{"id":13639,"date":"2020-04-01T18:07:12","date_gmt":"2020-04-01T21:07:12","guid":{"rendered":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=13639"},"modified":"2020-06-04T12:27:11","modified_gmt":"2020-06-04T15:27:11","slug":"3-dicas-fundamentais-para-gerir-o-time-de-vendas-em-tempos-de-coronavirus","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/3-dicas-fundamentais-para-gerir-o-time-de-vendas-em-tempos-de-coronavirus\/","title":{"rendered":"3 dicas fundamentais para gerir o time de vendas em tempos de coronav\u00edrus"},"content":{"rendered":"\n

* Ricardo Corr\u00eaa, CEO da Ramper<\/a> <\/em><\/p>\n\n\n\n

Sem d\u00favida nenhuma, estamos vivendo o maior per\u00edodo de trabalho remoto da hist\u00f3ria da humanidade. Inclusive muitas empresas est\u00e3o testando essa pr\u00e1tica pela primeira vez. Nesse contexto, o time de vendas se torna um dos setores das empresas mais desafiadores de se gerir remotamente.<\/p>\n\n\n\n

Pelo fato de serem profissionais comunicativos e sociais, a maioria dos vendedores usam o conv\u00edvio presencial como combust\u00edvel para seguir a rotina de prospec\u00e7\u00f5es, reuni\u00f5es e negocia\u00e7\u00f5es, afinal \u201cvender \u00e9 matar um le\u00e3o por dia\u201d e \u00e9 normal que nessa batalha os vendedores se apoiem uns aos outros. <\/p>\n\n\n\n

Para auxiliar os empreendedores que ainda n\u00e3o se adaptaram \u00e0 nova rotina, compartilho as principais a\u00e7\u00f5es aplicadas no dia a dia da equipe comercial da Ramper. Esse planejamento pode perfeitamente ser replicado em outras empresas, independente se elas trabalham apenas com vendas internas (inside sales), externas (field sales) ou h\u00edbridas. Confira:<\/p>\n\n\n\n

M\u00e9tricas e processos<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Afirmar que as vendas ser\u00e3o afetadas \u00e9 chover no molhado. Estamos vendo o impacto em diferentes mercados e de formas distintas. Por isso, nesse momento, \u00e9 vital ter acesso e visibilidade sobre dados existentes, al\u00e9m de acrescentar maneiras de metrificar os novos impactos nas oportunidades que est\u00e3o no funil dos vendedores, seja em pr\u00e9-vendas ou em vendas, e direcionar suas a\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, na Ramper, criamos um sistema de tags dentro das oportunidades no CRM para mapear o efeito do COVID-19, identificando \u2018no shows\u2019 e oportunidades perdidas atrav\u00e9s das tags #coronanoshow e #coronalost. Desta forma, reunimos dados relevantes e em tempo real sobre a quantidade de reuni\u00f5es que n\u00e3o aconteceram e o quanto do nosso fundo do funil (fechamento) est\u00e1 sendo diretamente impactado com essa justificativa.<\/p>\n\n\n\n

Esses dados se tornam informa\u00e7\u00f5es e conhecimento, uma vez que por meio deles \u00e9 poss\u00edvel ter insights para agir de forma estrat\u00e9gica. Caso duas em cada cinco reuni\u00f5es n\u00e3o est\u00e3o acontecendo por esta raz\u00e3o, \u00e9 pass\u00edvel considerar com o time a cria\u00e7\u00e3o de um processo anterior ao agendamento, a fim de gerar um maior alinhamento e compromisso do cliente com a reuni\u00e3o, diminuindo a chance de aus\u00eancia na \u00faltima hora.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 preciso considerar ainda que o efeito do coronav\u00edrus vai mascarar um pouco os dados, j\u00e1 que parte dos potenciais clientes ir\u00e3o postergar a contrata\u00e7\u00e3o por conta do momento. Eventualmente, o motivo real seria outro e o deal seria perdido em condi\u00e7\u00f5es normais, de qualquer forma.<\/p>\n\n\n\n

Evite obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Quem nunca teve de lidar com uma obje\u00e7\u00e3o \u00e9 porque nunca vendeu. Faz parte da rotina do vendedor enfrentar argumentos contr\u00e1rios ao valor\/pre\u00e7o, timing, credibilidade e urg\u00eancia. Nesse momento, a sopa de letrinhas ganha mais um item: a crise. Obviamente, lidar com este tipo de argumento n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n

A dica mais eficiente \u00e9: \u201cobje\u00e7\u00e3o tem que ser evitada, n\u00e3o contornada\u201d. Antecipe essa possibilidade, trazendo o assunto \u00e0 tona e buscando a informa\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria antes de seguir com a negocia\u00e7\u00e3o. Com novas obje\u00e7\u00f5es mapeadas e o repert\u00f3rio para lidar com cada uma delas, a empresa evita surpresas indesejadas no resultado final da opera\u00e7\u00e3o. Ali\u00e1s, caso o tema n\u00e3o seja discutido no momento adequado, esse fator pode causar um impacto direto na previsibilidade de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Comunica\u00e7\u00e3o clara e transparente<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Nesse momento, \u00e9 ideal que o gestor de vendas mantenha uma cad\u00eancia di\u00e1ria de bate papo com o time, preferencialmente pela manh\u00e3, visando tomar conhecimento sobre o desempenho no dia anterior, o planejamento do dia, poss\u00edveis entraves existentes e a previs\u00e3o de vendas do dia (forecast).<\/p>\n\n\n\n

A a\u00e7\u00e3o auxilia na regularidade da comunica\u00e7\u00e3o e tamb\u00e9m no compartilhamento de informa\u00e7\u00f5es com todos. Ali\u00e1s, \u00e9 a partir dessa iniciativa que \u00e9 poss\u00edvel combater ao m\u00e1ximo as obje\u00e7\u00f5es, entendendo como o time pode melhorar a perfomance dia ap\u00f3s dia. Essa consist\u00eancia tamb\u00e9m traz agilidade para construir planos de a\u00e7\u00e3o e antecip\u00e1-las para as reuni\u00f5es seguintes de todo o time.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, encorajar a troca de informa\u00e7\u00f5es entre os vendedores durante o trabalho remoto \u00e9 essencial para manter o ar de proximidade como se eles estivessem \u201cperto\u201d um dos outros. Essas s\u00e3o algumas formas que encontramos para nos reinventarmos, mantendo o foco nos nossos resultados, mas priorizando sempre a solidariedade que o momento pede.<\/p>\n\n\n\n

* <\/strong>Ricardo Corr\u00eaa \u00e9 um profissional de marketing com mais de 14 anos de experi\u00eancia de mercado. Atualmente \u00e9 s\u00f3cio-fundador e CEO da<\/em> <\/em>Ramper<\/em><\/a>, startup criadora da principal plataforma de prospec\u00e7\u00e3o digital de vendas do Brasil.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

* Ricardo Corr\u00eaa, CEO da Ramper Sem d\u00favida nenhuma, estamos vivendo o maior per\u00edodo de trabalho remoto da hist\u00f3ria da humanidade. Inclusive muitas empresas est\u00e3o testando essa pr\u00e1tica pela primeira vez. Nesse contexto, o time de vendas se torna um dos setores das empresas mais desafiadores de se gerir remotamente. Pelo fato de serem profissionais …
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