Diversas ind\u00fastrias brasileiras ainda n\u00e3o conseguem se conectar com seu p\u00fablico consumidor e gerar a\u00e7\u00f5es para fideliz\u00e1-lo. Esse cen\u00e1rio ocorre por conta da aus\u00eancia de um departamento de marketing profissionalizado – na maioria das vezes minimizado pelo gestor da ind\u00fastria – que seja capaz de unir a estrat\u00e9gia comercial em parceria com a equipe de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Ao contr\u00e1rio do que pensam alguns tomadores de decis\u00e3o, o papel do marketing no setor industrial vai al\u00e9m da capta\u00e7\u00e3o de distribuidores e pontos de venda. \u00c9 preciso construir caminhos para impulsionar negocia\u00e7\u00f5es e oportunidades, agregar valor \u00e0 marca, e estabelecer rela\u00e7\u00f5es s\u00f3lidas e duradouras com cada cliente. \u201cAlgumas ind\u00fastrias j\u00e1 incorporam esse conceito em seus modelos de neg\u00f3cios, por\u00e9m ainda h\u00e1 muitas empresas que possuem dificuldade de coloc\u00e1-lo em pr\u00e1tica\u201d argumenta Octavio Garbi, diretor comercial da Ploomes<\/a>, empresa que disponibiliza um software de CRM especializado para ind\u00fastrias, distribuidoras e revendas.<\/p>\n\n\n\n Para auxiliar essas companhias a obterem crescimento em sua opera\u00e7\u00e3o, o especialista elenca as tr\u00eas principais a\u00e7\u00f5es para serem implementadas nos departamentos comerciais em conjunto com a \u00e1rea de marketing das ind\u00fastrias e, assim, passar a vender mais. Confira:<\/p>\n\n\n\n 1. Definir o processo comercial<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00c9 mais comum do que possa parecer, algumas empresas do setor concederem descontos diferentes para dois clientes da mesma regi\u00e3o, do mesmo segmento e com todas as demais caracter\u00edsticas semelhantes, baseadas apenas no \u201cinstinto\u201d. Outro equ\u00edvoco \u00e9 oferecer comiss\u00e3o diferente para vendedores que geraram exatamente o mesmo volume de vendas. Al\u00e9m disso, existem casos de gestores que n\u00e3o definem os tipos de clientes que cada canal de vendas da ind\u00fastria deve atender, ou seja, vendedores internos e externos atuam sem qualquer crit\u00e9rio estrat\u00e9gico. <\/p>\n\n\n\n Todos esses fatores s\u00e3o erros graves que podem prejudicar a credibilidade junto aos clientes e colaboradores. O ideal, nesse caso, \u00e9 definir previamente as metas e atribui\u00e7\u00f5es para cada vendedor e agir de forma transparente com todos os parceiros comerciais, uma vez que a reputa\u00e7\u00e3o da marca \u00e9 algo que n\u00e3o pode estar em jogo.<\/p>\n\n\n\n 2. Trazer efici\u00eancia na gest\u00e3o da carteira de clientes<\/strong><\/p>\n\n\n\n Com um mercado cada vez mais exigente, n\u00e3o basta apenas vender. \u00c9 preciso nutrir o relacionamento com os clientes ao longo do tempo para que compradores mais antigos sigam lembrando da sua exist\u00eancia. Ainda assim, diversas ind\u00fastrias n\u00e3o realizam uma administra\u00e7\u00e3o apropriada da base de clientes, confiando no retorno deles por conta pr\u00f3pria e sem qualquer est\u00edmulo. Mesmo que o diferencial da empresa no mercado seja a qualidade dos produtos, vale ressaltar que os concorrentes podem se tornar capazes de fazer frente ao seu neg\u00f3cio a curto e m\u00e9dio prazo. <\/p>\n\n\n\n Ao examinar a receita das ind\u00fastrias, \u00e9 poss\u00edvel notar que boa parte do lucro delas \u00e9 oriundo de poucos clientes – geralmente os maiores. Nesse caso, \u00e9 essencial que o departamento de marketing atue, junto \u00e0 equipe comercial, para entender o que motiva a alta recorr\u00eancia desses parceiros e como agir para que os menores tamb\u00e9m passem a comprar volumes mais elevados e com maior frequ\u00eancia. <\/p>\n\n\n\n 3. Incorporar a visibilidade gerencial<\/strong><\/p>\n\n\n\n Historicamente, os vendedores tendem a priorizar a venda em detrimento dos processos burocr\u00e1ticos. Esse comportamento tende a trazer um grande preju\u00edzo no armazenamento de informa\u00e7\u00f5es da base de dados, o que impede a mensura\u00e7\u00e3o dos resultados das campanhas de marketing. Para o gestor, isso tamb\u00e9m implica na perda de visibilidade sobre o desempenho da equipe, pois, sem os dados, n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel fazer um diagn\u00f3stico completo da opera\u00e7\u00e3o comercial e tomar conhecimento sobre os detalhes da execu\u00e7\u00e3o do trabalho e performance da equipe. Por essa raz\u00e3o, \u00e9 de suma import\u00e2ncia o investimento da lideran\u00e7a em softwares que possam facilitar a organiza\u00e7\u00e3o do vendedor em seu funil de vendas, das suas tarefas, entre outros elementos, enquanto traz a possibilidade dos gestores acompanharem atualiza\u00e7\u00f5es de status e evolu\u00e7\u00e3o dos neg\u00f3cios em tempo real.<\/p>\n\n\n\n Uma op\u00e7\u00e3o para controlar todos os itens acima \u00e9 o Ploomes<\/a>, primeiro software de vendas do Brasil que une fun\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas dos CRMs mais modernos do mercado com a parte operacional de ind\u00fastrias e distribuidoras B2B. O produto possui funcionalidades que trazem o engajamento completo dos vendedores, uma vez que ele torna obrigat\u00f3rio o preenchimento de determinadas informa\u00e7\u00f5es para o vendedor avan\u00e7ar nas negocia\u00e7\u00f5es. Dessa forma, os gestores conseguem verificar informa\u00e7\u00f5es e produzir relat\u00f3rios em tempo real, o que d\u00e1 uma vis\u00e3o 360\u00ba e imediata de toda a \u00e1rea comercial.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Diversas ind\u00fastrias brasileiras ainda n\u00e3o conseguem se conectar com seu p\u00fablico consumidor e gerar a\u00e7\u00f5es para fideliz\u00e1-lo. Esse cen\u00e1rio ocorre por conta da aus\u00eancia de um departamento de marketing profissionalizado – na maioria das vezes minimizado pelo gestor da ind\u00fastria – que seja capaz de unir a estrat\u00e9gia comercial em parceria com a equipe de …
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