{"id":13373,"date":"2019-10-01T14:30:00","date_gmt":"2019-10-01T17:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=13373"},"modified":"2019-10-01T14:30:04","modified_gmt":"2019-10-01T17:30:04","slug":"cadencia-das-vendas-vira-trunfo-para-empresas-acabarem-com-o-fenomeno-final-do-mes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/cadencia-das-vendas-vira-trunfo-para-empresas-acabarem-com-o-fenomeno-final-do-mes\/","title":{"rendered":"Cad\u00eancia das vendas vira trunfo para empresas acabarem com o \u201cfen\u00f4meno final do m\u00eas\u201d"},"content":{"rendered":"\n

Especialista lista dicas para trazer maior previsibilidade de receitas e equil\u00edbrio na gest\u00e3o financeira das companhias<\/em><\/p>\n\n\n\n

O \u201cfen\u00f4meno de final de m\u00eas\u201d ainda \u00e9 bastante comum na opera\u00e7\u00e3o comercial de grande parte das empresas brasileiras. Ele ocorre quando a equipe passa praticamente o m\u00eas inteiro abaixo das metas estipuladas e na \u00faltima semana acaba compensando (ou tentando). Por\u00e9m, a \u201csemana de fechamento\u201d n\u00e3o \u00e9 somente gerada quando os resultados est\u00e3o aqu\u00e9m do esperado. Tamb\u00e9m h\u00e1 casos em que os executivos de venda executam a pr\u00e1tica mesmo com a meta cumprida, sem qualquer necessidade.<\/p>\n\n\n\n

Ambos os comportamentos tendem a causar impacto negativo na opera\u00e7\u00e3o durante o per\u00edodo seguinte. Os problemas acontecem pelo fato da empresa provisionar os recursos baseados em um volume linear de vendas. \u201cQuando h\u00e1 um pico totalmente fora da curva, provavelmente ela n\u00e3o ter\u00e1 condi\u00e7\u00f5es para fazer a entrega aos clientes na qualidade desejada, j\u00e1 que haver\u00e1 sobrecarga principalmente na \u00e1rea t\u00e9cnica e no customer service. J\u00e1 em per\u00edodos de queda, o principal problema \u00e9 o comprometimento do caixa\u201d, explica Ricardo Corr\u00eaa, cofundador e CEO da Ramper<\/a>, startup detentora da principal plataforma de prospec\u00e7\u00e3o digital no Brasil.<\/p>\n\n\n\n

Segundo o executivo, para combater o fen\u00f4meno de final de m\u00eas e, consequentemente, a falta de previsibilidade nas receitas, a palavra-chave \u00e9 cad\u00eancia. Isso inclui tanto a gera\u00e7\u00e3o de leads como o n\u00famero de vendas. No primeiro caso, \u00e9 preciso verificar com anteced\u00eancia a quantidade exata necess\u00e1ria para que a meta de vendas seja alcan\u00e7ada. \u201cPor exemplo, caso seja preciso 100 leads e o m\u00eas tem 4 semanas, \u00e9 necess\u00e1rio entregar 25 leads semanalmente aos vendedores\u201d, afirma. J\u00e1 em rela\u00e7\u00e3o ao segundo t\u00f3pico, a engrenagem da opera\u00e7\u00e3o \u00e9 que deve ser controlada. \u201cQuando o time todos os dias gera leads, realiza demonstra\u00e7\u00f5es, envia propostas e faz liga\u00e7\u00f5es de follow-ups, certamente as vendas tendem a ocorrer no ritmo correto, respeitando o ciclo de vendas. Vale ressaltar que se uma determinada empresa leva duas semanas para complet\u00e1-lo, o cliente que chegou no dia 20 deve fechar no dia 05 do m\u00eas seguinte. \u00c9 importante n\u00e3o cair na tenta\u00e7\u00e3o de concluir a venda no dia 30 por conta do fechamento\u201d, elucida.<\/p>\n\n\n\n

Corr\u00eaa tamb\u00e9m recomenda a aplica\u00e7\u00e3o de cad\u00eancia no \u00e2mbito da gest\u00e3o, uma vez que ir\u00e3o acontecer semanas em que os leads ser\u00e3o gerados abaixo da expectativa, vendedores com performance aqu\u00e9m da capacidade e at\u00e9 mesmo a empresa n\u00e3o contar com for\u00e7a de trabalho suficiente para cumprir a meta. Para isso, \u00e9 importante que os l\u00edderes e gestores fa\u00e7am um acompanhamento semanal de cada \u00e1rea envolvida na cadeia de vendas por meio de m\u00e9tricas que avaliam se os resultados est\u00e3o de acordo com a posi\u00e7\u00e3o do m\u00eas (month to date).<\/p>\n\n\n\n

O CEO da Ramper argumenta ainda que a aus\u00eancia de cad\u00eancia n\u00e3o afeta somente o departamento comercial, mas a empresa como um todo. N\u00e3o \u00e0 toa, a meta de vendas est\u00e1 diretamente entrela\u00e7ada na provis\u00e3o de recursos da empresa. Ou seja, contrata\u00e7\u00e3o de pessoas, melhorias no espa\u00e7o f\u00edsico, investimento em inova\u00e7\u00e3o, etc., depende do desempenho dos profissionais da \u00e1rea. \u201cMetas de vendas muito abaixo, ou muito acima, do que foi projetado causar\u00e3o in\u00fameros efeitos colaterais, fazendo principalmente com que os custos se descolem dos resultados, os clientes fiquem insatisfeitos e os colaboradores tenham atritos\u201d, revela. Por outro lado, quando a receita \u00e9 previs\u00edvel, cria-se o c\u00edrculo virtuoso. \u201cOs clientes ficam satisfeitos, permanecem e indicam, o que gera a receita necess\u00e1ria para reinvestir em todo o processo\u201d, conclui Ricardo Corr\u00eaa.
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