{"id":13737,"date":"2020-07-02T17:40:18","date_gmt":"2020-07-02T20:40:18","guid":{"rendered":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=13737"},"modified":"2020-07-02T17:40:21","modified_gmt":"2020-07-02T20:40:21","slug":"objecoes-em-vendas-tres-maneiras-para-dribla-la-em-tempos-de-crise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/objecoes-em-vendas-tres-maneiras-para-dribla-la-em-tempos-de-crise\/","title":{"rendered":"Obje\u00e7\u00f5es em vendas: tr\u00eas maneiras para dribl\u00e1-la em tempos de crise"},"content":{"rendered":"\n<p>A grande maioria das empresas est\u00e1 sofrendo queda de receita e enfrentando mais dificuldades para conquistar novos clientes. Esse cen\u00e1rio foi captado pelo <a href=\"https:\/\/leads.ramper.com.br\/estudo-da-prospeccao-digital-no-brasil-efeitos-da-pandemia-nas-vendas-b2b\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>1\u00ba Estudo da Prospec\u00e7\u00e3o Digital no Brasil<\/strong><\/a> realizado pela Ramper, no m\u00eas passado, visando avaliar os impactos da \u00e1rea de vendas nos neg\u00f3cios B2B. O levantamento, que contou com a participa\u00e7\u00e3o de 500 empresas brasileiras de todos os portes, aponta que 74% delas est\u00e3o com maior dificuldade para prospectar novos clientes ap\u00f3s a pandemia. Al\u00e9m disso, 85% das empresas sofreram redu\u00e7\u00e3o nas receitas no per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\n<p>Se algumas organiza\u00e7\u00f5es j\u00e1 consideravam \u201cdif\u00edcil\u201d vender, o panorama agora \u00e9 ainda mais desafiador. Com a pandemia, as taxas de convers\u00e3o mudaram, bem como o ciclo m\u00e9dio de venda e o pr\u00f3prio mindset do seu cliente ou prospect. Por\u00e9m, a pesquisa traz um al\u00edvio \u00e0s empresas mais adaptadas ao mundo digital: elas sofrem menos impactos e conseguem maior alavancagem para manobrar e se recuperar. \u00c9 o caso principalmente das companhias que incorporam, por exemplo, a prospec\u00e7\u00e3o digital e o \u201cinside sales\u201d no modelo de neg\u00f3cio, o que possibilita a realiza\u00e7\u00e3o de toda a jornada da venda de forma remota.<\/p>\n\n\n\n<p>Independente do perfil da sua empresa, um item perdura na rotina do time de vendas: as obje\u00e7\u00f5es encontradas do outro lado do contato. Hoje h\u00e1 quatro principais portas que devemos fechar em qualquer negocia\u00e7\u00e3o: credibilidade, urg\u00eancia, pre\u00e7o e interesse. Estas continuam presentes, e, por vezes, potencializadas por estarmos vivenciando um momento sens\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>Entendemos que n\u00e3o h\u00e1 regra de ouro em vendas, e que tudo depende das vari\u00e1veis que permeiam o contexto. Por isso, trago algumas dicas da nossa pr\u00f3pria opera\u00e7\u00e3o para auxiliar os empreendedores a agir daqui pra frente, superando o momento de turbul\u00eancia. Confira:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>N\u00e3o tenha medo de abordar uma poss\u00edvel obje\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Assim como ocorre com outras obje\u00e7\u00f5es, inicialmente alguns vendedores entendem ser melhor n\u00e3o tocar no tema pandemia e seus impactos com os prospects, com a esperan\u00e7a de que eles n\u00e3o se lembrem do fato e a venda seja fechada sem que o assunto venha \u00e0 tona. Embora possa parecer contraintuitivo, trazer este ponto \u00e9 uma pr\u00e1tica v\u00e1lida. Em vendas consultivas \u00e9 fundamental entender quais s\u00e3o as principais respostas de obje\u00e7\u00e3o recebidas, identificando retornos como a falta de or\u00e7amento para contrata\u00e7\u00e3o, a prioriza\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias antes de qualquer aquisi\u00e7\u00e3o nova ou a posterga\u00e7\u00e3o de qualquer investimento novo. Isso deve ser investigado fazendo as perguntas corretas durante a reuni\u00e3o, evitando que elas voltem como respostas contr\u00e1rias nas etapas mais avan\u00e7adas da negocia\u00e7\u00e3o. Nesse caso \u00e9 essencial agir com empatia e trazer perguntas como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>\u201cDe tudo o que conversamos at\u00e9 aqui, o que imagina que teu s\u00f3cio (ou outro decisor\/influenciador)&nbsp; mais se importa ao olhar para uma solu\u00e7\u00e3o?