{"id":13728,"date":"2020-05-22T10:47:56","date_gmt":"2020-05-22T13:47:56","guid":{"rendered":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=13728"},"modified":"2020-06-04T12:25:34","modified_gmt":"2020-06-04T15:25:34","slug":"negocios-b2b-5-dicas-para-vender-mais-na-pandemia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/negocios-b2b-5-dicas-para-vender-mais-na-pandemia\/","title":{"rendered":"Neg\u00f3cios B2B: 5 dicas para vender mais na pandemia"},"content":{"rendered":"\n

Especialista sugere o aumento do n\u00famero de prospec\u00e7\u00f5es para as companhias atravessarem o momento de turbul\u00eancia<\/em><\/p>\n\n\n\n

*Ricardo Corr\u00eaa, CEO da Ramper<\/em><\/p>\n\n\n\n

Em um contexto de retra\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica nunca antes imaginado, diversas empresas B2B est\u00e3o com dificuldade de vender seus produtos e servi\u00e7os pelos canais habituais como o marketing digital e indica\u00e7\u00f5es. Com isso, hoje a prospec\u00e7\u00e3o se torna o melhor caminho para as companhias atravessarem o momento de turbul\u00eancia. O recurso \u00e9 necess\u00e1rio tanto para suprir a queda na demanda como para repor eventuais receitas perdidas. O movimento \u00e9 essencial tamb\u00e9m para preparar a retomada das empresas quando a economia se normalizar. <\/p>\n\n\n\n

Felizmente, algumas organiza\u00e7\u00f5es v\u00eam comprando essa ideia recentemente. Recentemente, a Ramper elaborou o 1\u00ba Estudo da Prospec\u00e7\u00e3o Digital no Brasil<\/a> com mais de 500 empresas do Pa\u00eds para avaliar os impactos da pandemia nos neg\u00f3cios e constatou que 5% das empresas passaram a adotar a estrat\u00e9gia h\u00e1 menos de um m\u00eas. Entre todas as empresas – inclusive aquelas que j\u00e1 utilizam o recurso h\u00e1 mais tempo – 89% afirmaram que intensificaram as a\u00e7\u00f5es de prospec\u00e7\u00e3o nos \u00faltimos dois meses.<\/p>\n\n\n\n

O resultado da pesquisa mostra que existem alternativas para lidar com o contexto atual, mas tamb\u00e9m traz um alerta. 83% dos respondentes informaram diminui\u00e7\u00e3o na gera\u00e7\u00e3o de leads e 73% das empresas notaram queda na produtividade dos seus times de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Ou seja, a prospec\u00e7\u00e3o hoje \u00e9 a alternativa mais vi\u00e1vel para as organiza\u00e7\u00f5es n\u00e3o correrem o risco de ficar com o funil de vendas comprometido e, assim, precisar demitir os vendedores por falta de trabalho. Perder o capital intelectual que existe na \u00e1rea comercial pode at\u00e9 fazer com que as empresas sobrevivam financeiramente em um primeiro momento, mas ao mesmo tempo ir\u00e1 compromet\u00ea-las na retomada, uma vez que a forma\u00e7\u00e3o de um novo time de vendas leva geralmente seis meses para atingir o seu \u00e1pice.<\/p>\n\n\n\n

A fim de evitar esse cen\u00e1rio catastr\u00f3fico, disponibilizo algumas a\u00e7\u00f5es primordiais que o l\u00edderes comerciais devem incorporar na gest\u00e3o da companhia, visando um plano que alavanque vendas e receita para que a empresa n\u00e3o precise tomar medidas dr\u00e1sticas, como demitir pessoas. Confira:<\/p>\n\n\n\n

Identifique novos nichos<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m de afetar o sistema de sa\u00fade e vitimizar in\u00fameras pessoas, a crise trouxe em seu rastro preju\u00edzo a diversos segmentos da economia como, por exemplo, o mercado hoteleiro, turismo, eventos, educa\u00e7\u00e3o, entre outros. Caso sua empresa venda majoritariamente para companhias situadas nesses setores, o momento pede uma observa\u00e7\u00e3o detalhada visando identificar outros nichos – menos impactados pela pandemia.<\/p>\n\n\n\n

