{"id":1714,"date":"2013-08-06T14:01:52","date_gmt":"2013-08-06T17:01:52","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=1714"},"modified":"2013-08-06T14:01:52","modified_gmt":"2013-08-06T17:01:52","slug":"conquiste-o-cliente-pela-comunicacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/conquiste-o-cliente-pela-comunicacao\/","title":{"rendered":"Conquiste o cliente pela comunica\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"

Por Ant\u00f4nio de P\u00e1dua Braga* <\/small>
\nUma das chaves para o sucesso em vendas \u00e9 a comunica\u00e7\u00e3o, mas, infelizmente, nem todo profissional sabe manuse\u00e1-la bem. Com isso, o di\u00e1logo fica truncado e o processo da negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o pode fluir, tendo como conseq\u00fc\u00eancia vendas perdidas. Em contrapartida, o terreno fica livre para quem se preparou, para aquele que faz da boa comunica\u00e7\u00e3o um dos seus pontos fortes.
\nNota-se isso facilmente quando se est\u00e1 diante de um vendedor que n\u00e3o para de falar, esquecendo at\u00e9 que tem ouvidos, mesmo sem saber se o cliente est\u00e1 interessado no produto\/servi\u00e7o, j\u00e1 que n\u00e3o foi feito nenhum diagn\u00f3stico da necessidade do cliente. A via deixa de ser m\u00e3o dupla, pois a informa\u00e7\u00e3o s\u00f3 flui de um lado, sendo que a parte mais interessante do processo n\u00e3o tem chance de dizer nada, a n\u00e3o ser “muito obrigado e depois eu volto”, retornando no dia de s\u00e3o nunca.
\nIsso acontece com freq\u00fc\u00eancia porque muitos profissionais de vendas n\u00e3o se preparam para ouvir com aten\u00e7\u00e3o, querem simplesmente expressar suas id\u00e9ias, achando que s\u00e3o as mesmas do cliente. N\u00e3o respeitam a individualidade e os pensamentos do interlocutor, deixando-os em segundo plano. Querem que seus argumentos prevale\u00e7am independente dos problemas de cada um. Est\u00e3o simplesmente focados no produto e n\u00e3o na solu\u00e7\u00e3o, portanto, pouco preocupados com a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente. O importante \u00e9 que, se colar com um ou outro cliente, a venda se concretize, ou seja, o que vier \u00e9 lucro, j\u00e1 que n\u00e3o s\u00e3o especialistas em vendas e t\u00eam mais resultados negativos do que positivos.
\nPara que a comunica\u00e7\u00e3o seja eficaz, traduzindo-se em boas vendas, o vendedor tem que agir como um verdadeiro profissional, lan\u00e7ando m\u00e3o de todos os recursos necess\u00e1rios para um bom di\u00e1logo. Di\u00e1logo esse onde h\u00e1 verdadeira troca de informa\u00e7\u00f5es, principalmente vindas do cliente, pois \u00e9 este que est\u00e1 de posse do que mais interessa ao vendedor, sendo reveladas somente aos profissionais que sabem diagnosticar. Sugerimos algumas dicas simples, mas bastante eficazes:
\nPrepare-se antecipadamente:<\/strong> N\u00e3o v\u00e1 ao cliente sem estar devidamente preparado, sem um bom conhecimento para o bom desempenho da profiss\u00e3o. Isso transmitir\u00e1 inseguran\u00e7a e aborrecimento, pois ningu\u00e9m quer perder tempo e muito menos deixar seu dinheiro nas m\u00e3os de quem n\u00e3o est\u00e1 apto para solucionar seus problemas. Prepare-se para usar argumentos convincentes, usando uma comunica\u00e7\u00e3o clara e objetiva, de modo que o cliente entenda perfeitamente.
\nPergunte mais do que afirma:<\/strong> \u00c9 onde muito profissional falha, gastando boa parte da entrevista de vendas com afirma\u00e7\u00f5es, deixando de lado o mais importante, que s\u00e3o as perguntas. S\u00e3o nas perguntas que se identifica as necessidades dos clientes, al\u00e9m de conquistar sua confian\u00e7a, sendo meio caminho andado para se concretizar a venda, pois quem sabe fazer uma boa entrevista de vendas \u00e9 porque est\u00e1 credenciado como bom profissional.