\u201d<\/li><li>\u201cComo essa turbul\u00eancia tem impactado o seu segmento e, mais especificamente, o seu neg\u00f3cio?\u201d<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea deixa de tocar no assunto, invariavelmente ele ser\u00e1 abordado em outro momento, especialmente se outros decisores e influenciadores forem envolvidos. Um bom vendedor entende de neg\u00f3cios e \u00e9 capaz de trazer os impactos entre diferentes \u00e1reas e, ao trazer o tema na conversa, consegue entender qual o real problema existente. O trabalho do vendedor consultivo \u00e9 entender, junto com o lead, qual o tamanho do problema e mostrar como a sua solu\u00e7\u00e3o endere\u00e7a o mesmo, tra\u00e7ando um plano de a\u00e7\u00e3o de acordo com as necessidades e dores mapeadas. Quando mais cedo as obje\u00e7\u00f5es forem identificadas, mais produtivo ser\u00e1 o tempo de cada pessoa do seu time de vendas, evitando direcionar esfor\u00e7os em prospects que realmente seriam perdidos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Pense como um diretor financeiro<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pre\u00e7o \u00e9 um velho conhecido do time de vendas e um dos fatores que mais impactam na decis\u00e3o de compra. Se antes havia a preocupa\u00e7\u00e3o em buscar solu\u00e7\u00f5es que direcionassem o crescimento da empresa, neste momento o foco foi redirecionado para a o controle de custos e redu\u00e7\u00e3o de riscos. Muitas companhias n\u00e3o est\u00e3o comprando agora, uma vez que cada real \u00e9 muito importante diante de um futuro ainda incerto.<\/p>\n\n\n\n<p>Saiba se posicionar ao lidar com esse fator. A diferen\u00e7a entre ser um rem\u00e9dio ou vitamina \u00e9 essencial: qualquer solu\u00e7\u00e3o que seja considerada legal de ter est\u00e1 fora de cogita\u00e7\u00e3o neste momento. Apresente seu produto ou solu\u00e7\u00e3o como um investimento e trabalhe isto durante as reuni\u00f5es, trazendo a melhoria nos pontos mais doloridos para seus clientes, como a mitiga\u00e7\u00e3o de riscos, redu\u00e7\u00e3o de custos ou aumento da produtividade.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Traga o decisor para a reuni\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Assim como \u00e9 importante n\u00e3o evitar a obje\u00e7\u00e3o e saber posicionar sua solu\u00e7\u00e3o, outra pr\u00e1tica que tem trazido resultados \u00e9 envolver os decisores e influenciadores ao agendar uma reuni\u00e3o. Por exemplo, em um e-mail de confirma\u00e7\u00e3o, onde voc\u00ea refor\u00e7a informa\u00e7\u00f5es como data, hora e o link da reuni\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel trazer o contexto e a import\u00e2ncia do envolvimento das outras pessoas neste momento. Essa pr\u00e1tica ajuda a trazer agilidade para o seu ciclo de vendas, pois possibilita que em um \u00fanico ponto de contato o vendedor consiga entender os diferentes pontos de vista e poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es em outras fases do processo. O posicionamento da venda consultiva com o envolvimento do time funcional, decisores e influenciadores faz com que o tempo de todos seja melhor aproveitado para a constru\u00e7\u00e3o de uma solu\u00e7\u00e3o contextualizada ao cen\u00e1rio real. \u00c9 bom para o vendedor, que otimiza sua agenda, e tamb\u00e9m para o cliente. Mesmo que a solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o fa\u00e7a sentido, \u00f3timos insights ser\u00e3o gerados a partir da reuni\u00e3o e a sua empresa ser\u00e1 lembrada por ajud\u00e1-los, o que traz benef\u00edcios para contatos futuros.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>*<\/strong><em>Ricardo Corr\u00eaa \u00e9 um profissional de marketing com mais de 14 anos de experi\u00eancia de mercado. Atualmente \u00e9 s\u00f3cio-fundador e CEO da<\/em><a href=\"http:\/\/www.ramper.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em> <\/em><em>Ramper<\/em><\/a><em>, startup criadora da principal plataforma de prospec\u00e7\u00e3o digital de vendas do Brasil.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A grande maioria das empresas est\u00e1 sofrendo queda de receita e enfrentando mais dificuldades para conquistar novos clientes. 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