Posicione-se como investimento<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Mais do que nunca, \u00e9 preciso posicionar a sua solu\u00e7\u00e3o como um investimento, mostrando os principais atributos, gera\u00e7\u00e3o de valor aos clientes e, consequentemente, maximiz\u00e1-la por meio de a\u00e7\u00f5es de marketing e depoimentos dos usu\u00e1rios. Para ter uma no\u00e7\u00e3o real se o seu neg\u00f3cio \u00e9 considerado \u201cinvestimento\u201d ou \u201ccusto\u201d, basta observar para um princ\u00edpio b\u00e1sico em qualquer neg\u00f3cio B2B: se a sua solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o ajuda o seu cliente a reduzir custos ou a maximizar receita, ser\u00e1 facilmente enquadrada como um custo e tende a sofrer redu\u00e7\u00e3o ou at\u00e9 cancelamento. \u00c9 preciso avaliar, na base de clientes, quais s\u00e3o aqueles onde a solu\u00e7\u00e3o gera mais resultados, e aqueles que o trabalho \u00e9 menos efetivo para ent\u00e3o ter um plano de a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Mapeie e lide com obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Quem nunca teve de lidar com uma obje\u00e7\u00e3o \u00e9 porque nunca vendeu. Faz parte da rotina de qualquer empresa enfrentar argumentos contr\u00e1rios ao valor\/pre\u00e7o, timing, urg\u00eancia, etc. Nesse momento, a crise por conta do coronav\u00edrus se tornou mais um item dessa lista. Obviamente, lidar com este tipo de argumento n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil. A dica mais eficiente \u00e9 parar e interpretar as mensagens novas que os clientes t\u00eam transmitido durante as negocia\u00e7\u00f5es. Com as obje\u00e7\u00f5es mapeadas e o repert\u00f3rio definido para lidar com cada uma delas, a empresa pode realizar o contra-argumento para ter maior possibilidade de mudar o pensamento pessimista de alguns clientes.<\/p>\n\n\n\n

Inicie novos relacionamentos e oportunidades<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Tome muito cuidado para n\u00e3o trabalhar somente com o funil de vendas consolidado antes de mar\u00e7o. Se a empresa n\u00e3o conseguiu gerar um novo pipeline adequado ao momento atual, dificilmente ir\u00e1 fechar neg\u00f3cios nos pr\u00f3ximos meses. Nesse caso, \u00e9 preciso prospectar oportunidades, pedir indica\u00e7\u00f5es, abrir novos relacionamentos por meio de marketing digital. Com a maior disponibilidade de tempo das pessoas (pelo fato de estarem em casa), est\u00e1 mais f\u00e1cil chegar no tomador de decis\u00e3o via e-mail ou LinkedIn. Vale ressaltar ainda que a maioria das prospec\u00e7\u00f5es n\u00e3o geram resultados imediatos, por\u00e9m muitas podem ser fechadas l\u00e1 na frente. Ou seja, a hora para iniciar esse movimento \u00e9 mais do que propicia.<\/p>\n\n\n\n

Prepare-se para a retomada do mercado<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O momento pede equil\u00edbrio. Os gestores n\u00e3o precisam ter um otimismo excessivo e tampouco um pessimismo que bloqueia a tomada de a\u00e7\u00e3o. No atual contexto, \u00e9 necess\u00e1rio investir nas estrat\u00e9gias certas e ser vigilante no acompanhamento do que est\u00e1 funcionando. Portanto, crie condi\u00e7\u00f5es tanto para atenuar como para atravessar esse per\u00edodo, definindo planos e metas para os pr\u00f3ximos meses. A empresa que ficar inerte a situa\u00e7\u00e3o, provavelmente ter\u00e1 uma recupera\u00e7\u00e3o ainda mais lenta. Embora esteja mais dif\u00edcil fechar negocia\u00e7\u00f5es de qualquer produto ou servi\u00e7o, \u00e9 fundamental que os vendedores continuem avan\u00e7ando etapas do funil de vendas. Na hora em que a economia destravar, a chance de venda aumenta de forma consider\u00e1vel. Em mercados completamente \u201cfechados\u201d pelo lockdown, vale deixar preparada listas, conte\u00fados e outros ativos para sair na frente no momento da retomada econ\u00f4mica. Definitivamente n\u00e3o \u00e9 hora de ficar parado.<\/p>\n\n\n\n

*<\/strong>Ricardo Corr\u00eaa \u00e9 um profissional de marketing com mais de 14 anos de experi\u00eancia de mercado. Atualmente \u00e9 s\u00f3cio-fundador e CEO da<\/em> <\/em>Ramper<\/em><\/a>, startup criadora da principal plataforma de prospec\u00e7\u00e3o digital de vendas do Brasil.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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