidos ent\u00e3o porque deveria ser diferente na \u00e1rea de vendas.
\nClaro que existem nichos que apresentam suas particularidades, mas nada impede de um vendedor mudar de setor , mais do que o conhecimento ele deve dominar a t\u00e9cnica de vendas e administra\u00e7\u00e3o de tempo e territ\u00f3rio , isso \u00e9 universal, e essa habilidade que o diferencia no mercado.
\nUma an\u00e1lise dos resultados de um estudo realizado na d\u00e9cada de 80 que envolveu uma detalhada pesquisa sobre a metodologia de trabalho dos 400 melhores vendedores dos USA forneceram um perfil dos chamados vendedores excelentes.
\n1.<\/strong> Dadas \u00e0s sofisticadas teorias sobre venda no meio competitivo de hoje, algumas das pr\u00e1ticas que distinguem vendedores excelentes s\u00e3o surpreendentes, considerando-se que s\u00e3o tipicamente classificadas como pr\u00e1ticas b\u00e1sicas como manter contato com os olhos, mostrar entusiasmo, re-expor de forma diferente com precis\u00e3o, perguntar sobre as necessidades do cliente, e estar preparado para obje\u00e7\u00f5es com respostas eficazes s\u00e3o exemplos de tais pr\u00e1ticas b\u00e1sicas.
\n2.<\/strong> Os clientes consideram excelentes os vendedores que trocam informa\u00e7\u00e3o, em vez daqueles que “empurram” produtos. Especificamente, a quantidade de notas maiores relacionadas a obter informa\u00e7\u00f5es dos clientes excede aquelas relacionadas a dar informa\u00e7\u00f5es. Isto \u00e9 provado pelos dados sobre atitude do cliente indicando que os melhores vendedores compreendem realmente as preocupa\u00e7\u00f5es e problemas que o cliente enfrenta.
\n3.<\/strong> O vendedor excelente \u00e9 tido pelos clientes como um genu\u00edno defensor de suas necessidades, mesmo quando est\u00e1 promovendo ativamente a posi\u00e7\u00e3o da sua pr\u00f3pria empresa. Este equil\u00edbrio encoraja clientes a confiar-lhes informa\u00e7\u00f5es confidenciais, sabendo que os representantes de vendas tentar\u00e3o entender suas preocupa\u00e7\u00f5es.
\n4.<\/strong> As pr\u00e1ticas que distinguem vendedores excelentes e m\u00e9dios indicam que os excelentes s\u00e3o sens\u00edveis a, e entendem o valor do tempo do cliente e tentam us\u00e1-lo bem. Eles facilitam a compra do cliente, ouvindo as necessidades, ficam ansiosos para encontrar uma solu\u00e7\u00e3o e dar prova da efic\u00e1cia do produto, est\u00e3o cientes das press\u00f5es pessoais que atuam sobre o cliente. O vendedor excelente vende para pessoas, n\u00e3o para organiza\u00e7\u00f5es, e sempre demonstra um forte comprometimento em atender as necessidades do cliente.
\n5.<\/strong> Muitas das pr\u00e1ticas \u00e0s \u00adquais os clientes d\u00e3o valor giram em torno de pontos importantes relacionados \u00e0 cria\u00e7\u00e3o e manuten\u00e7\u00e3o de um relacionamento de confian\u00e7a e profissionalismo. Aparentemente, o que importa aos vendedores excelentes \u00e9 o grau com que outras pessoas o v\u00eaem como valioso e f\u00e1cil de trabalhar. Assim, o modo pelo qual eles estabelecem, criam e mant\u00eam relacionamentos produtivos \u00e9 vital para seu sucesso.
\n6.<\/strong> O estere\u00f3tipo do vendedor como um indiv\u00edduo extrovertido e socialmente atrativo que confia numa voca\u00e7\u00e3o, ao inv\u00e9s de uma disciplina profissional, n\u00e3o prevalece mais. Qual\u00adquer um que pode relacionar-se e expandir-se em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s preocupa\u00e7\u00f5es do cliente, demonstrar valor agregado, comunicando-se objetivamente, conhecer produtos ou servi\u00e7os bem o suficiente para explicar os benef\u00edcios do uso, e respeitar as necessidades do cliente, de forma que o tempo \u00addele seja usado eficazmente; \u00e9 um candidato potencial para a tarefa de vendas.
\n7.<\/strong> Em pesquisa quando se perguntava aos clientes, “Qual \u00e9 o valor agregado pelo vende\u00addor?”. A resposta mais comum era: “O vendedor atua como um recurso capaz de prover solu\u00e7\u00f5es diretamente ao cliente.” \u00b7\u00ad
\nO vendedor ajuda com produtos e servi\u00e7os relacionados e oferece op\u00e7\u00f5es ao cliente; o vendedor simplifica o processo de tomada de decis\u00e3o para o cliente; um bom vendedor pode, e est\u00e1 disposto a, identificar outras fontes de ajuda se as necessidades do cliente estendem-se al\u00e9m do seu conhecimento e das capacidades de sua pr\u00f3pria empresa.
\n8.<\/strong> A diferen\u00e7a entre vendedores excelentes e m\u00e9dios situa-se menos na sua habilidade em fechar do que na sua escolha de quando fechar. Os vendedores excelentes recomendam e defendem seus produtos e servi\u00e7os s\u00f3 depois de terem identificado ou criado uma necessidade importante ou urgente e terem envolvido o cliente no desenvolvimento de uma solu\u00e7\u00e3o. Vendedores m\u00e9dios se precipitam e tendem a apresentar uma solu\u00e7\u00e3o mais cedo.
\n9.<\/strong> O vendedor excelente planeja sua estrat\u00e9gia antes de ver os clientes e usa o tempo deles eficientemente. \u00adN\u00e3o \u00e9 apenas importante que o vendedor prepare-se para uma visita de vendas, mas tamb\u00e9m que o cliente acredite que o tempo com o vendedor seja bem aplicado. O vendedor bem sucedido passa mais “tempo com qualidade” em frente do cliente, porque ele passa mais “tempo com qualidade” preparando a visita. Os clientes percebem e d\u00e3o muito valor a isso.
\nLembre-se n\u00e3o existe receita de bolo, existem dicas que devem ser aplicadas para diferenci\u00e1-lo como vendedor.
\nPense Nisso
\nSuce$$o
\n\"roberto-recinella\"
\n * Certified Professional Coach, especialista em Gest\u00e3o do Capital Humano , formado em Coaching pela Academia Brasileira de Coaching licenciada pelo BCI \u2013 Behavioral Coaching Institute. Palestrante nacionalmente conhecido e autor de livros. Contato: www.rrecinella.com.br<\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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