\nOu\u00e7a com bastante aten\u00e7\u00e3o:<\/strong> N\u00e3o pergunte s\u00f3 para responder aquilo que j\u00e1 tenha mente, mas sim para exercer a escuta ativa, de modo a raciocinar sobre o problema do cliente. Com isso, voc\u00ea se torna apto a apresentar a alternativa de solu\u00e7\u00e3o, satisfazendo as necessidades com base do que foi identificado. Portanto, a palavra-chave na entrevista de vendas \u00e9: escutar, escutar e escutar<\/em>.
\nOlhe nos olhos do cliente:<\/strong> Durante a entrevista e argumenta\u00e7\u00e3o olhe nos olhos do cliente, pois essa atitude transmite seguran\u00e7a e confian\u00e7a. Ningu\u00e9m confia num interlocutor que n\u00e3o tem olhar firme e est\u00e1 sempre com as vistas direcionadas para outros locais como se estivesse escondendo algo.
\nDemonstre aten\u00e7\u00e3o:<\/strong> D\u00ea sinais de que est\u00e1 atento ao di\u00e1logo, acompanhando o racioc\u00ednio e id\u00e9ias dos clientes. Para tanto, fa\u00e7a coment\u00e1rios quando necess\u00e1rio ou gestos que demonstrem que est\u00e1 concentrado no assunto. Isso \u00e9 importante porque gera empatia.
\nN\u00e3o esque\u00e7a e nem troque o nome do cliente:<\/strong> N\u00e3o seja mais um \u201cFernandinho do Zorra Total\u201d<\/em>, pois isso al\u00e9m de constrangedor, gera antipatia ao vendedor. Se tiver dificuldade de gravar o nome, \u00e9 mais prudente omitir durante a entrevista do que causar aborrecimento. Tamb\u00e9m, deve-se evitar ficar perguntando constantemente \u201ccomo \u00e9 mesmo o nome do cliente\u201d<\/em>.
\nAnote sempre o que foi combinado:<\/strong> \u00c9 importante anotar tudo o que foi acertado durante a negocia\u00e7\u00e3o para que se cumpra o prometido. Muitos profissionais, para terem \u00eaxito na venda, prometem muito e cumprem pouco. Lembre-se de que sua credibilidade e continuidade dos neg\u00f3cios dependem muito da sua palavra. “A melhor maneira de manter a sua palavra \u00e9 n\u00e3o d\u00e1-la”<\/em>, j\u00e1 disse Napole\u00e3o Bonaparte.
\nFa\u00e7a demonstra\u00e7\u00e3o do que est\u00e1 vendendo:<\/strong> Cerca de 70% das pessoas s\u00e3o visuais e cinest\u00e9sicas, por isso \u00e9 de suma import\u00e2ncia a demonstra\u00e7\u00e3o do produto por ocasi\u00e3o da argumenta\u00e7\u00e3o de venda. A assimila\u00e7\u00e3o ficar\u00e1 mais f\u00e1cil e compreensiva, portanto n\u00e3o perca essa oportunidade e feche mais vendas.
\nTreine suas apresenta\u00e7\u00f5es:<\/strong> Pratique bastante antes de fazer a apresenta\u00e7\u00e3o do seu produto\/servi\u00e7o, dando \u00eanfase aos pontos fortes durante a argumenta\u00e7\u00e3o, fazendo com que o cliente fique convicto dos benef\u00edcios e sinta-se seguro ao fazer neg\u00f3cio com voc\u00ea.
\nN\u00e3o demonstre ser o que n\u00e3o \u00e9:<\/strong> N\u00e3o queira ser o dono da verdade, entendendo de tudo. E por mais que voc\u00ea conhe\u00e7a seu produto\/servi\u00e7o, a humildade e simplicidade t\u00eam que reinar nos relacionamentos de vendas, mesmo com as pessoas mais simples, a fim de gerar empatia, pois do contr\u00e1rio a antipatia ir\u00e1 \u00e0 tona e \u201cAdeus \u00e0s Vendas\u201d<\/em>.
\n\"antonio
\n * Escritor, Palestrante, Instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento. \u00c9 tamb\u00e9m autor de artigos e um dos professores mais solicitados e prestigiados da comunidade de Representantes Comerciais SDR. Contato: sagracv@terra.com.br<\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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